【方之伟】运营之旅4月运营实践干货集输出

商业本质就是价值交换,无论内部伙伴还是外部伙伴,都应遵循唯一市场经济原则:自由、自愿。

市场经济原则落实的基础依赖是产权清晰+信任机制。

信任,才是商业系统给予每位参与者最好的礼物。同时信任是一个进行时,来源于平时一点一滴的价值交换的积累。

“知道自己的优势在哪,知道自己的目标是什么,知道如何运用自己的优势达到自己的目标。以前喜欢补短、克服不擅长,强记短筒效应,会很累”。

最近,逐渐开始接受了自己的优势与喜欢,是回归自己地盘的安心、归属感和得心应手。创业很难,生活不易,做自己真心热爱的,日子变得简单顺畅又充满期待,处处小欢喜

也越来越意识到人还是得学会所谓“圆滑”,借势发力,合理利用规则,在舒适区内前进,含金量只会更高。这句话说得好!适用于任何领域。

停止耿直,放下我执...

4月以来忙于站外的品牌投放,没有做系统性的输出,在此把大家日常讨论的可以直接应用的内容分享到小号上,有相同应用场景的伙伴可以直接参考。

大家提到最多的就是拼多多,百亿补贴,天猫新商家入驻门槛降低等关键词。下面会把内容提炼成标签的方式输出内容。

标签:天猫618 启动,节奏

开门红的销售占比可能比重较高,我们商家做目标拆分的时候要注意。

标签:天猫降低商家入驻门槛以及促销工具费用的解读

1.天猫的付费推广PPC是拼多多的好几倍;

2.天猫的扣点是3%-5%,拼多多是0.6%的微信交易费;

3. 阿里现在自己流量都不够,保TOP商家,中小商家注定流量获取难。以前付费流量还能反哺免费流量,现在大部分都被阿里拿来卖;

4. 2017-2020 起来的新锐品牌,大部分都是淘外流量导入,然后成交裂变场景在淘内,而且这些品牌大部分有资本介入,核心是我们国家的基础设施做的好,让更多新品牌容易被年轻用户接受;

5.放低入驻门槛进来的商家会让腰部商家更加内卷化,大部分不懂零售和运营的新商家进来只会来高付费成本以及为阿里贡献GMV。

6. 关于促销工具单品宝等免费:这个到可以收费!最不应该收费的就是生意参谋!如果生意参谋免费会让更多商家在数据层面获益。如果真的要让利商家,除非是交易的扣点降低,以及数据分析的工具免费,但是这些作为阿里已经吃进去的利润是不可能吐出来的!!!我们永远记得生E经被阿里弄的被迫停止服务!

综上,阿里如果真要让利于商家,降低流量成本才是根本,不要把流量倒卖做成暴利生意!这是饮鸩止渴!

标签:拼多多的变化

系统会根据sku名比价,平台变化快,要拥抱变化;

二,百亿补贴新品冷启动扶持计划来了

1、第一阶段:首页横滑 (横滑是首页第十一坑的位置)

2、第二阶段:类目TAB锁坑24小时 (锁在行业TAB 第三坑)

3、上线时间4月20日,现在开放报名。

4、 直接用百亿ID去报名即可;

5、排期结束后自动恢复百亿正常价。

6、不计入百补最低价,及百补的后续审核不参考此价格,但其他场景跟着资源位规则走

报名链接:https://mms.pinduoduo.com/act/detail?id=16494

三,付费流量最新动向

以家纺品类为例

四,拼多多百亿补贴现状

五,百亿补贴的调整

1、统一报名链接

https://mms.pinduoduo.com/act/detail?id=4353

2、提报形式

先在上方链接报名,再将报名表格提供给对应小二

3、提报时间

每周2次,周日和周三

需要定邀报名的品牌,要再提前2天

4、提报要求

提报给小二前,必须已在线上报名超过24h

同款产品,需要提供站外同款爆款链接

专供产品,需要提供站内外相似畅享产品的链接

5、频道审核时间

每周一和周四

6、总审核数量

根据上周各项表现排坑位数

7、审核顺序

根据商品的gmv和LTV值等综合情况排序,高的优先审

8、评分要求

由于DSR评分、领航员评分、物流发货问题等下资源位的商品15天内无法再报入资源位

领航员评分,商品评分应>30%

物流延迟发货比例低,无虚假发货情况

常见问题

Q1:什么情况下商家提报会被直接驳回?

