【蒋晖猫课】从零做到年利润百万,我尝到了小类目的甜头!

在电商找机会,就是找小众产品!

因为决定我们做什么项目的,不是说市场有多大,而是,我们在这个市场里面有什么相对优势。市场大不大只是结果,优势大不大,对手实力如何,才决定成败。

比如,今天分享的卖家,在经营店铺的过程中发现了一款小众产品,而且对手实力很弱,从去年开始到今年他一直在布局,力争占领这个小类目的市场。

看一下他是怎么做的?

我的创业经历

大家好,我是赵增志,河北邢台人。

我是16年7月份开始做淘宝的,在这之前,我在石家庄的一家培训公司做了三年的管理培训工作,就是电话联系做企业的老板,给他推荐课程。

之所以选择这份工作,是因为我特别喜欢做生意,想借此多认识一些老板。这份工作从13年一直做到15年7月份,就辞职了。

两个原因:一是做培训的越来越多,老板对电话基本免疫,很难再做下去。另一方面当时O2O特别火,自己想试一下,准备回老家县城做火锅外卖,于是就回家了。

回家后就找地方学习如何做火锅以及店铺选址,到年底终于把店铺开起来了,但做的并不好,因为县城的节奏比较慢,当时外卖算是比较前卫了,过完年没多久就撑不住了,再加上天气热了之后吃火锅的人更少了,因此就放弃了。

但在家一直待着也不行,老婆又快要生了,也不能再往外跑,有人就建议我去做淘宝,因为我们这是童车玩具的原产地,很多初高中毕业不愿读书的就开淘宝店,做的好的挣得也不少,之前我是对淘宝比较不屑的,也不愿去做,但火锅店没做成,想想也只能去做淘宝了。

决定好之后,我先去找了份客服的工作,同时自学PS,去派代网学习电商运营知识。就这样过了半年,我觉得差不多了,就辞职了。

发现小类目的好处

真正开始做淘宝,才知道很难,没有方向,运营技术也基本为零,但我因为经常在派代网上看蒋晖老师的文章,牢记住了一点:做小类目。

因此,前期的时候,我就通过数据去看有没有增长还不错的小类目。当时有一款溜娃神器,数据很不错,但我技术不太行,图片用的是厂家提供的白底图,我只随便改了一下,出了一些单,但不多。

到年底的时候,我又选了一个产品,儿童坐便器,当时这个产品还比较好做,腊月初上架的,过完年产品就爆了,流量增长的很快,后期做到日销60+,对于一个小c店,是不错的了,利润每台能有20多元,这时候,慢慢尝到了小类目的甜头。

再后来,我又尝试选择了一些竞争比较大的产品,比如宝宝餐椅,婴儿推车,花了几万的直通车费用,但都没做起来。最后,还是去选一些非常小众的产品,店铺又自己起来了。

所以现在,我们都尽可能选一些小类目或者大类目下小众类目的产品。

比如,我们现在店里卖得比较好的产品:供给学校的三轮车(具体产品保密)。三轮车类目是很大的,竞争也比较激烈,但我们主要做供给学校的三轮车,市场就小很多了,对手也比较弱。

选到这个产品,运气也占一部分。当时17年底我去工厂看产品,正好工厂出了一款很简易的三轮车,觉得可以尝试一下,就在年前上传了。

年底的时候利用顺丰包邮做了一波,也是过完年的时候就爆起来了,但当时没有想到是学校采购,后来发现总有客户每次都要十台左右,才注意到了。

因为一个款式太过单一,我就花时间去找有更多款型的供货商,找了蛮久的,一直到去年的9月份,才找到现在的供货商。

同时,我又去报了猫课课程,跟着里面的TOP卖家学习专业的电商知识,因为之前看的文章知识点太零散了,没办法系统的去实操。

多店铺多sku抢占市场

前面也提到,我的运营经验没有多好,但这个市场确实还可以,而且同行都比我更弱。

为了更快的抢占市场,我在年前布局了三家店铺,前段时间又开了两家新店,一共有五家店铺。目前这个产品日销量在100单左右,不过6、7月份是一年中的淡季,因为学校都放假了,基本到八九十月份销量能翻3-4倍。

我们的客单价也偏高,客单价200+,利润率不算太高,因为大多是批发单,会给一些优惠,平均每台利润也就30多。

除了用多开店这个策略以外,我们新找的供货商提供产品的款式也更多,目前我们一个链接有80个sku,还有几十个款没放进去。

当然,多sku也就意味着库存的负担比较重,但反过来想,这也是一个很好的门槛。因为我们离工厂比较近,一般基础款我们是备货的,可以提前发给卖家,其他比较少的款会让客户等几天,让工厂去做。

如果其他同行想要进来做,就比较难,因为sku太多,客单价又高,订货难度大。而且这个产品很占地方,我们备了的货不多,还需要用到 400平米的仓库。

(出货中)

这也算是我们的一个优势。

按照课程方法做主图

主图上,我做的比较简单,产品原图都是厂家给的,我只是稍微改了一下。因为同行真的不强。

我记得蒋晖老师的一句话“多需求一定大于单需求”,在我分析同行主图的时候,发现他们很多只有一个款型,而我们的优势是款型更全,所以,我把主图做成四宫格,放上四个款,证明我们的款式比较多。

卖点上,我是参考猫课课程中蒋晖老师讲的海鲜酱的案例,通过分析对手的卖点,最后总结出自己的卖点,并且把自己的卖点突出,字体加粗加大,非常醒目。

另外,同行的一个链接里,基本只有一个款式,只是颜色上有差异,而我们把所有款都放一个链接,客户点进之后,有更多选择的空间,这样他们挑选起来也会比较省力。

如何管理客服

我们目前有四个客服,并且他们在成交中有很大的作用。

(办公室)

(团队聚餐)

因为大多是采购单,一个客户买下来基本都好几千,这就要求客服必须得去聊,不像其他产品,静默下单的能占到百分之六十。

而且采购单还涉及到一个问题,就是优惠力度,需要给客服权限。目前这一块我还没想到特别好的处理方法,暂时的做法是一台产品给客服的权限是优惠8元,更多的话就需要申请。

在招聘这块,因为我们属于小县城,招人比较难,也不能随便让客服离职,即使这两个月淡季不忙,也不能为了减少开支裁员,因为后期忙起来,很难找到人,之前就犯过这个错。

另外,我也按照猫课课程中TOP卖家老师讲的,开始把老客户引流到微信。我的计划是先把学校三轮车这个小品类稳定下来,把手里的几个店铺搞好,然后再去拓展和学校相关的其他产品线。

蒋晖老师点评

做电商,很多的机会并不会刚开始就发现,大多都是在经营的过程中慢慢挖掘出来的,比如赵增志发现的这个小众类目。

再强调一下,像一些技术含量不高,门槛低的小类目细分领域,一旦被准同行发现并进入,基本上红利期就宣告结束。因此,在前期发现这个类目的时候就要不断建立门槛,提高自己的竞争力。

赵增志在这一块做的就不错!

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