【方之伟】大促场景下的数据化复盘
第十个双11刚刚结 …
【方之伟】2018年的双11怎么玩
8月份参加了天猫的母 …
【方之伟】天猫商家运营赋能分享
最近在参与新天猫商 …
【方之伟】电商运营知识体系构建
最近有一些伙伴问我 …
【方之伟】鬼知道，双十一我们经历了什么！（客服篇）
口述：天猫TOP店铺资深客服：媛媛 11.11当天战绩：30W （咨询成交量） 今年的双十一又如期而至。每年到这个时候也是最考验客服时候，如果没有强大的心理素质和一些方法技巧，面对这些庞大的客户咨询量，我真的想分分钟钟爆粗口，压抑不住的想要扁人的冲动啊有木有....... 简单介绍一下，我们卖的是术后产品，针对乳腺癌患者使用的文胸和义乳。目前店铺排名算是义乳行业中TOP前5，产品在市场上有一定的品牌影响力，所以公司更比较注重客户服务这块，对客服的考核也严格。 这次双11的复盘从客服的角度分三个阶段来说一下。 一，双十一前期 个人觉得双十一的考验的其实不仅是在当天，前期的准备工作更是至关重要。如果活动策略不清楚，商品信息不熟悉，心态不稳定，那双十一当天的心情绝对瞬间就被点燃。 天猫的活动规则和活动商品要熟悉清楚。（卖点和促销信息） 运营负责人前期在群里发的有关天猫活动的事情，我都会留心注意，聊天中碰到有客户对活动产生疑问，但是主管在说明里却没提到，而自己又不清楚的，我会及时查询相关活动内容并报告给主管。比如这次双十一的天猫活动规则，大家调侃数学不好，都买不好东西。说实话，天猫活动规则刚出的时候，我们客服自己看着也是一阵头晕，什么膨胀，20抵40，预售款尾款支付只能和预售款一起等，我们自己都有在吐槽，那对客服来说，什么样的客户也都会遇到，所以有些客户更是云里雾里，问的问题千奇百怪，千万不要被她们带进去。有时候客户的脑思维真的是让我们特别惊叹和.... 下面大附上一段大概和客户的聊天记录，我特么就在不知不觉中被客户带进去了。 还会碰到无数个这种针对活动问来问去，不断重复的客户，所以活动规则一定事先明白清楚，若跟客户解释还不清楚的，用自己账号店铺下单看下价格活动优惠，截图给客户。店铺做活动的商品，要知道库存有多少，颜色尺寸有哪些，活动价格等都要事先都提前记住好了。（我们会记录在有道云笔记里，随时查看） 我觉得商家双11设置这么多层级的促销：满减、定金膨胀、优惠券、0点免单等。目的其实是为了防止店铺的用户去比价 而造成流失，还有一个原因是活动类型多，给用户的潜意识造成东西便宜的感觉。 这些是消费心理学的逻辑。但现在消费者升级了，用户需要的是便捷，也就是“优惠多少，送什么东西，什么时候方法”。大家已经脱离了价格的追求，而商家们还停留在价格阶段。我们商家也很无奈！ 意向客户提前重点标记和回访。 我们客服业绩考核是根据后台绩效雷达，设置的前三天谁聊的客户下单就算哪个客服的。 在双十一之前接待的客户是百分之八十会在当天会下单的，所以前期的有效接待量也比较重要。对于聊天中的意向大单客户，可以设置新建任务做重点标记。如图： 打开任务中心，点击意向客户旺旺会直接蹦出聊天对话框，这样在当天可以重点跟踪联系这些大单客户，看下他们有没有拍下，及时催单付款。 对于其他客户，在双十一前三天，大概进行一个回访。回访的内容很重要，不然就算看到，就当没看到一样，不回复，她在当天默默拍下，这个就算直拍订单，不算客服个人绩效考核了。 怎么进行回访呢？根据客户跟我们的聊天记录，针对性的进行。比如问客户，您天猫购物津贴有抽取够了吗，购买这款大概可以使用多少津贴，店铺优惠券有领取了吗？购买义乳赠送的文胸你可以提前看下要什么颜色，我给你备注哦，预售款的订单记得支付尾款，跟你核对下地址看下正确不，双十一当天不好修改哦等等，要用这种问答式的语气在里面，客户看到第一时间就想回复的。 so，这些前期聊的客户，扫了一遍回复后，双十一就等着她们霹雳吧啦下单吧。 仍旧没回复的那些，就再继续跟踪！ 二，双十一当天 身体/精神状态很重要。 