A1:后台报名超5天运营未审核会被直接驳回,驳回原因一般是商品综合竞争力不足

提报价高于现价、和现价一致会被直接驳回

提报商品不符合百亿补贴频道要求会被直接驳回

提报价格两位小数会直接驳回

活动列表图不是白底图直接驳回

主图有牛皮癣、百亿补贴标等直接驳回

Q2:为什么商品被驳回后报不进来了?

A2:商品被驳回两次15天内不再允许报名,包括系统自动驳回

Q3:系统提示高价怎么办?

A3:按照提示降价

删除对应sku(删除后没法新增)

申诉(除非能提供强有力证明,一般不会通过)

Q4:如何定价

A4:同款产品(不同色、同规格、同工艺、同材质)价格要求一致

商详内必须有完整的工艺、材质等属性的说明

Q5:百亿补贴商品商家可设券吗?

A5:自补商品可设公开券,严禁领券中心、直播间等私域券

标签:电商品牌合作策略

电商选品标准:

一,产品基本面:

1. 产品外观有较为鲜明的设计感,功能与竞品相比有明显优势;

2. 淘宝主播能推,直播价格体系扣除基础服务费、佣金后依然有利润;

3. 产品具有较高复购率的可能性,比如每月复购、或每季度复购,或者横向细分类目产品可提供关联购买。

二,产品数据层面:

1. 店铺月销售额20万以上可考虑,50万理想,100万以上优先;

2. 客单价高于100元-300元;

3. 毛利率高于50%;

4. 直通车点击单价1元左右为理想,高于2元的要根据转化率、毛利率判断ROI;

5. 转化率持平或高于同行类似款式、类似月销量的链接;

6. 主关键词日搜索人气大于3万优先,低于1万说明需求太小。

以上标准不是绝对的,要根据项目实际情况做分析。

标签:雷军访谈记录

晚上看了雷总的采访纪录片

《大成,都是时代造就的》,感受到了雷军的谦逊真诚!

下面是访谈的记录:

每年抽八九天去滑雪,放空自己。希望通过自己的努力让每个人都能公平地享受科技带来的美好生活;我们一直强调小米跟用户之间是朋友式的关系,就是把用户拉进来跟小米一起把这些产品做好,这是小米孜孜不倦在追求的东西。

为什么,小米作为一个外行可以在这个领域里干到世界级?小米一半的收入来自于国际市场,全球50多个国家手机销量排名进入前5。

小米面对外部环境的不确定性的解决方案是“行稳致远“。就是充分考虑风险,而且稳扎稳打。在全球市场里怎么样去推动人类社会的文化的进步,而且一定要用包容的心态来看待今天这个复杂的世界;

雷军对自己的评价是:“极度保守下的极度冒进”。意思是在风险可控的时候小米推荐的速度极快,在风险不可控的时候会非常小心。

小米2010年创办,用了9年进入世界500强。

“我不是一个善于在逆境中生存的人,我会先把一件事情想得很透彻,目的就是不让自己陷入困境“。因为在金山做盘古软件的时候,公司遇到危机,差一点发不出工资,所以自己特别在意现金积累,不冒进,不折腾。但是因为这种保守,也差一点跟整个互联网机会错过。所以,不仅要埋头拉车,也要抬头看路。

之后反思了自己,到底哪里出错了,结果得出了要“顺势而为”。

因为,每个大的成功都是由时代决定的。可能有的创业者成功了,就把自己封神,觉得自己很牛,其实不是的,都是时代造就的。

四十岁的时候,已经创业了20年,总结了一个结论:在自己有一定的基础以后,找到台风口才能有大的成功。

小米不是偶然,是经过精准的筹划后做的,你得努力让自己看到十年后。

大家真正认可小米大概还需要十年,需要忍受困难,偏见和诋毁。你无法面对自己已经50岁了。用什么样的机制让更多的年轻人成长。

问,雷总何时退休?

