【蒋晖猫课】17岁辍学打工,如今年薪40万+,他是怎么做到的?

不可否认,电商是一个比较苦的行业,因为所有的竞争几乎透明,规则又都公开,比拼的就是对于行业、产品的理解以及运营能力上的高低,完全实打实的竞争。

但是另一方面,电商也确实给很多有学习力、执行力,能吃苦的朋友带来了机会。就比如今天带来分享的这位卖家,96年小伙,初中毕业辍学打工,做过保安,房地产销售,最终在电商闯出一片天,2年时间做到年销售额千万,个人年薪40万+。

他的创业经历和经营思路都很精彩,非常值得学习!

(卖家本人)

我的电商创业经历

大家好,我叫朱延,目前从事影视器材行业。

13年初中毕业就出来打工了,当时才17岁,做了半年的保安。14年的时候我意识到一直做保安是没有前途的,就想着不然去做销售吧。

找了份房地产销售,但刚开始就是发传单,所以没做多久我又辞职了。

再后来无意中接触到电商相关的一个工作,属于网店加盟,就是帮别人开一个线上商城。因为某些原因这个工作也没做多久,但却让我找到了方向,我对电商有了兴趣

2015年电商继续火,我就找了一家电商公司,真正接触到淘宝,但说实话在这个公司里并没有学到什么东西,就自己报班学习和摸索,也是这个时候认识了蒋晖老师,并且一直关注着。

报名猫课是在2017年,系统学习了两遍,收获很大。猫课老师不愧都是各个行业的TOP卖家,不管是授课还是答疑的时候,感觉就没有他们解答不了的问题。

也是这一年,我开始正式入行到影视器材。当时是我发小找到了我,他在北京做影视器材的销售,他们公司看到互联网趋势,但无奈没人能做这个,于是发小就推荐了我。

目前跟这家公司是合伙关系,我负责所有线上业务,享受公司分红。

行业特征

2017年的影视器材行业竞争已经起来了,我刚接触这块的时候,第一时间对市场进行了分析,包括产品利润点、目标人群以及推广渠道等等。然后利用学到的专业知识去研究对应的营销策略。

影视器材产品客单价高,大概在2000-8000之间,对应的是小众人群,客户基本为传媒、广告和微电影公司采购人员,他们大多不注重价格,因为都是公司报销。而且客户整体素质高。

所以这个类目虽然出单量相对来说没那么多,但是利润还不错,而且做起来不累。这也对应猫课TOP卖家老师说的,找对细分冷门,避开竞争。

最重要的一点,产品复购率很高。因为这一行不光是公司,包括个人拍微电影,都会存在很大复购的可能。只要你的服务做好,受到客户的认可。可能他今天买一个三脚架,过两天还需要镜头、摄像机等等,都会持续找你购买的。

产品策划和关联销售,低成本创造高收益

根据猫课TOP卖家总结的,互联网生意,成功率7成在于图片。

所以不管是京东还是淘宝天猫,我们还是注重主图制作,当然现在主要是用主图视频。

主图视频这块我们精细化做了下,基本上客户一打开这个视频就很明了的知道产品的外观以及特点功能在哪里。从而确定是否下单购买的意愿。

短视频这块我们是跟客户合作,因为我们的客户都是拍视频的。其中有一个客户和我们关系比较好,然后我们达成合作,我们把产品样机提供给他,他去拍一段产品测试视频给我们,然后我们在网店上传视频的同时,会将视频作者,也就是他的名字放上去,从而宣传他。就是这样互补共利方式。

关联销售是另一种策划,比如说客户有相机,他肯定得配镜头,有了镜头的话,他也得需要配麦克风,然后麦克风储存卡,包括三角架。然后有的电影拍摄,他还需要那种地上铺的那种滑轨…然后我们就把这一套搭配成一个套餐。

这样的好处就是客户通过这些套餐下单,既节约了时间,也可以选到最合适的产品。然而对于我们就是提高销量和利润。

(产品)

追单成交率90%

我们会针对店铺所有未付款的订单客户,第一时间打电话过去咨询原因。

原因基本上有两个:

1、产品专业问题:比如说一个镜头的转接环,他会担心转接环能不能用,但是他不问客服而是自己在网上找参数。而我们这个时候第一时间去打电话给他解答,客户直接就下单了。

2、物流问题:还有一种就是客户可能着急用,但是不知道今天下单什么时候能用,而且他也不去问。所以我们电话过去告诉他什么时候能到,或者给他想办法从其他地方调货,从而保证第一时间交到他手上,这样客户就下单了。

通过电话追单,我们的成交率还是比较高的,能达到90%。

微信端高效营销

打完电话之后,我们还会添加客户微信。

添加完微信之后会先表明我们是谁,比如说“我们是什么店铺的客服,然后您下单的产品我们已经安排发货了,大概什么时候可以收到,同时等你收到产品之后有任何的售后问题都可以随时联系我,我这边一直第一时间给您解决。”

这样就会增加客户的信任度,后期我们在朋友圈发布产品的时候,他们有需要就是直接去问我们,能达成一个很好的沟通。

同时我自己建立了一个影视群,会把我们所有的客户都拉到群里,群里不打广告,全部都是他们探讨专业产品知识的群,所以客户的满意度很高。

客服管理

我们售前客服有4个,采用底薪+提成,大概月收入6k左右。

售后主要为微信端的维护人员,有2-3个。因为我们我们老客户粘性很高,所以微信端的成交率也很高。这方面的员工创造利润价值不少于网店售前,所以他们的工资会高一些,专业要求也会更高一些。

服务态度这块,我们是没有固定的话术,只设置了几条不能踩的点,其他都是任他们发挥的,我们是想尽可能让客户在跟我们聊天的时候,能感受到我们是灵活真诚且专业。这样可以更快更好的建立信任感。

(卖家团队)

蒋晖老师点评

老客户加微是我一直提倡的,发展老客户的潜力,才是未来做电商的必经之路。

特别是客单价和复购率高的产品,就比如朱延做的影视器材,只要老客户黏性足够强,回购率足够高,新客户开发达到瓶颈,最好的结果就是用成本最低的方式圈定自己的客户。

大多数店铺最好往这个方向去想想。我过去做的都是没什么老客户的生意,越做越累。现在想明白了。

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