【蒋晖猫课】进入电商十年,从零做到年销千万,我做对了这些!

经常听到一些卖家抱怨淘宝越来越难做了,竞争越来越大,但总有一些卖家做得不错,活的还挺滋润的。

我总结了这部分人的特点,发现他们大多都是在大类目中做更细分产品,产品只满足某一小部分人的需求,利润不错,做起来更省力一些,这也是我们猫课TOP卖家老师一直强调的点。

比如,今天分享的卖家诸阳杰在这方面就做的很好,在窗帘这个大类目下,能够结合自己的资源,做更细分的需求,去年年销售额1200W,净利润30%。

他的细分思路和创业经验值得大家学习!

工作四年,开始创业

大家好,我是诸阳杰,浙江人,目前从事居家类目。

我是03年大学毕业的,毕业后进入一家日资的窗帘工厂做管理,后来因为工厂要开拓国际市场,我的英语还可以,就被调过去主攻欧洲市场客户,接着又相继参与开拓美国、澳大利亚等市场。

这份工作一直干到了07年年底,经常和外国人打交道的卖家都知道,外国人尤其是美国的客户态度有时很嚣张,这让我有点不舒服,就寻思着自己创业。

刚好当时认识一些网友,他们在网上卖鞋子,抱着好奇的态度,就拍了我们产品图片发过去,他们一看觉得产品蛮好看的,一致推荐我去淘宝卖,于是我就尝试着在网上注册、上架,发现确实卖得不错。

08年年初辞职,开始全职干淘宝。

在安逸中走下坡路

我们从08年一直到14年,这期间做的还是比较顺的,基本只要产品上架,就能卖得很好。但不可否认的是那段时间我们太过安逸,错过了大把可以做大做强的机会。

尤其是09年,当时直通车刚开始流行,价格还特便宜,但我们从没想过去了解,因为我们的生意真的很好做,一直在忙着挣钱,没想过学习这件事。

还有一点,就是货源,前面提到我之前做外贸,所以我们也是拿的外贸尾货,但慢慢的外贸的尾货越来越少,我们开始从市场上进货,同质化也越来越严重。

在这近六年的时间里,我一直都没有想过去学习运营和优化供应链,这也导致之后的几年一直在走下坡路。

采取措施摆脱困境

14年的时候,我觉得这个生意不行,越来越差了,最差的时候,月销售额不到10W,我当时都已经蒙了。

痛定思痛,想着必须得改变,拿着手里仅剩的30W,抱着背水一战的决心去做,想着失败了大不了再回去做外贸,收入也不会太差,结果到了10月份,真的把钱花光了,但很幸运的是生意也慢慢起来了,而且起得还特别快。

我主要从以下三个方面进行改进:

1、搬办公室,组建团队

从原来的嘉兴海宁区搬到了杭州临安区,因为之前地点太偏,很难招到运营美工类的人才,以前都是我自己拿产品、拍照、修图、上架。

在组建团队,进行合理分工后,确实各方面都做得更好了。

2、供应链

为了解决同质化问题,我们又开了一个加工车间。

(现在的加工车间)

3、视觉提升

在这之前,我都是自己拍的图片,但在14年,我们找到了一家专门做窗帘摄影公司,本身我们的选品就很有特色,再加上更高超的摄影技术,呈现出的产品图片有更强的视觉冲击。

这几点加起来店铺一下子起来了,到15年底,销售额翻了不止一倍,并且在15年到17年这段时间也越来越好。

类目特点+门槛

说起来接触窗帘这个行业已经近十六年了,最深的感触就是需求决定了购买力,进店的客户目的都很明确。

再者,窗帘的门槛稍微高一点。因为每家每户的窗户尺寸不同,所以产品不可能像卖衣服和鞋子那样起批,对卖家的供应链要求比较高,像我们是有自己的加工厂房,可以按照客户要求把半成品加工为成品。

另外,对产品质量要求也高。我们去年也在这方面吃了一个非常大的亏,上半年生意挺好,结果后面工人管理这块抓得不到位,缝制的质量出现了问题,下半年的销售额就不甚理想了。按道理来说应该要比上半年要好的。

我察觉到问题的严重性之后,立即就更新了设备,大部分都改成了自动化的。

还有一些加工工艺的改进。比如检验,之前我们都是铺在工作台进行检查,但很多时候因为窗帘有弹性,平铺看窗帘是平的,但挂起来之后再看,又不平整,现在都是利用升降设备挂起来进行检验,这样更直观一点。

细分市场做高利润

现在市场上做窗帘这个行业大致分为两种,一种是专门卖布料形式的,价格比较低,但很容易陷入价格战,我是做的第二种,通过塑造整体的软装氛围,根据大部分客户的需求特点把窗帘做风格细分。

这和猫课TOP卖家老师强调的细分战略是同样的思路,目前在做的主要有三种:美式乡村典雅风,新中式风格,还有一家专门以轻奢为主的窗帘(今年新开的)。

这些风格基本都是从我们之前的客户喜好中进一步细分得出来的。

确定好风格之后,就是选品了。我本人做窗帘行业比较久了,在选款上自认眼光还可以,产品的款式设计主要来自两个方面:

1、我们有专门的设计师。他们会根据当地市场流行的颜色或者组合去开发相关的款式,也会去参考国外的网站或者展会。

和我们类目相关的展览也看,比如墙纸墙布展、家具展,把当下软装和家装的流行元素融合到我们的新品款式中去。

举个例子,我们之前在展会看到一款沙发,他们在面料上运用的是拼接工艺,回来后我们就把这个工艺的方法用在我们窗帘的拼接上,作为我们的新款推出来,效果还不错。

2、合作的厂家也会提供一些设计供我们挑选,部分是直接用他们的款式。

视觉差异化

视觉这一块,我们一直很注重,尤其是在看了猫课课程之后,更是意识到视觉的重要性。

前面说到,我们在14年的时候开始把视觉外包给摄影团队在做,但到17年下半年的时候,我们发现越来越多的同行发现了这家摄影机构,图片的同质化也越来越严重。

所以,17年底,我们专门组建了摄影团队,购买了专业的摄影设备,虽然和专业的摄影机构相比还是有所差距,但总算看上去有所差异,不会和同行的产品看上去一样。

到现在,在摄影这块,我们也是不断的调整和摸索,做的不好的我们会及时总结,然后进行调整。

我们计划后期在视觉上,更多的会从整体的软装环境入手,重点突出局部的产品。因为局部更容易出效果,之前有看到利用国外杂志或者场景,把产品图片P进去,这个可能也是一个办法,我们也在研究怎么做更好。

蒋晖老师点评

公司经营到最后,拼的是团队对用户的理解。比如说,金狮会一个做工装潮牌的品牌特别赚钱,因为他这些年都是专注于这个领域,而且这个细分市场这两年增长很快。如果你无法理解这个市场需求,就肯定想不到玩这个市场,也预料不到这个市场能够做很大。

这和诸阳杰分享的经历很像,很多时候,发现细分市场,来自于多年对行业和客户的理解和经验,再加上多用心去做,肯定是能做得越来越好的。

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