退休的前提是小米不需要我了。

雷军给自己列了一个LIST清单,10年的清单。

标签:小红书趋势

小红书性价比最高的两个工具

一、小红书效果广告

官方可推荐广告代理商,按效果付费(CPC,CPM)。

二、内测推广工具-风车

1.可用于营销文章推广,并且不限流,不显示“广告”,CPM 20元

2.需要小二开白单

其他

1.官方整合营销500万起;

2.小红书视频内容权重更高。

标签:拓展品类

拓品类成功很难,风格定位要很清晰才能拓展品类。

北鼎的消费场景是养生心智,现有用户有新品类的消费习惯,且供应链有资源支撑;

比如蕉内,定位是科技,可以拓展的范围就要比较广,在面料和功能上的创新。他不是款式的突破,是功能的突破,优衣库也是;

有的定位不精准,如果品牌有知名度也可以拓展,比如南极人;

买南极人标的商家都有一个特价:供应链的强势+南极人的标+极致性价比;

拓品类为什么难?

1. 涉及到不同供应链,拓品类是不同供应链 很难!!!!!!拓品类就是拓供应链。

比如,好的文胸在佛山,关系网,如果供应链不稳定就会造成品控的不稳定性;

爆款模式的拓品类还好,小米的拓品类是收购和投资,没有让自己的团队去搞,她的风险很小,不然就会变成凡客诚品。

巨大的研发团队,巨大的资金投入;

如果要拓展品类,需要考虑那些点:

新品类跟现有的目标人群是否接近,现有用户是否有这样的消费习惯,用户为什么买单?成本,价格,破冰;

多少钱卖?产品起订量是否可以满足?能卖多少?

产品上的区别,差异化创新是否可以实现。

标签:淘宝特价版本适合值得做

1. 淘宝特价版前段时间改版了,不会再自动抓取淘宝天猫的商品了,必须要进行入驻操作(很多商家不知道这点,也看不上这块流量),必须要新店注册操作;

2. 阿里是下决心要干多多的,并且近期开始对特价版的扶持加大,包括看小二朋友圈也都是特价版的相关东西,短期内特价版的流量会迎来较大幅度的增长;

3. 短期看好,长期看空。精力充裕的商家可以去吃这一波短期流量红利。

综上,长期来看,个人不看好特价版未来的发展。

标签:小红书投放合作--品牌在小红书上做投放,如何跟MCN签合同进行效果保证?

背景:品牌每个月10万投小红书达人,分三层。10-50万粉丝达人、5-10万粉丝达人、1-10万粉丝达人。品牌老板要求10-50万和5-10万的这两个层级的kol,估算互动数最低值kpi。如果写在合同里是否可以保证效果?

10-50万粉丝达人,5-10万粉丝达人,这两个层级的,品牌计划做商业笔记报备。目的是品宣作用。

回复:

其实比较难,互动数据都可以人工刷,也就是说规定行业标准值都是虚的,都可以刷;

如果作为品牌宣传的内容,核心还是选号。最好是MCN给号,品牌方自己人筛选一次。具体是让MCN提供精选过的达人名单,精选过的名单,品牌方二次挑选。

互动数据也可以规定,比如赞藏评论1000,只是辅助作用;

品牌方品宣,还是看调性是否匹配,数据只是辅助。商业报备的笔记是随便露出品牌名的,目的是之后用户搜索品牌名时,提高品牌美誉度和促进转化。

标签:拼多多发票以及百亿补贴佣金规则

1. 拼多多商家开发票可以提升转化,拼多多正规化又进一步;

拼多多增加“正品发票”服务,该服务是商家可自行选择、非强制的为特定商品的消费者提供的服务,服务规则只限于打“正品发票”服务标的商品,商家可自行决定是否为商品打上“正品发票”服务标。商家承诺在发票申请后10天内为消费者开具发票,并且不就该项服务收取任何费用。

本服务中商家应开具的发票形式为电子发票。

有能力开票的商家,可以开通,转化率实测有提高,多款产品测试,高客单效果更好。

2,拼多多百亿补贴最近开始每天要有基础付费投放,必备条件!加上百亿抽佣,费用大家控好了,本来就是极低利润平台。

标签:线下服务业@方之伟

今天的2件事,让我对线下服务业的看法有所改观。

1. 足浴

老婆给我团了一个按脚的,可能是她觉得我自己消费的都比较贵。在全程服务中,小姑娘没有说一句话,没有推销我办任何会员以及套餐之类的,搞得我自己都不好意思,因为才49元。

