【蒋晖猫课】4年时间做到行业top3,他抓住了这几个重点!

当店铺发展到一定规模后,竞争就已经变成供应链的竞争。特别是在门槛较高的行业,这一点尤为明显。

今天给大家带来的卖家Peter深谙此道,他从事平衡车行业5年,当市场从冷门走到竞争激烈,凭借早期积累的供应链优势以及多店铺布局策略,逐渐建立行业壁垒,最终做到了行业top3,年销售额数千万。

下面我们就来看看他是怎样的打法吧!

个人经历

大家好,我是Peter。

我从2007年开始创业,之所以想创业,很现实的来说,就是想赚钱,中间尝试了很多条路,做过seo、百度竞价。幸运的是,这些都有赚到一些钱。

2011年,百度搜索规则调整,淘宝市场开始起势,加上之前积累下来的10多万的资金,我决定开始去试试淘宝。一开始是做的电视购物产品,那个时候这东西利润还是比较高的,也算是抓住一个很好的机会。

2012年传统品牌进入淘宝的大时代,天猫店铺开始出现。当时做淘宝销售额达到一定数量的话,淘宝是提供贷款的,然后我就从淘宝贷款了50万开了天猫。事实证明,做天猫店铺这个选择是对的,后来淘宝对天猫的扶持一直到今天都是有目共睹的。

之所以做平衡车,也是偶然的机会, 2014年的时候我出了一趟国,在国外看到有人在用这款产品,当时也觉得很新奇,后来回国后,无意中在电视台又看到了这款产品,而当时的淘宝这个产品市场量很少很少,非常冷门,我就想“诶,好像可以做!”于是快速在阿里巴巴找到货源做。

一开始其实销售并不多,也是后面这个市场才慢慢起来的,但是我们因为赶上了红利期,也积累了很多优势。

当然,其中也遇到过很多困难和选择,但是再大的困难挺挺就过去了。我觉得心态好也是我创业到今天这个成绩的原因之一。

目前天猫和京东店铺加起来很多,包括还有我们的代理商,团队人数100多人,年销售额数千万。但是团队管理方面还是存在一些问题,16年的时候,由于管理漏洞,让我们损失巨大。所以这一点也是我们接下来准备发力的一点。

(张一山在拍摄我们的产品)

(仓库照)

市场特点

平衡车这个产品价格层次不一,但是整体是属于中高价市场,利润率也很可观。并且产品主要针对对时尚科技有追求且有一定消费能力的年轻群体,用户素质相对较高,做起来也不会那么多问题。

但随着大批卖家进入,包括16年,小米平衡车也大规模推出市场。到今天,平衡车这个市场已经非常非常激烈,价格战严重。

我是14年进入的这个市场,15-16年期间是这个市场的高峰期,然后到了18年就是洗牌期了,已经死了一大帮。

我还记得15年新闻报告行业内一款产品扭扭车爆炸事件,引起了整个行业危机,当时惨了很多人,还好我们当时策略定的对,不然当然淹没了的也有可能有我们的公司。

新手如果现在想要进入的话,是需要很强的综合实力,包括生产、研发、销售、品牌优势这些,还要熟悉店铺的推广,如果仅仅依靠一些基础的东西,肯定是做不起来的。

制胜关键——供应链优势

我觉得我们之所以能在行业淘汰中活了下来,主要优势还是在产品上,而产品的优势还是根源于我们有自己的供应链。

我们是有自己的工厂,产品研发和升级也都是自己在做,这样我们能做到最好的质量和利润空间的把控。

而在产品迭代和升级上,我们会在线上收集一些数据,根据数据分析看哪些款式在网上比较热销;

另一方面,我们也会密切监测行业动态,看市场上有哪些新的款式,或者是哪些热点在线上或者其他市场上比较热销,然后我们会把这些热销的点收集起来,组成一个新的款式。

这些前端的信息收集和产品研发上面,我们会投入很大的精力和资金,并且把产品的性能评估和定位后,这样到了后期根本就不需要测款,当然也没办法再去测款,因为模具开下去就没办法再改。所以一般做了些基础销量就直接可以上了。

我们基础销量一般是通过低价+直通车的模式来做的,目前也在着手淘宝/京东+微信的模式,将客户加到微信进行营销。

地位稳固——品牌推广

产品推广方面,站内的直通车和钻展我们一直都有在做的,并且这方面都是我本人在运营,我一般把销售额控制在5%

站外的话,我们一直有跟上最新的短视频红利,包括15年的美拍,今年的抖音,目前我们也有开设自己的账号,运营粉丝,也在摸索中。因为从某种层面来看,短视频这波流量的受众和我们产品的受众很大一方面是吻合的,都是潮流爱玩的年轻群体。

除此之外,在2016年,我预判到接下来的平衡车市场将会非常激烈,一定要对比同行做出差异化,所以我们就请了明星代言,也就是张一山,当时一部网剧《余罪》重新带火了这个帅哥哈哈。

在我们看来,张的形象很健康向上,2016年带动的流量也是非常强的。而明星代言后给我们带来的品牌优势和流量还是非常可观的,同时也进一步稳固了我们的行业地位

(我们的抖音推广,目前也在摸索中哈哈)

厚积薄发——行业壁垒的建立

亲眼见证这个行业从冷门走到热门,期间也发生过很多困难,但最终还是很好的走到了今天。究其原因,我觉得最主要的还是因为我们之前做的早,正好赶上行业红利期,那个时候也赚了一些钱,这是一点;

第二点,我们做的早,店铺布局也比较多,包括天猫、京东以及各大代理商。

第三点来说,我们赚了一些钱以后,比较注重在自己私模和模具开的比较多,这就形成了后期优势。(包括小米平衡车进入后,在款式和价格等方面,跟我们也是形成错位竞争。)

但整体来说,还是因为做的早,然后及时建立了供应链的优势,所以当行业整体的门槛越来越高,资金压力越来越大,这些都成了进入行业的壁垒,我们的优势也就显得越来越明显了。

除了我们有自己的天猫和京东店铺外,我们还同时给很多家供货,包括c店、天猫、苏宁易购,销售渠道很广泛。

  蒋晖老师点评: 

一个淘宝店的利润潜力,由你选择的产品所决定。运营只不过释放了这种潜力。大多数卖家所能选到的产品,年利润30-50万就已经不错。因为如果超过50万,有些实力非常强的卖家都会介入。这个实力不仅仅是运营实力,更重要的是供应链资源。

供应链的优化也是必做的工作,所谓供应链优化就是让自己的货源、品质和迭代上更加过关,实现一定程度上的差异化,从根本上打败同行,这点需要一点点琢磨,也需要一开始的规模支撑。创业一开始都是用三流产品开打,后面通过优化,谁先获得一流产品和供应链谁能赢。

冷门稀缺决定你赚钱与否,壁垒的建立则决定你的利润和生意的寿命。

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