【蒋晖猫课】细分战略这一招,让他1个月冲到类目第一!

每个行业的需求都在不断变化的,而每次变化自然也就带来了新的机会。这时候就看谁能挖掘到需求,更快适应行业变化了。今天为大家带来分享的卖家刘剑钊在这方面就做的很好,在母婴这个大类目下,能够结合自己的资源,找到更细分的需求,1年时间内做到销售额600万的成绩。

他的细分经验和创业思路值得每位卖家学习!

两年打工路

大家好,我叫刘剑钊,老家河北保定,目前从事母婴类目。

我13年毕业,因为在秦皇岛上的学,毕业后就想留在那边工作。但无奈当时秦皇岛的工资普遍很低,一直留意还有没有别的机会。后来我老乡在北京一个电商公司上班,叫酒仙网。他跟我说,电商的发展挺好的,可以帮我推荐,我的电商之路也就从这开始。

因为没有经验,只能先做客服做起,但因为表现不错而且是客服岗唯一的本科生,公司就把我从客服调到了商城事业部当运营。说是运营,最开始就是打杂,后来总监觉得我干活挺麻利,就慢慢让我跟着学习,试着管理店铺。

所以在酒仙这段时间,大多都是做着助理工作,跟着师傅学习。当时带我的师傅听说是京东店小二,然后被挖到酒仙,他对我的帮助很大。

但后来因为自身原因,我离职回了老家保定,在一个工厂电商部门做运营。当时公司电商非常不成熟,美工这些都是我过去之后我招的。

不过我还是把公司的淘宝和京东做起来了,给公司赚了几十万吧,但当时的女老板有点疑神疑鬼,总是跟我谎报产品成本,还拒绝涨工资。

保定的电商氛围实在不太好,于是2014年我就辞职去了省会石家庄,在当地最大的电商公司上班,但因为老板投资失败,供应链断裂,四个月不发工资,只能刷信用卡过日子,无奈之下,再次辞职。

正好那个时候我现在的合伙人找到了我,他是我在保定工作中认识的工厂里的一个人。

我们谈了很久,因为他有库房,而且有产品,有员工。所以他让我过去,人力和货他提供,我只负责卖就好。我当时什么都没有,想了想就同意了,并且协商好,我负责卖,然后对半出钱对半分。正式开始了我的创业之路。

开始创业

15年刚开始做的时候,因为我们做的是母婴类目下针对某一个特定人群的细分市场(具体就不说了,今年还继续卖),竞争不大,即使我当时没有系统学习,运营上并不强,只知道直通车、刷单,也还是做起来了。

我记得当时身上只有几百块钱,觉得能做起来,就跟哥们借了5000块钱去投直通车,投了还剩2000块钱的时候,出单了。而且数据还很好看,不到20天就做到了淘宝单品第8,利润还不低,基本对半赚。三个月左右的时间,我们赚了十多万!

这给了我极大的信心,另一方面,我意识到了系统学习的重要性。

我买的第一个课程,就是蒋晖老师的淘宝天猫爆款运营讲课的老师都是各行各业的TOP卖家,课程全部看完后,我发现原来好多运营上的做法都是错的。如果更早学习的话,我们早就可以做得很好,真的是耽误了一年多时间。

类目再细分

猫课TOP卖家在课程中教的,让我印象最深刻的三点:找准优势产品,或足够细分。其次就是主图一定要重视!第三要把精力放在上架前,做好内功。

于是按照这个思想,我结合目前的店铺情况和同行情况观察了很久。

最终找到一款母婴类目下一个再细分的产品,当时市场上,大牌卖家不多,中小卖家做的又不好。另一方面,这个类目下大牌价格偏高,而完全杂牌虽然便宜,但是客户是不敢买的。这样中低端市场就存在一个缺口,可以去做!

我第一时间找了合伙人说了下想法,合伙人反应也快,迅速找到合作厂家去做这款产品。

当时一共就做了200个,上架,连直通车和淘客都没做,突然之间就卖爆!以至于没货可发。可见,细分市场的作用。

只能让工厂赶单,时间紧,质量和做工都很差。结果就是,我们店铺死掉了,在双11之前...

但这让我意识到产品肯定能行,所以我们就想着明年一定要好好准备。

2018年来了。

仓库

步入正轨

18年我们真的好好准备了。

母婴类目,质量是客户最注重的点,第一步就是质量和做工提升。

我们找到了比较正规的工厂合作,而且为了防止厂家搀劣质材料,我们自己采购原料,然后交给工厂加工。另外,产品出厂前都会做质检。

图片上面,我们不能说是行业最好的,但也可以说是非常优秀的一张图了。会找母婴类图片的专业摄影拍的,多拍,然后将拍的图片用直通车去测。

另一方面,也是按照猫课TOP卖家老师说的,多去调查和分析同行,通过同行分析我们发现自己有很大的优势,就是买产品送对应的包装,好多大卖家不送,我们就会把这个作为一个卖点写在文案上,“买即送…”

通过这种方法,我们图片的点击率基本上比同行高1.5倍,有的时候还会高2到3个点。

又卖爆了

大概是我太高估对手了,

我一直觉得前面对手很强大,因为是大牌,我们肯定打不过,但争取第六、七还是有希望的,结果这款产品上架的第一个月就卖出5000+,直接冲到了类目第一的位置!

但问题又来了,只准备了3000的量!供应链又崩了...(这还是在参考top卖家的2000左右月销量来备货的)。

所以只能一边联系供应链,一边压京东的货来保淘宝,同时疯狂涨价,最后把产品直接下掉。只为保证一点,店铺不能死!

即使这样,我们在2018年也做到了600万的销售额。

总结起来,这两次的亏还是吃在没经验上,所以目前我们非常重视供应链这块。也很感谢我的合伙人,一直都是他在处理,而且解决的很好,让我可以安心的去卖货。

目前我们合作了几个行业最大的工厂,供货能力完全没问题了,今年我很有信心!

我们的团队

蒋晖老师点评

大多数电商人赚到第一桶金,要么运营技术牛,要么对市场、产品有很深的了解。不过这两种都有一个大前提,积累好经验和资源。就比如刘剑钊,几年的工作经历无疑给他的创业做了很好的铺垫,不仅帮助他发现更加细分的需求,还认识了合伙人。

这让我想到经常被问到的一个问题,好的工作和创业之间如何选择?

我的回答是:好工作机会不容易有,先工作锻炼积累能力资源,积累越多,创业机会就越多。

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