我能想到的就是下次再来,然后推荐基友过来。

这个在理发店是不可想象的,我在理发店是不会办卡的,就按原价消费,办卡会激发我占便宜的心理。

2. 儿童摄影

上周花费了600元给宝宝拍了生日照片,整个拍摄过程里摄影师,助理,化妆师,卖力跟我家宝宝互动,大概花了1个多小时的拍摄。

当时想,他们的人工成本好高啊,而且这种服务,是我的话肯定做不来,太累了。

今天上午去选片子,他们给我推销一些MV以及线下街景的片子拍摄。我跟她说,大众点评的维护业务我有涉及,特别是影楼这块的。她知道我懂,就如实说,他们的人工成本很高,会给每个来拍摄的推广套餐,但不会强制消费。

我觉得他们就是先通过卖力贴心的服务让孩子开心,让家长不消费都不好意思。最后,我给她推荐了2个客源。也是感谢他们前期的服务。

这2件事都反应了线下零售业的服务在变好,不像之前那种过度营销,这是疫情下感受到的变化。

所以,我们做零售只要前期服务做的用心,做的让消费者满意,结果都会好。而不是服务不行,营销现行!

标签:【不要因为万一而放弃了一万】客服

分享一个我听到的母婴类目的店铺的案例。

她们的客服会问用户:不知道您介不介意透露一下,你宝宝的小名呢?

可能很多人这个时候就会担忧,用户会不会觉得商家这么问是在打探隐私。有了这个万一的担忧,就放弃了一万的可能。

但是她们实操下来其实不会,介意的用户,会直接忽视这句话,不介意的用户就直接说了,因为一般小名也不涉及泄露太多个人信息。比如叫:小糯米、小海绵的,其实说出来也无所谓。

那么,知道用户宝宝的小名有什么意义呢?她们的客服会给用户,马上打上标签,备注**妈,母婴类目复购高,下次来就可以很亲切地叫用户**妈了。

而且,我们知道现在很多店铺都会发短信触达用户,但是其实很多用户根本不看手机短信呀!那么有什么提高用户看手机短信的方式呢?

这个时候,给用户发短信的时候,第一句就是:**妈。

这个打开率就明显高了很多。

还有,比如用户问了很多问题来确认一款产品,一款毛毯:请问这个适合在办公室使用吗?会不会显得不正式?颜色会比较突兀吗?保暖效果怎么样?

这些问题是用户提出来的问题,那么,客服在回答了用户这些问题以后还能干嘛呢?

这些问题马上就可以整理一下,成为一个小红书投放的文案:

今天收到的这款毛毯颜色低调又好看,在办公室使用也一点都不突兀。在天气微冷的时候,裹上保暖效果棒棒哒!

这样的文案直接取材于用户真实的诉求,一来不用绞尽脑汁去想了,二来写出来就显得特别真实,很容易打动需要同样诉求的人。

标签:逛逛 @女装运营-长卿#周四分享# 关于逛逛的一些思考

上周有了解到 逛逛目前在阿里集团是属于一级战略项目,为了避免淘宝最终沦为终端成交入口,必须争夺用户的使用时间,所以逛逛是一张不得不打的牌,哪怕很难,他们也要去尝试给淘宝增加一定的内容、社交属性。(能不能做成?难度很大,但有破釜沉舟的决心)

逛逛一开始的时候是能轻易拿到流量的,因为内容相对少,竞争小。但一个内容平台,最怕的就是内容深度不够,所以小二一上来要求大面积铺内容深度,再通过算法筛选优质内容,让好的内容跑出来,不好的内容死在摇篮里,

所以它现正在经历第一个低谷期,就是内容铺的量过大、而流量没有任何外部增量,所带来的供需失衡,大多数商家和达人在这里辗转一段时间,赚不到钱,赚不到流量就会流失停更

所以破局点就在:

一、逛逛要让用户在这里有追随的KOL——树立唯一性、且重量级的KOL

二、逛逛要让大家看到这里能赚到钱,且机会成本比其他内容平台要低——树立案例,打造show case,show给商家、show给达人看,所以小二手里是捏了一批资源的,准备定向扶持一批商家逛逛号,show给商家看,扶持一批中腰达人号,show给有能力的创作者、分享者看,给定向流量资源去做孵化。(莉贝琳就是其中之一)

