【蒋晖猫课】激烈的红海市场,我如何坚守阵地?

不要觉得自己难,电商中比你难的人更多。

很多人觉得自己的行业不好做,如果你觉得竞争不下去,就多去竞争最激烈的行业去看看,他们做了什么,往往都能找到答案,有所启发。

今天分享的卖家六年前放弃别人羡慕的事业单位工作,踏入电商领域,目前虽然做到年销售额5000W+,但类目的竞争也越来越大。

一起看他如何在红海类目中坚守阵地的!

追求更好发展,放弃稳定工作

大家好,我是丁军,目前主做办公家具类目。

我是13年开始做淘宝的,在这之前,我在事业单位待了一年,虽然待遇各方面都非常稳定,福利也不错,但在我接触到淘宝,并认为这是趋势后就想着辞职从事电商,虽然父母极力反对我辞职,但他们也没辙,根本管不住我,最后还是辞了。

总之这些年过去了,我也没后悔过曾经的选择,并且觉得当年的选择非常明智。

截止到今年,我们有3个淘宝、1个天猫,年销售额5000万。团队每个人都在自己岗位认真负责,包括客服都是在公司2年以上的老客服,而在今年年初,我们的淘宝店铺一度排到商业办公家具第一名。

也是让我们非常骄傲的成绩了。

前期的创业经历

从事业单位辞职后,我就来到义乌做小商品,因为有认识的朋友带,前期还算顺利。

义乌这边高手也非常多,他们教我一些基础,我再自己网上找资料摸索摸索,不懂得再去问问做得好的朋友,因为有他们的帮助,我是少走了不少弯路。

当时操作也简单,因为那时候销量就是王道,我主要是各种找活动冲销量。产品上也是做的些小商品,袜子、手套、拖鞋等低价产品,而且大多都是跟风做的爆款,快递也是找量大的带一下。

在义乌做了两年,也没挣到多少,最后盘算一下,挣了一堆的库存,因为都是自己进货的,有质量问题也多,还不好处理,就都堆在仓库了。

在之后,我就回到安吉做办公家具,刚开始安吉没有大规模的卖家,几千销量算是很高了,款式也年年有更新,重点是不用压库存,现做现卖都是可以的,最多就是有些配件辅料库存,也是前两年吃够了库存的苦,所以最终决定做这个类目。

(配件的些许库存)

不过现在,办公家具在安吉这边竞争非常激烈了,就我所知,很多卖家都是亏本卖的,产品也不好研发创新,基本都是换汤不换药,并且研发一个新款代价太大,没多久还会被对手仿走低价卖,即使有版权,对手也可以改,只要比你便宜,你就吃不消了。

新手不是太建议进入了。

换类目,我如何从零做起

我进入这个类目前期,因为对手不多,且运营实力一般,做起来还是比较顺利的,但也是不温不火吧,心里很着急。

我也知道运营技术、淘宝玩法每天都在更新,想要做好必须多学习,认识蒋晖老师也是从网上的一篇文章知道的,觉得不错,就加了微信,每天看老师的朋友圈收获都有很多。

再接着就了解到猫课课程,也是相信蒋晖老师,了解没多久就报名了,也就是前年报名的。

淘宝课程看完让我印象最深刻的还是直通车这块,毕竟我们这个类目其他推广方法都没效果,还是都靠直通车和销量拉,上周直通车课程更新,第一时间就去学习了,收获很多,老师们都辛苦了。

接着,讲讲我们这两年的运营经历。

(我们的办公室)

从去年开始,我们类目的一个卖家把一个款式推到4.5万销量,我们开始跟款,第二个去做,直通车推广的,一个半月后销量到了2万就没有猛推,大概亏了6万,因为相差太大就安心做个第二,等待时机,也是想赚点钱,一个星期把亏的回本。

我之所以不着急,一方面是亏的比较多,想回回血,另一方面,我是知道我们类目的产品没有一家能把产品评价维护好,所以爆款寿命都不长,我想等第一名出差错再发力。

果然,同年9月旺季来临,第一名的店铺评价出现问题,转化降低,我直接把直通车加到1万多一天,没半个月我就把他超了,之后这家店就一直被我压制,到年底对方店铺就彻底垮掉了。

这个时候,我一家独大,无需推广,销量直接到了6万,也是全网第一个单品椅子到6万的链接且是淘宝店铺,目前还没有打破这个记录的。

但后期同行的攻势也是越来越猛。

今年4月开始就有同行通过猛降价、猛砸钱来冲击我,也被我打掉了,刚结束又来一个靠冲销量玩法来的,因为到了淡季,怎么花费推广都是白搭,只有冲销量一条路,最危险的时候他的店铺已经超过了我,更为严重时,我的排名降了,对方排名上升。

但在最危险的时候,对方扣了12分,屏蔽了店铺。紧接着后面旺季快到了,我猛推一波又回到榜首。

9月来了一家比我便宜10元亏本卖的对手,还有前面冲销量被屏蔽的那个店铺,屏蔽结束后比我便宜5块直通车猛推,没办法我只有靠直通车卡位,和他们僵持到10月底,2家才放弃冲击。

我们这里的几个卖家,大家都知根知底,甚至都很熟,玩法也少(受产品本身限制),砸钱、冲销量、降价,没别的套路,我完全靠直通车卡位防御,自身店铺评价维护的好,评价维护对我们来说是命门。

如何做好评价维护

上面说了,除了做好直通车卡位对我们很重要,还有一点就是评价维护了。

分享下我们的评价维护:

最难处理的其实就是差评,我们原来为了维护评价,会在产品中放好评卡,通过返现来获得好评,但代价太大了,我们这个产品原来的客单价在68,现在被迫已经降到60了,这个价格是底线,我的成本已经是最低了,目前差不多还有15%的利润。

如果再高返现,根本吃不消,所以这也是为什么之前同行死在差评上,也没有好的解决办法。

我们目前是因为找到一个专业处理评价的资源,8元一条,这个产品评价有10万条,一般差评维护在100条左右即可,甚至有时候只要花5块就可以处理掉差评,价格比较低。在处理中差评的同时,再找一些老客户多晒图和视频去顶评价,还要加大推广费的投入。

因为差评多,转化就会差,转化差,销售额就低了,这时候要处理差评,同时也要加大推广费,站内的除了直通车,还有超级推荐。

其他的推广渠道我们也尝试过,效果不好,之前有过一个链接拿过猜你喜欢14000的流量每天,千分之二的转化率,惨不忍睹,产品人群过于特殊,这种流量不好转化。

我们这都是依次排序冲销量降价烧钱,大多都是先直通车等渠道付费烧钱,不行再补单,我的对手4个,最多的亏200多万,最少的100多万,有一家一天冲400单,也是比较拼了。

总之想要赚钱,只有打垮对手才行,钱两个月就能挣回来了。

电商的路还长,但我会一直坚持做下去,加油!

蒋晖老师点评:

在淘宝上,同质化产品的竞争,确实越来越难做。(无限进入市场的)同质化产品,最终会让全行业利润为零,过于激烈的话,甚至为负数。

在这种情况下,想要做大就很难,也会很辛苦,解决办法,如果产品没有突破口,那就寻找新的流量渠道,或者新的平台,甚至再没有办法就换此行业下的其他产品。

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