这天考验的不仅是心理，更多的是身体上的承受力。两天的全班，一坐坐几十个小时不怎么活动，全程不停的打字，小脑袋瓜不停运转中，像打怪兽一样，走完一个又来一个，让你分分钟钟怀疑人生，真的会出现“我是谁我在哪我在做什么的”恍惚与世隔绝感。 所以一定要趁着上厕所吃东西的空隙时间，活动活动筋骨，伸伸懒腰。 双十一接待的人多咨询量大，特别是遇到有些事多难缠的客户，难免会有心情堵塞的时候，这个必须只能只能自己调整好心态，深呼吸闭眼几秒钟，让自己先静下来。 聊天分清主次，增加客户紧迫感。 当天的接待有很多是第一次咨询的客户，如果是购买大单的，就标星星。重点第一时间回复的，其他的可以简短的先回复一下。下单已完成的要及时关闭对话框，灵活的使用快捷语，客户有特殊要求的，要及时备注好。最重要的就是，毕竟是活动一天时间，所以要给客户营造出一种紧迫感，要有赶紧下单的冲动，减少聊天时间。 活动结束前的催付款。 两天全天班，到了快结尾这个时候，身体和心里都已经是超负荷，绝对想屎的心都有，但是这是关键的时刻，要做最后的战斗，所以要针对已下单没有付款的客户，咨询购买意向很大却没有下单的客户，要在最后的前两小时进行一轮扫描，催付的内容要给配合双十一的紧张氛围，同样进行针对性的催付。客户地址之前核对好的，就说仓库按订单顺序发货，及早付款有礼物赠送，或付款不及时的话第二天订单就关闭了，双十二的优惠也没这个大哦等等。 整点的时刻终于到来，鬼知道这两天怎么过来的，像做了一场梦，恍恍惚惚。 三，双十一后期 售后的跟进 缺货，换货客户的处理。（在ERP里登记，其他客服也可以看到处理进度） 按天猫在双11 期间的发货规则为基础，已经缺货的产品及时联系客户换货（电话联系后，旺旺留言），缺货的客户给予一定的店铺优惠券，促成客户购买其他类似产品。换货的会按双11的价格给到用户换货产品。记住一个前提，一定是主动联系客户，别等客户找过来~ 小结一下： 客服如果要做好，必须要坚持的逻辑是“把用户当成自己真正的朋友”。遇到问题你处理的路径就会不一样。 举个例子： 店铺新上新几款衣服，这个客户已经买了一件，想增加客单价，你用朋友的角度沟通是这样的 ------------------------------------------------------------------------------------------------ “亲，我们新上架了几款宝贝，你能帮忙看看 这些衣服的产品内页有什么问题吗？ 好的呀，我看了几款 感觉有一款尺码上的穿着是否可以写的更细致呢？ 亲，非常感谢您的建议，我记下来了， 明天跟商品部同事 一起完善下~ 哦，对了，你这款我挺喜欢的，想买。。 好的呀，我给你赠送一个会员专享优惠券 给您使用。。。。 ------------------------------------------------------------------------------------------------- 这里要表达的意思，就是把客户当成朋友，而不是强制的去推荐产品，这个逻辑通了，就是做客服也是进步最快的那个！ 最后，感谢媛媛的复盘，希望对大家的工作有所帮助~ 大家有对客服相关的问题，可以在评论里留言，客服是个非常辛苦 也是最接近用户的岗位， 我们只做80分的事情，让自己每天都能有所进步~
【方之伟】电商运营的一些短板反省
运营的短板，你我 …
【蒋晖猫课】我初中毕业进厂，现在是年薪20W+的运营！