所以在逛逛这个需要孵化案例的阶段,大部分流量上被捏在平台操盘人的手里,这个阶段确实不适合那些能力不在行业头部以上的创作者,但对于那些有实力的商家,可以尝试跟阿里合作,达成show case的合作案例,实现共赢,不管平台最终成与败,至少流量可以薅一波

平台在最好的时候,有属于大多数的人的机会

平台在最差的时候,也有属于少数拔尖,能戳中平台需求和痛点者的机会。

所以自身愈强,任何好、坏的阶段都有属于自己的机会。

标签:逛逛,短视频

1.最近也花了很多时间了解“逛逛”,了解到了(官方定义的)逛逛和小红书的区别。小红书上面,有很多逼格过于高的人,更加接近炫富了,类似于豪门太太、名媛、富二代等等的。其实是很多普通人穷极一生也够不到的生活。那么,逛逛则是更加提倡那种,普通人的生活方式,可能通过购买某个分享的一个产品,就可以稍稍改良一下自己的生活方式。更加倾向于呈现出,普通人稍微努努力就能够到的那种生活。如果从这个角度来说,逛逛确实是更加适合普通人的,关键看逛逛如何把这个点宣传出去,让更多人愿意接受和认可。

2.如果粉丝数量达不到10万之前,没有必要做“订阅”,“订阅”是店铺自己的私域,主要针对粉丝,完全不会露出在公域,只会露出给粉丝,或者和店铺发生过交集的用户。再加上店铺粉丝,本来粘性就不强,去做“订阅”是费力不讨好。

3.【猜你喜欢和微详情的视频值得继续投放,但是内容最好是收割向的。】最好占到总视频投放的70%左右。内容主要是那种直接针对卖点进行讲解,刺激用户下单的,至少是收藏加购的。风格要是强营销的,不用太在意逼格。

【逛逛的视频,需要是种草向的。】让不了解的用户了解有这个产品,对产品产生兴趣。最好占到视频投放的30%。风格要是比较唯美的,逼格比较高的。

4.逛逛和订阅每天发一条就行了,发多了不会有更多流量,还可能会被折叠。但是,逛逛最好是能做到日更,可能会有流量倾斜。

逛逛能不能做起来,确实不太好说。所以顺便做做就好,不要投入太大精力。

标签:罗永浩直播沟通过程,比较适合第一次抖音直播的商家。

@Ethan

寻找联系人:

① 群友推荐,我们是食品酒水行业,群友悠悠推荐了对接人,非第三方,罗永浩招商团队的,再次感谢悠悠!

沟通选品:

① 初选,按照对方提供的模板,提交产品介绍和卖点,尤其是价格折扣,一般要求低于75折扣

② 复选,寄样选品,尤其是食品商家可能需要品尝

费用:

① 我们属于第一次上播,品牌属于行业的第二梯队,品牌力较弱,最终谈的是10w+20%佣金

② 后来听一些同行说,这个费用是偏高的,尤其是坑位费

③ 补救措施,谈了一个KPI,达不到的话进行补厂,但是是副播补厂

PS: 费用仅供参考,具体请根据自己的实际情况,影响因素较多如品牌,体量,谈判能力等等

抖音小店开设:

① 以为之前没有抖音店铺,为了这一次活动去申请抖音小店,押金2w(我们品类),抖音小店的审核效率超高,快的话,当天反馈;慢的话隔天反馈。 但是资质的审核还是比较严格的,必须资质齐全。

② 划重点:新开抖音小店,在新手场,每天单量被限制在1000以下,如果找罗永浩这种级别直播,一定要想办法突破新手场的单量限制

③ 突破新手场,平台有一些指引,具体有3中方法,但是平台目前校验机制不准确,抖音官方推荐“资质验证”,详情请参考下方指引:

https://bytedance.feishu.cn/docs/doccn1iVtcr7ZCZe3ZkeAmhMsBc#

建议:如果有抖音计划的话,这个步骤可以提前做,避免有需要的时候,时间紧张;另外,提前布局的话,可以更好的突破新手场。

佣金设置:

