【蒋晖猫课】宁做鸡头不做凤尾,小品类也能做到年销售额8千万!

今天给大家分享的卖家,是猫课第五期学员,创业前一边工作一边学习猫课课程,还开了一家C店,收获了不少理论和实践经验。在踏上电商创业的道路之后,他凭借独到的选品能力以及经营技巧,17年全年销售额8千万,净利润8百万左右。

选择一些高利润的小类目,做起来会比做那些竞争激烈又没什么利润的产品轻松很多,这位学员牢牢抓住了猫课选品策略的精髓,一起来看看他具体是如何去做的!

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我的电商创业经历

我叫陶显,来自湖北,大学毕业后兜兜转转去过好几个城市,目前在苏州昆山创业,主要做家装类目的布艺产品。

我大学是在武汉学的物流管理,12年毕业后先在丽水一家物流公司做了四五个月的仓管,后来觉得南方机会更多,就又去了东莞一家小公司做总助,工作不忙,平时没什么事情,就想着学点淘宝,也算是一项技能。

13年在网上论坛找资料的时候,无意中看到猫课(那时候叫富网店)的广告,点进去看,了解之后发现和市面上其他的课程不同,猫课里面把每个知识点讲的都很通俗易懂,理解起来很轻松,我觉得很适合自己,就报名了。

那段时间我就边上班,边学习,然后还开了一家淘宝C店,因为是兼职,赚的不像很多全职的卖家多,但是一个月也能有个几千块,自己还是很满足的。

一个偶然的机会,网站上看到上海有个电商项目在招人,是卖卫浴、马桶一类产品的旗舰店,我就去了,因为学习过猫课,自己也开过店,很轻松就通过筛选。项目负责人带着我,从14年5月到16年,店铺业绩从500万做到了1.2亿,学到了很多东西,也认识了我的合作伙伴。

我们是16年底开始创业,最开始一件代发,后来和供应商谈合作,一步步做大,17年销售额差不多8000万,净利润800万,团队50多人,也成功加入了狮友会

(布艺产品制作)

(囤的一些布料)

(我们的办公室,感觉电商公司都挺像的。)

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宁做鸡头,不做凤尾

到目前为止,市面上的电商课程我只学习过猫课,足够用了。其中像通过关键词数据分析,寻找细分市场,我认为对我的帮助是最大的,宁做鸡头,不做凤尾。

做卫浴产品的那家店铺,就是通过市场细分找到突破点而成功的。我接手的时候是卖欧式的产品,市场分析下来,竞争特别大。就去一个一个研究了各个关键词的市场,发现欧式也是有不同色彩色系的,有仿古、黑色款、白色款等等。

仿古的因为供应链原因,我们无法解决。而白色款一直到现在应该都是竞争最激烈的,很难打得过。但是黑色款就不一样了,行业里基本上没有一家是专业的,所以我们把全店的所有产品下架,然后把全店的设计风格和产品风格全部都换成黑色。

第二年年初就爆发的很明显,我们基本不需要怎么在营销上投入,销量就不断在涨,转化率也很高。我继续用课程里的方法进行优化,最终做到黑色款的第一名。

后来创业,我也都会先用关键词分析家装市场,看看哪一个细分市场会好做,结果发现布艺类的市场没有太多专业的卖家,我们就选择了这个市场,然后通过数据分析,找到了一个更小的品类,一直做到现在。

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供应链是我们的后方保障

不少淘宝卖家在开店前都会有一个美好的想法,我要做品牌,我要卖全网最好的货。但是前期是很难的,只能一步一步去走,朝着这样的方向去努力。

像我们卖货,一般会先去模仿,然后再根据市场趋势进行创新。布艺产品比较特殊,算是介于标品和非标之间吧,产品本身的影响还是比较大的。这对于供应链有一定的要求,供应链就是我们的后方保障。

因为店铺的新品比较多,前期很多款没有量。所以第一步,我们会和好几家阿里巴巴上的供应商进行合作,找卖的好的成品进行销售,同时进行供应商的一个筛选。

销售了一段时间后,根据市场反馈进行升级,升级主要在花色、款式、工艺这几个方面。比如重点竞争对手的款式或者之前卖的款式是不防水的,就可以去做成防水的,或者加点流苏吊坠进行装饰等等。

在找供应商时,开始正常的询价跟沟通,然后合作一段时间,如果这个供应商倾向跟我们进一步合作的话,我们会当面拜访他,或者他过来我们这边商讨。

供应商如果有创造能力并且配合度高就是A级供应商,开发布料的时候,我会优先把布料采购权交给A级供货商。只有供货能力没有创新能力属于B级供货商,如果A级供货商不做,就交给B级供货商。单量少的时候都是归C级供应商。

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策划、推广都要灵活变通

电商现在之所以不好做,主要门槛就是在供应链和品牌。但是这两样,都需要老板有厉害的团队和流程,中小卖家很难达到。所以我们想要在市场里赚钱,做的每一步工作,都要灵活、懂变通,把机会放大。

我几乎不会用直通车去硬推某些款。在整个策划、推广的过程中,都会尽可能找到最合适的方法,让款慢慢起来,可能是主图策划、可能是出价的调整,当然也有可能是直通车推广。顺势而为是很重要的。

比如说,我们在打某些款的时候,竞争对手卖20块钱,我可能直接就9块9,用直通车推到买家面前,然后再慢慢涨价。这种方法成功率还是比较高的。

再比如,现在淘宝一个很重要的趋势,就是视觉,尤其是中高客单价产品的卖家,因为对于买家来说,你的图片质量,直接和产品品质画着等号。这就像我们线下买东西,店铺装修、产品包装都会影响我们对于产品品质的判断。

我们主图前期都是外包给别人去做的,后来发现时效跟不上,更别提灵活了,照片质量也一般,换了不少外包团队都无法解决。现在我们有自己的影棚,请了专业的摄影师,时效上快了不少,有时候我想补一个图立马就能出来,方便很多。

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蒋晖老师点评

淘宝卖货,选择不同的关键词,就是选择不同的的市场。市场不一样,所有的经营策略都会不同。要在1%的细分市场获得80%的市场份额,而不是在80%的大众市场里面去获得1%的份额。陶显通过分析关键词,找到细分市场进行切入,是他成功的非常重要的一个点。

识别市场竞争的能力,是每一个经营者都需要具备的第一能力。 同时,也要保持一定的产品创新,策划、推广能力也都要能跟得上。

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