【蒋晖猫课】饰品类目卖家坎坷电商路,年销售额700万,做好主图是关键!

今天带来分享的卖家,来自广东,线上主营饰品类目,卖家虽然学历不高,但是有很强的冲劲和学习力,虽然进入的是高竞争行业,却也凭借自身的资源以及实力,做到了年销售额700万。尤其对于主图设计和设置,有着自己独到的见解。

一起看看他的创业经历是什么样的,在主图这一部分又是怎么去做的吧!

个人经历

我是阿皮,小学文化。最先在鞋厂上班,后来送过煤气,做过快餐。

04年,一个偶然的机会,我发现了电子行业的商机。当时我就感觉这个行业特别好,没工资也要弄明白,就进入了一个公司,干了两年就出来创业了。

我是穷孩子出身,没资金没人脉。但是我就觉得电子一定好做,跟身边朋友借了4万块钱,也就是我最开始创业的所有资金了。

没想到,电子元件竟然越来越火,一个月我就把借别人的钱都还了。到了14年,电子贸易逐渐稳定,我就想再拓展下别的行业。正好一个亲戚在银饰厂做厂长,工厂老板要转行,我就顺势接手了这个工厂。

一直以来对于创业,我都还挺敢干的,15年底进入淘宝,开始线上卖银饰也是这样。结果之前的好运气没能延续,店铺业绩平平,运营技术和管理成为了最让我头疼的问题。

遇到这些问题后,我也在不断尝试,比如一直在招聘运营,找代运营(自己认识的朋友)等等,但是效果都不够理想,总结下来还是我自己对于线上经营缺少经验,也找了一些机构学习,但都收效甚微,直到今年年初遇见猫课。

我是第九期学员,加入猫课后就粗略地看了一遍,然后把部分知识点应用下来,效果很理想。

另外不久前,跟猫课老师交流,他跟我重点强调了细分的思路,我们后面也会朝这个方向进行努力,课程也正在学习第二遍,相信学习完,业绩还能提上去不少(去年线上部分销售额是700万)。

饰品行业的挑战

饰品这个行业在我刚刚进入的时候就已经是红海了,不过当时因为觉得自己还是有货源优势,还是硬着头皮冲了上去。

淘宝饰品行业低客单非常简单,几乎可以算是0门槛,阿里拿货就可以开C店。不过低客单很容易陷入价格战,对选品的眼光也很有挑战性。而且低客单不太适合入驻天猫。

高客单相比较而言,就不太走价格战路线了,而且适合入驻天猫。不过中高端的配饰,必须得有品牌和特别强硬的实力硬推,否则就做不好。

也就是说,不做大,没有知名度,就没人出钱买;没人买,就赚不到钱做大投入。这就是一个死循环。

所以从15年年底,我刚入行,已经有很多同样做中高端的同行转行,或者转产品了。不过我是有一整套运转体系,就一直在坚持,也非常感谢猫课,让我看到了希望。

(阿皮的办公室)

(阿皮的仓库)

主图是他的强项

在阿皮的整个电商流程当中有两点非常关键:

团队:基本上所有的工作都是依靠自己的团队完成,产品生产,宣传,拍摄主图,上架、推广等等,有了分工在一些细节上更容易加强。 

非常重视产品主图:请了全职美工,力求保证店铺整体调性。

我们猫课就专门有一整个章节用来介绍主图的设置,可见主图的重要程度。很多初入淘宝的电商小卖家,就是因为主图的问题,流失了很多原本属于自己的流量。

在猫课课程中,关于主图有以下几点非常重要的注意点:

一秒原则:即让用户一秒内接收到有效信息。我们所做的主图,必须让用户一秒内就能接收到所有有效信息。

因为现在手机淘宝的用户时间都是碎片化的,这就导致了用户需要用非常短的时间去捕获需要的信息,那我们的图片一定要能够让用户“秒懂”。

定位市场:定位市场的目的就是“清晰产品的人群市场”。这样你才能搞清楚你的主图设计的出发点在哪里。如果连人群市场都没有定位好,那你在主图上就没办法吸引到你的目标客户,也就抛弃了本来属于你的市场和销量。

明确对手:只有确定好目标人群,分析好市场定位之后,才能确定你的对手。确定了对手之后,通过与对手的全方位对比,围绕竞争对手和目标人群做好文案。

分析过竞争对手的文案之后,一定要写出有价值的、精准的文案,才不会继续停留在“自嗨型文案”中。

同时,针对主图出现的问题,猫课提出了独创的“PCI三步法”,这个方法也经过了多位大卖家共同验证,效果出色。定位市场和明确对手之后,通过产品图、文案及背景色三方面共同创新,获得卖家需要的主图。

问题与不足

在与阿皮的采访过程中,阿皮对于推广这方面深感不足。在直通车操作过程中,就交了很多学费,最后得到的投入产出比却极低。这也导致了阿皮直接就没有投入“猜你喜欢”。

同时,到货订单的小卡片,每天吸引到的加粉人数寥寥无几,这也令阿皮的粉丝后援团严重不足。同时,由于中高端饰品行业的特性,复购率非常低,老客户怎么利用,如何转化也成了难题。

对于客服话术所带来的转化率,阿皮也不是很满意,所以他现在就在让自己的客服,到其他竞争对手的店铺当中学习,取经。

至于产品的款式设计,阿皮说之前他没有考虑市场的需求,都是自己和设计部门讨论出来的。接下来他要偏重先去学习和借鉴其他同类产品的款式设计,想办法更多的去贴近大众。

在采访的最后,阿皮说,他除了自己学习还要组织员工们,都去学习猫课,尤其是数据分析、选品、推广这几个部分。而谈到他几年在电商上碰到的困难,“电商是趋势,并且在这样的社会压力下,要多去试错,不能停于止步,不然何时才能退休呢?”

  蒋晖老师点评: 

更专业的工作交给更专业的人去做,是我一直推崇的理念,尤其是已经初具规模的公司更是如此,老板应该把注意力集中在店铺定位、布局、管理等方面。

另外有提到代运营公司,也是一个比较老的话题。优秀的代运营公司一定有,但是即使碰到了这样的公司,卖家自身也要懂运营中的一些思路,才能更好地发挥作用。

更何况,如果自己不懂,又怎么确定找到的运营或者代运营公司具备这种实力?很多小卖家被坑也就在于此。所以,中小卖家最好还是系统学习一下电商知识,这样即使请人或者找代运营公司也能保证一个基本的甄别能力。

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