【蒋晖猫课】男装类目销售额2亿,运营大神教你如何打进行业前十!

今天给大家分享的是一位资深的运营负责人,大学期间就对电商很感兴趣。电商行业深耕五年的他,对直通车、钻展以及数据分析都有着非常深入的研究,把猫课里教的知识点运用地非常好,最终帮助公司做到男装类目TOP10,他自己也成为了公司必不可少的人物。

下面一起来看看,他的电商经历以及他都有哪些干货可以和大家分享。

(视频仅4M,看完哦!)

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我的电商经历

我叫张彦东,来自江苏徐州,目前在杭州一家公司运营日系休闲风格的男装C店。

大学在无锡学的物流管理,也算是电商相关吧,那时候老师就有让我们在网上尝试开淘宝店,我觉得还挺有意思的。

毕业后在老家开了一家网店,然后对电商一直很感兴趣,坚持朝这个方向发展,同班同学很少做这行的,但是家人很反对,觉得没面子,让我出去找工作,争吵了一段时间,没能改变他们的想法。13年过完年我就出去找工作了,当时认为电商在苏州、杭州、上海这些大城市机会多,运营岗位挺吃香的而且有技术含量,我决定往这个方向发展。

我一个人来到了杭州,投了不少运营岗位的简历,去了一家卖直通车软件类似第三方服务的公司。我以为里面会有师傅带我,结果这个岗位只有我一个人,其它都是软件客服。因为没有经验,不知道该怎么去做,每天都在提心吊胆,于是在网上找课程学习,加到了蒋老师的微信,就开始系统学习猫课(那会儿叫富网店)。

几个月的系统学习,让我的运营能力有了全方位的提高。有一个五金类账户,我在接手的时候是20—30万,几个月的时间就做到了100万。

我差不多在这家公司做了一年多,就又回到了老家开网店自己做。结果刚回去没多久,之前的一个同事就找到我,想要让我帮他运营男装,也就是现在的公司。考虑到我一个人在老家开网店,没有人交流,很封闭,是很难发展的,就答应了他的邀请,一直做到现在。

当时公司团队还只有20人左右,现在不算生产部,已经80多个人了,我主要负责推广运营,直通车钻展这部分。去年店铺年销售额2亿,日系休闲类男装第一。

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男装行业水还是挺深的

我这几年断断续续接触过不少行业,男装确实水还挺深的。归纳起来,男装行业至少有两点需要特别注意。一是供应链,还有一个就是市场节奏

男装的款式不像女装那么多,属于半标品,整个行业的卖家上新频率都比较快。我们现在是隔一天上一次新品,日系休闲为主。款式上要跟得上潮流,这对于供应链要求就比较高了。

去年秋天,我们有一款新品卫衣卖的很好,一下子就爆了。但是因为当时是跟一个小工厂合作,衣服染色又比较复杂,面料也需要定制,货没能跟上,我们赶紧去广州找了一个工厂,才把后面产品的货源稳定下来。

另外,我们也在做自己的工厂。目前货源整体是两刀切,一部分自己设计生产,走品牌的路线;另一部分是去别的工厂或者市场拿货。

下面来说说市场节奏,服装这个类目很受季节因素影响,每次季节变化上新的时候切记不要操之过急,而是要把握推广节奏就是要跟着市场的节奏和趋势走,顺势而为会省掉很多力气。

我们的同行就是跟我们风格相同的店铺,尤其是换季的时候,他们比我们还要着急,比如夏天快要过去的时候就推秋装了,就开始搞各种上新活动和亏本销售。

但那时候秋装还没起来,做各种活动,再怎么推效果都是不大,最后还是被我们赶超下来了。所以要把握好市场节点,不能过快也不能错过节点。

蒋晖老师点评:现在的男装做得好的通常有两种情况,一是规模很大的,肯砸钱去弄视觉、推广;还有就是定位细分的,小成靠款式,大成靠风格。只有不断满足了人群以及市场的需求,客户的复购率才能提高,销量也会越来越好。

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直通车和钻展低价引流 

每个平台,都有它的流量推荐规则和方法,我们首先要遵守这些规则才能做到有的放矢。直通车最关键的就是点击率,点击率做好,后面操作起来很轻松。在这行业待久了有个好处,知道哪些图比较好,我会自己先判断。

测图的时候要有差异化,比如之前是露头的,测的时候可以把头截掉,之前是拼接的,可以改成单面的,正面的背面的等各种姿势都可以,让美工把图全部做一遍,放上去测。

另外,直通车改版后,人群做的很细了,可以把单个人群测,改成两两组合,三三组合着测。也要记得选择性地域投放,比如夏季推夏款时候,北方是不需要投放的,可以节约资金。

钻展方面,低价引流主要有四个方法,第一,相似宝贝,就是建一个计划可以放100个单元,像我们服装店里的宝贝很多的,我们建好几个计划,每个计划放100个宝贝。一般按照销量从高到低选择,把100个宝贝放进去后,再加些资源位,大部分以PC为主,出价都很低,全部都放满总是能有点击的。

第二,高级兴趣点就是加关键词,一个单元可以加50个关键词,比如我们现在主营的休闲裤、T恤和牛仔裤这些,选几百个词放进去,跟相似宝贝类似,只是把宝贝换成关键词。

第三,一些小的资源位,比如PC端的一些小资源位,竞争比较小,出价也相对便宜。

第四,单品推广,相当于直通车里的定向推广,相对便宜,选一个宝贝,加很多定向和资源位,出一个便宜的价格。

蒋晖老师点评:在产品稳定之后,追求的就是同一个产品最大范围的曝光。在资金允许的条件下,各种渠道都要尽可能做到最大化,包括直通车、钻展的调整,不过这对于个人的运营能力有较高的要求。张彦东利用产品测试、推广、数据分析等能力在高竞争的男装行业做到TOP,可以说是运营高手级别了。

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数据分析,知己知彼

数据分析是一项非常重要的工作,掌握了数据分析的能力,就可以快速把握市场方向以及发现店铺出现的问题,并根据问题找出对应的解决方案。所以,从这个角度上说,电商运营还是比较好做的,因为每一项工作都是根据数据而来。

如何进行分析,猫课里教的非常详细,我来说说我们是如何通过数据分析,监控自己店铺以及竞品店铺的数据的。

比如我们会利用数据(热词榜等)看一些加购率和收藏率选择款式。有时候会出来一个新词,一个新词就代表一个市场。我去年就发现男装一个新的市场,有个“7分裤”的词出来。就去淘宝上搜,发现真正卖7分裤的卖家销量不高,就让老板立马去生产,结果去年那个款就卖爆了。我们今年也是主力推这个款,现在卖了一万多件了。

监控店铺流量的时候,如果发现有些流量在流向竞争和对手的店铺,就可以通过钻展的访客定向先找出这些店铺,然后针对这些店铺策划相对应的文案,把丢失的流量拉回来

像如果我们家衣服比他便宜的话,文案里面就可以直接写“促销”或者“同样是T恤不要买贵了”,因为策略都是非常有针对性的,效果一般都还不错。

蒋晖老师点评:电商一定要数据化运营,通过数据分析,不断创新、不断跟进市场,优化细节,增加更多的流量,这些都是做好运营必不可少的能力。

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