① 初次设置,直播品务必准确进行设置,如果需要测试可以用其他商品做下测试,抖音的佣金设置不够灵活,设置好之后,每次调整的幅度和次数都有限制。

直播效果:

前期各方面都谈好了,最后因为我们公司内部原因,放弃来这次直播,无效果评估。

其他:

① 直播前,请尽量关注老罗的同品类直播效果,这样对效果有一个参考和预判,多场次交叉对比

② 老罗排期安排, 老罗会不定时有些大场的直播,尽量参与大场直播,这样效果也会更有保障一点,具体要和招商沟通,主动问问招商

老罗历史数据参考,我是看的蝉妈妈(费付费,新会员试用期),感觉他的大场和日常场确实有一定差距

标签:关于营销策略

@晨云 #周四分享#

1.消费者很多时候要的不一定是便宜,而是占便宜的感觉。

让顾客占便宜,就会激发购买冲动。

营销策略也是运营中重要的一部分,它可以使推广的价值最大化,实现更高的转化率。

因此就需要对目标人群调研,找出差异化,发扬产品的优势,赋予产品更高的价值。

2.中小卖家比较适合价格迷惑,物超所值,或增加附加值。

比如:买+送,买+1元换购,第2件半价等,送的或者换购的一定要实际用到的,物超所值的。

送和买在消费心理上区别还是很大的,送的可能是商家不要的,买的会更实在,有一种主动性心理。

其实现实生活中,99.99%的人是感性的,都是跟着感觉走的。

3.针对品牌类,应当提升价值感。

比如:提升科技含量、原材料质量、服务品质、产品声誉等。

用产品中充盈的价值满足人,用产品之外的品牌附加值吸引人。

站在消费者角度考虑,绑定套餐的使用价值,提升买家期望值,举一反三,深挖消费者的需求和痛点,做出适合自己产品的营销策略。

️标签:童装抖音直播爆款

最近我们童装爆了一个产品,童裤的卖的特别好就一直在推这个款,看了优质的抖音直播商家也是集中精力推一个爆款,抖音可以集中打造一个爆款,找爆款的经验。

1. 可以利用蝉妈妈收集卖的好的产品,看看自己的工厂能不能生产,这样最快。

2. 爆款可以直播间或者发视频挂购物车,固定时间段看数据,主要看点击率转化率,明显高于店铺其他产品数据水平基本就是薄款。

3. 找到爆款后根据产品特点做一套专门的话术,拍摄专门的视频。利用Feed广告,抖加去投短视频和直播间,爆发力很强。

4. 单品爆款对供应链要求比较高,最好自己有工厂或者稳定的供应商。

️标签:京东补入仓单

亲测有效,京东补入仓单,高留评低成本0风险,留评率99%,具体方法:将主商品相关配件入京东仓,比如你卖耳机,可以入耳机套(成本1块钱),主商品设置组套,打上京东标后就可以直接操作,发货走的京东物流,对账号稽查不高,账号可以找朋友或者找刷手,主商品客单价高的可以设置优惠券,我只要评价,所以设置的是大额优惠券,这样可以省扣点,新品上架后打上新品标操作,再配合快车,京东入仓,权重起来的很快,做好新品的流量、成交、转化等维度,小魔方频道会自动BI抓取优质的新品SKU,对SKU有加权。

标签:北鼎的体验

@楚婧

逛AWE展会(中国家电&消费电子展)的一些感悟。

1.小家电的产品同质化特别严重,现在基本已经变成了,各种品牌之间互相抄来抄去了。整个展馆,基本都是同样的画风。

其实打开淘宝页面也是如此,画风也都很趋同了。

在现在这个产品及其过剩,完全不缺产品的时代,做品牌,其实主要就是做营销,还是需要尽量去做“开创类目、定义类目”的事儿,去抢占用户心智。

我再一次被北鼎给惊讶到了!

