第十个双11刚刚结束，趁热打铁跟大家分享关于大促场景如何做复盘。
我们学习有三种途径，一种是从书本上学前人的知识，一种是从身边的人身上学其先进之处，一种是向自己过去的经验和教训学习。其中最重要学习途径是向自己学习，尤其是对于成大事者，你的所做所为越是开天辟地的创新越无人可以学习，只能向自己学习。
而向自己学习，复盘是最好的方式.
复盘，对过去的事情做思维演练。
推荐买一本书“复盘-对过去的事情做思维演练）作者，陈中。
复盘的步骤
1，回顾目标
2，叙述过程
3，评估结果
4，分析原因
5，推演规律
6，形成文档
我们大部分运营或者电商公司面对的问题就是找不到问题产生的原因，那么通过建立数据监控路径，以及用数据复盘就可以帮助我们找到运营店铺过程中真正的原因所在。
直面问题，是解决问题最简单，最有效的方式。
面对它，正视它，解决它，放下它。我觉得这是我们电商人都应该有的态度。
脚踏实地，不忘初心，才是电商人的本质（源于一位女装运营伙伴-若愚）
做电商，要有梦想走正道！（源于2015年派代年会slogan)
以上价值观不认同，不要看下面的分享！
消费者的决策心智跟随营销场景的变化而变化，我们要把用户的想法放在第一位！
用户决策的路径是：熟人推荐，达人KOL推荐，推广触达，产生兴趣（搜索，收藏，加购），购买（运营设计营销策略和商品组合以及权益），忠诚（会员机制和品牌体验）。
我们按这个复盘的路径跟大家一起分享针对双11这个大促场景的数据会复盘。
一，目标回顾
注意核心指标的同比（跟2017年，2016年去同比，看趋势变化）
复盘双11的数据跟双11之前，以及其他大促流量入口指标的对比。
看10.20-10.31预售预热期 访客，收藏，看11.1-11.10 收藏，加购数；11月6日 平台流量倾斜给KA商 家以及2017年双11表现好的商家，中小卖家的手淘搜索流量被拦腰斩断！
结合大盘数据，以及双11的数据去验证品类趋势，在我们的店铺做商品布局。
二，双11运营效率
目标倒推法：
1，预售累计完成金额*尾款支付率=预售成交金额
2，预热累计加购UV * 预热加购人数转化率 *目标客单价=预热引导成交金额
3，双11当天目标=预售成交金额+预热引导成交金额+收割当天成交金额
4，拆解时段目标，知道店铺每个时间段的成交目标，做好过程监控，实时优化调整。 计算预售，预热达成的数据，就可以知道双11当天业绩还差多少，就知道我们需要做哪些努力！
双11整体成交=32%预售成交+41%预热加购转化成交+27% 双 11当天成交
11.1-11.10 =所有预热加购成交需要完成双11当天整体成交41%
预售+加购会占比双11成交70%，去年行业平均加购转化率35%，加购成 交占比42%，所以预热期加购非常重要。
加购计划：11.1 占比 12%、11.2 占比 11%、 11.3 占比 10%、11.4 占比 9%、11.5 占比 9% 、11.6 占比 9%、 11.7 占比 9% 、11.8 占 比 9%、11.9 占比 9%、11.10 占比 13%
预热期间所要关注和达成的各项目标（访客数、UV-加购率、加购人数、加购件数、加购金额）；通过拆解就能知道我们加购数据 不好时是什么地方出了问题，是访客、转化还是客件数。
手淘搜索流量和品销宝流量包受站外种草影响较大，10.20之前做好站外KOL的签约， 10.20-10.31集中种草，爆光品牌词，成分词。
消费者购买路径已经改变：熟人推荐-KOL引导-品牌推送触达-搜索 进店
消费者运营路径：产品信息触达-建立认知-产生兴趣（收藏，加购） -购买-忠诚
前2小时的成交数据看，这关键的2小时占据了双11全天销售额的50%，也就是说，如果预售，预热期的加购，收藏指标不理想，那么双11的前2个小时的预定目标也不会完成，整个双11活动也就是失败的。
通过竞品数据的观察， 店铺达到第七层级后，大促中渠道 流量占比高的为:手淘搜索，手淘直 播，智钻，直通车，我的淘宝，购物车，大家可以去验证自己的类目。
三，双11用户运营力
小结：
• 客群构成
✓ 拉新力：偏弱，店铺没有极致爆款，日常推广力度不够。
✓ 留存力 ：商品策略，会员政策
✓ 潜在流失价值：针对竞争店铺营销策略跟进，以及转化率因子的跟进。 • 新客来源 ：直通车，数据银行人群包，竞品店铺
四，双11产品力
小结：消费者在不同的营销场景里决策心智是不同的，我们商家要跟随用户的决策心智去设 计产品品类和营销策略，通过产品跟用户建立连接！
⚫ 品类结构
✓ 核心品类 ：面部精华
✓ 潜力品类：化妆水，烟酰胺，防晒，面霜
⚫ 品类价格： ⚫ 99-158 ⚫ 269-358
⚫ 单品运营：极致爆款-新客；聚划算定制款-老客，IP款
以上，通过复盘回顾了双11大促已经做的执行项，也得出了一些规律，我在11.13-11.18带着复盘数据跟不同类目的伙伴进行复盘讨论（美妆，母婴，家居，个护，男装，女装），把得出的规律应用到接下来的双12，年货节等大促场景！
做好复盘的前提是先建立数据化监控机制，通过数据的同比，环比，以及跟对手的类比找出差异点，先假设，然后去大胆求验证。
OK,结束~对以上复盘如果有问题点，可以做好复盘数据发我邮件跟我讨论