封彦武1.28南京狮友会采访片段
今天为大家分享的这位卖家，对产品策略有很深的了解，擅长寻找产品细分，深度挖掘客户的需求，最终做到了一年400万的销售额。
猫课老师后台经常会收到一些新手卖家的提问，老师，我该如何选择产品，把店铺开起来了呢？相信看完这位卖家的分享，会收获一些思路。
先来听听他的创业故事。
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我的电商创业经历
我叫封彦武，来自连云港灌云县。
大学毕业后，做过工程，卖过一次性餐具，全职当过淘宝刷手，15年还干了一年的二手车，二手车在那两年还挺好做的，行业有发展，竞争也小，但是对资金的需求很大，而这是当时的我无法负担的，就想着鼓弄做点小生意。
我们连云港还挺有意思的，一个地方一个特色，东海产水晶，灌南有汤沟美酒，赣榆海鲜非常美味，而灌云，最多的就是家庭小作坊。
小作坊里面以生产服装、情趣一类产品的居多，基本上都是仿着广东那边做，慢慢形成了产业链。
15年年底，我二手车做不下去了，就去找了之前刷单时候认识的一个朋友，问他学生校服能不能做，他说做可以做，但我对淘宝运营没什么概念，系统学习一下比较好，他就把蒋老师微信推送给了我，加了之后，发现老师对做淘宝经验很丰富，解答问题的时候也很有耐心，就报名了猫课课程（当时还叫富网店）。
我是系统学完一遍再去实操的，操作过程中遇到不懂的再去复习，效率还挺高的。做起来也比较顺畅，16年做到类目全网第一，400万的营业额，净利润40%，赚到了人生的第一桶金。17年5月也非常荣幸地加入了狮友会，继续学习。
团队目前运营、客服以及美工一共7个人，打包发货4个人，拍照的时候订单比较多，客服和美工都在帮忙打包。
仓库管理方面我做的不是太好，也正在和狮友会里的大神请教。
不久前买的绣花机，未来会花更多精力在产品研发这一块。
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法宝之一：细分
我基本是依靠产品细分以及详情页策划在淘宝上站稳脚跟的。课程里，蒋校长有一句话给我的印象很深，选品占了70%的成功因素。而在选品的时候，市场以及竞争对手是最重要的两个考虑内容。
16年决定做学生服装了之后，通过分析，决定重点做民国风的学生服装。原因主要有两个：一是数据分析，这个细分品类有很大的发展空间；二是当时的竞争对手都很小白，我在学习了之后，超过他们还是比较有把握的。后来店铺的成绩也论证了我当时的选择，细分是帮助卖家进入市场的一个比较有效的方法。
不过竞争对手也都是在不断进步的，到了17年，店铺压力开始越来越大，现在这个民国服装品类已经进入薄利状态。而老师告诉我们，每个产品都有自己的生命周期，这也是正常。所以，9月份我开始准备转型，寻找新的增长点。
在生意参谋里面发现了用于另外一个完全不同用途的品类里的新产品（猫课为了保护卖家隐私，暂称为X产品），产品的市场搜索量很大，但是在线商品数却不多。我就赶紧开了店，卖X产品，抓好策划，去做情怀。
虽然还只是一家小店，但是做起来却很舒服。营业额一天也能做到4千、5千，利润有50%。相比于之前的产品，压力小多了。
通过一个个细分市场的挖掘与成功，便可以帮自己的公司越做越大。老师的思维方式，给我们很大的启发。
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法宝之二：详情页策划
不管是供应链，还是产品设计、用料、版型，我都有自信不输任何一个对手，但是这些，买家是不知道的，而策划的作用就在于，可以让买家感受到我们产品的差异化。当然，这个差异化必须是针对客户需求的。
我们这个行业有一个比较突出的痛点：复购率非常低，基本是一次性购买。
大多数的客户都是在毕业季拍毕业照或者运动会、劳动节有活动的时候购买，拍拍照片就可以了，穿不了几次，追求低价。一旦竞争起来，价格战是必然。
16年9月就有这么一次，当时我的价格是28，他们26，做这样的产品，再牛的运营也比不过2元的差价。
但还是不甘心啊，我一家一家地分析竞争对手的店铺，发现他们在详情页里，基本上都把卖点放在学生表演、毕业照去引导购物。当我用课程里教的去深挖客户需求的时候，很快发现了一个新的方向：已经毕业、工作了的大学生也会来买这样的服装，参加生日party、同学聚会的时候穿，并且这个市场还在不断扩大。
我就抓住了这个机会，在详情页中场景化地去体现聚会场景，而几乎不去体现表演场景，和同行拉出一个差异化，效果非常好。
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运营背后的思维
不管什么类目，要做的精，一定要把握准运营背后的思维。
比如我们这个行业，重头戏主要是三个时间节点：毕业季5、6月份，暑假7、8月份，国庆9、10月份，买家的需求不同，对应的场景(卖点)也就是不同的，每个阶段需要完成的工作，必须踩准节奏。
毕业季，主打的就是毕业场景，买家对款式有一定要求，也会关注产品价格以及销量。在策划的时候可以是煽情的、可以是轻松的、也可以是青春的，产品上相对保守一些，要提前做一些基础销量、基础评价。
暑假7、8月份，聚会、PART场景，不管是产品还是策划，会更加个性、高调、热情。在保证产品品质的前提下，客单价可以有部分稍高，满足高端客户的需求，但是这部分对视觉以及产品包装要求也会更高。
9、10月份很多学校都会举办运动会或者国庆节表演，产品以及策划中规中矩就可以，但是客单价必须有优势。有的买家会要的很急，供应链也要协调好。
当然，这些思维也都不是凭空来的，不管工作多忙，学员群和狮友会的消息都会去看，课程每个月更新的内容，也会及时学习。
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蒋晖老师点评
一个卖家能够在一个行业活得久，活得好，往往核心在于，他对用户的“需求”了如指掌，并且协调好产品设计、供应链、策划、客服等等。这不是一件容易的事情，因为一步落后，很有可能就步步落后，最终被竞争对手击败。
封彦武却能在短短的两年时间做到，原因主要有三个方面：
1、地缘优势，比起其他区域卖家，对行业更加了解；
2、运营策划能力，他能够敏锐地发现他的产品能够在不同场景下的不同应用，洞察力相当棒；
3、当然还有最重要的一条，他身上的执行力以及学习力。能够做到这些，与自身的努力与用心是分不开的。