今天没有看到北鼎的展区,北鼎的习惯是每一分钱都必须花得能看到确切的回报,所以可能基于这个考虑,没有特地来布展。但是,我们在京东的展区看到了一个北鼎养生壶。

然后神奇的事情发生了,在北鼎养生壶旁边的人,马上给我们倒养生壶煮的汤,来给我们逐渐演示养生壶的功能。我问要多少钱?他马上说,现场购买的话,可以少400元,去京东的北鼎旗舰店购买,报一下暗号就可以领券,然后购买就行了。

我尝试马上去京东问客服,客服很快回复我,问我是否现在要拍?不过,我就没有再理她了。但是,她还是一如既往的,进行了回访和催下单。

然后,这边线下的这位小哥,又继续给我们讲解北鼎的优势,包括北鼎的材质,为什么会比其他品牌更贵,都进行了详细的解释。我们还以为是北鼎官方的人。于是问他,你是北鼎的工作人员?还是京东的?他说都不是,他是会场的工作人员,相当于第三方,每次有新的展会,就来帮别人看展台那种。

他说,他之前也是不熟悉北鼎的,但是,由于北鼎知道这次京东会带这个养生壶一起参展。所以特别重视,特地派了人过来对他进行了培训。从产品的材质、卖点,各种用户可能问到的高频问题,全部都进行了培训,产品也是现场演示了。而且把从线下到线上的引流优惠也明确定了下来,通过他引流过去的,也会给他精准提成,所以他会这样卖力推荐这款产品。

逛完整个会场,我才发现,北鼎是唯一一个:打通了展会线下直接给线上引流的品牌。

而其他品牌都是很大的展区,北鼎仅仅只是有一个养生壶而已。

其他展区的工作人员,也基本都是形同虚设,几乎没有什么讲解、推荐之类的。

我感觉这个可能是此行最大的收获了。需要学习北鼎这种,抓住一切露出的机会,花最少的成本,带来更大的回报的意识。以及,对一个新的不懂产品的人,可以通过精准的培训,让对方可以尽快成为一个能上手销售产品的人。

标签:运营和老板的角度

@王小强 #周四分享#

最近思考的一些体会:有些问题,你站在执行的角度来看是问题,但站在管理的角度、经营的角度看,可能他就不再是一个问题。

对老板来说,要的不是完美,而是权衡最优解,要的是控制成本,提高利润。

公司经营不可能没有问题,每天都有新问题冒出来,但不是所有问题都有答案,也不是所有问题都值得解决。

比如,因为物流包装破损发生很多买家投诉,我们运营正常会去反馈,会去仓库部门协调沟通,让他们加强包装,或者向老板反馈,建议增加人手或者增加纸箱厚度,或者换更好的快递公司。

那么,如果改进了这些,买家体验会不会上去呢?肯定能上去。所以从这个角度来说,提升买家体验是一件非常重要的事情,但是你发现,很可能这件事没有结果了。你反馈之后也就不了了之了。

比如,由发货造成的退款率是1‰,平均每单损失100元,但是这1000个包裹如果都改进包装需要多少钱呢?不管多少钱,一定大于100元!所以,经过计算,你的建议被直接忽略了!

角度不同,看到的问题截然不同,老板管的是利润点和销售量的平衡,而不仅仅是买家体验。

再比如,运营的岗位边界模糊不清,人多造成资源浪费,这是不是问题,值不值得解决?

为了提升人效,小公司应该追求尽量少养人,让2个人做3个人的工作,拿2个半人的工资,但这种架构却往往非常脆弱。一个店铺,如果平时没有运营人员储备,一旦店长离职,业绩可能就会收到影响,如果长时间招不到合适的人选,可能会严重影响到公司收益。

同理,运营工作中遇到的很多具体问题,也常常需要首先判断它究竟是不是一个问题。遇到问题的时候不要着急去按照下意识的方式来进行解决,我们首先要判断一下他究竟能不能成为一个问题,同时还要综合衡量利弊得失,解决真正有价值的那个,忽略掉没有价值的那些。

标签:店长的角色定位

@Mr.Carlos 周四分享:个人对店长的两点思考:

1、店长是制定店铺标准的人,而非仅协调工作。

首先,店长是应该对专业上有见解的人,逻辑上应该是个业务专家。一个合格的店长是店铺的下限,可能做得更多的是协调和统筹,保证店铺的正常运作,然而这并不是核心竞争力。优秀店长是店铺的上限。其核心竞争力应该是这间店铺的标准,将团队成员的工作成果进行评估,负责审核的人。这需要丰富的经验和能力。

2、店长并不要求样样精通,但是具备解决问题的思维。

店长的角色未必能做专业运营的事情,但是要具体解决问题的思维和行动帮助到团队成员。比如当店铺在视觉上店长与设计师无法达成共识,虽然店长在专业领域上并不能给专业设计师提供改进建议,这时店长可以做的解决方式,比如引入外部比专业设计师更高level的人进入,付一小时的咨询费,三方进行会议。让外部资深设计师能将设计上的几个要点帮专业设计师梳理出来,这样专业设计师的收获也非常大,同时也能更好的做执行。

综上:优秀的店长应该是一位制定店铺标准,负责审核成员工作成果,并帮助团队成员解决问题的leader。

标签:如何定价

@方之伟

最近一些伙伴越来越抓细节了,很赞的事情,也欢迎发起讨论,比如“如何定价”,我相信大部分人不清楚,或者说都是惯性跟随对手,很少有自己的方法论。那就讨论一下,自己在做新产品上架前是如何定价的?定价大概有三个维度:市场视角(消费者的心理价位),竞争视角(根据行业水准来定价),成本视角(企业成本+利润率)。当然,大多数情况下都是综合考虑的,但也会各有侧重。定价要考虑退款率。

讨论内容:

@永聪

我们常用的定价逻辑:

1. 顾客心理价位定价法:这个类目,顾客能接受的心理价位是多少?

2. 品牌导向定价法:我们这个产品、款式、功能,能支撑我们定价多少?

3. 竞争导向定价法:同行同类款式,定价多少,我们定价是否有竞争力?

4. 成本加成定价法:产品成本、物流、平台扣点、付费占比、促销折扣空间总共多少?在此基础上要加价多少才有钱赚?

5. 基于ROI导向的利润控制定价法:结合直通车、超推CPC、收藏加购、转化率、ROI,核算产品ROI,看是否能打平或者盈利,再推算结合自然流量、内容流量,能否盈利,不能盈利的产品,直接否决。或者,在产品开发策划阶段,就按以上定价逻辑进行开发。

@ odd_建

单店只有单品的爆款的思维定价逻辑是根据淘宝的流量最大的价格区间去定价。

1.玩供应链和玩工厂单品有本质的区别。

a.工厂的话基本都是先确定成本价,再加上利润率用于摊销营销等费用..

b.成本定价,不亏但是很难拉升利润率

c.所以工厂单品要看壁垒在哪。专利壁垒还是价格壁垒d.成本决定 这个产品能不能搞,这个生意能不能做,成本不决定定价。

e.电商是跟着竞争对手爆款走的定价肯定是亏的。

f. TO C 端的 品牌定价,基础还是产品竞争力和群体购买力

2.这实际上偏战略层面的聚集理论,聚焦战略也分为聚焦成本和聚焦差异化。 极致的是成本聚集大规模化,而小而美市场细分是差异化。

3.产品可以通过材料替换来压缩成本 是拼多多上的。

4. 1.成本;2,竞争对手;3,消费者购买力 。就要看权重如何了

消费者购买力就是卡“价格带”的人群。

我们做扫地机会考量品牌附加值和营销所产生的客户最大耐受限度,(消费能力)

5.我们去年做的一个新品牌,定价主要参考行业主流价格段和推广渠道,大方向上会比行业主流价格段的略高一些,然后

1、以站内日常销售为主的产品,一般按成本2倍左右定价,预留40-50%的利润空间,侧重站内付费推广。对于消费者来说,性价比还可以,缺点是最终的利润率不高。

2、以站外内容或者直播渠道为主的产品,一般是按成本3倍左右定价,对产品颜值和功能要求比较高,也需要在品牌层面做很多投入。

20年上的产品基本上按第一种定价,先把基础规模做起来,21年出的产品有1/3会按照第二种方式来,主要做增长。

@方之伟

总结:

1. 能布局到的渠道规则考量;

2. 你所处的行业类似的产品均价;

3. 用乎购买力结合客单价;

4毛利空间;

5. 产品定位:就是你要销量还是要利润,或者利润和流量都要或是其他来配置你的商品结构的价格。

这些是在产品上线之前要做完。那么上线以后呢?需要测试和调价,也就是要看投放市场后的预期和产品,调价的话,标价不变,通过优惠券和满减的形式。

以上,是电商类产品定价逻辑。

结语:

修炼内功,不做表面功夫,成为被需要的人,而不是讨人喜欢的人。

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