都知道电商运营的工资很可观，但这行收入差距其实很大。 能拿多少工资，取决于你能创造多少的价值，且最顶尖的电商运营需要掌握的能力更是很多。 那么，一个运营的成长都要经历哪些呢？ 今天分享的运营，入行五年，中学毕业后就进厂打工，不甘心生活就这样，21岁开始学电商，一点点学习运营，目前年收入20W+。 一起看下这位93年小伙的坎坷运营路！ 初入社会，进工厂工作 大家好，我是阿何，目前在深圳工作。 （最近在跑步减肥） 从事运营近5年，感谢猫课的邀请，希望我的分享能给电商运营新人带来一些启发跟思考，帮助新人找到前进的动力，燃烧自己，绽放自己。 我是中考结束一个星期后就外出打工了，家里人说：“你堂哥在深圳手机厂里面做管理，先去你堂哥工厂工作，家里实在没办法继续供着你读书了”。 就这样带着家里给的300元以及我自己攒的200元，和我嫂子一起从老家到了深圳宝安。 （刚进入社会的我） 我堂哥在一家潮汕人开的手机厂工作，当时安卓手机还没流行，做的是大屏幕带按键的老式手机。因为我未成年，工厂不愿意招我，最后是我堂哥找的老板，签字担保才留了下来。 我知道工作来之不易，所以非常珍惜，一年半时间从打螺丝，组装壳，到焊锡维修等，我都干过，但我不甘心往后余生都留在工厂。 过了一年半，我就跳槽了，选择到一家做LED照明的工厂，那时候一个月加班不休息薪资6000，比第一家公司高了40%，但当时能拿高薪，纯粹是行业原因，用电商术语来说：品类的红利+市场快速增长。 这个工作很清闲，慢慢的也失去斗志了，直到因为工作原因，接触到优秀的职场精英，深深的点燃了我的内心。想着进入职场，也比在工厂虚度时光来得好。 电商初始学习经历 初次接触电商，是我同事拉我去的一个线下电商培训，因为内心想改变，交了5999元的学费就开始了。 具体是14年5月开始学习，从ps基础开始学，白天上班，晚上学习到11点回宿舍休息。后面老师说：“再学习一个电商运营，发展会更大”，我就又交了4000多的学费。 学了半年，听说出去运营工资都是8000-12000的薪资，很有动力。 15年，我决定离职，找份运营的工作，顺利面试上了一家主营耳机的店铺，薪资8000，但两个星期不到我就离职了，因为我发现对选品，测款，详情页策划等完全不懂。培训只教了店铺装修，发布宝贝，还有一些基础理论和操作。 第二份工作，面试店铺卖的华晨宇同款头戴耳机，当时非常希望遇到一个不懂电商的老板（现在回想真傻），总之幸运的面试上了（全靠编）。 但第一天老板就让优化直通车，因为不懂，我直接把之前的页面的词全删了，老板娘问，我很有底气的说我要重新优化，当时对直通车一点也不懂，不知道删除词相当于把整个计划的权重所花费的钱全删除了。 但是当天成交了3单，老板娘还夸我车技好。。。 工作了一个月也不懂运营，选择辞了。我终于意识到运营对于我来说太难，所以找了份运营助理的工作。 助理工作比较简单，每天刷关键词，做买家秀排名，就能看见成交数据蹭蹭涨，觉得运营太简单了。 但当时我忽略了很多前置条件：选品测款，主图点击率策试，差异化详情页内容策划，推广计划目标投入费用， 需要抢占目标排名等前期工作。 后来，因为各种原因，我离开了这家公司。 深入学习电商 17年，我意识到还要多学习。 我花了两天时间在网吧通宵学习，把推广操作的核心要点从头到尾做梳理，并趁着有印象，面试上了一个推广的职位。 但接手工作才知道是独自负责天猫店，从上架到发货都是我负责。同时，在运营的过程中发现两个大问题： 1、供应链问题 经常断货，出货时间慢，虽然公司有工厂，但不具备围绕市场定位，开发新款式的能力。 （当时还没报名猫课，对市场人群价格段定位没有系统的认知） 2、老板不懂运营 我只是店铺执行者，上面还有一个运营经理，而老板很听运营经理的话，但是运营很多想法没法落地执行。 也是在这个时候接触到蒋晖老师的，刚开始加了好友，觉得朋友圈分享内容特别好，最终选择报名猫课还有一个重要因素：猫课课程的知识都分类整合在了一起，可以优先挑选自己急需提升的运营能力学习。 我自己开通课程后，就优先学习了：选品测试，策划页面，推广，客服培训这几个板块，效率很快。 同时，也是从蒋晖老师那有了两个感悟： 1、寻求他人帮助，也帮助别人 帮助的人越多，当有一天自己需要别人帮助，相信也会有人回过头帮助你。（蒋晖老师做到了极致） 其次向优秀的人学习：带着真诚找到对的人学习获得解惑成长。破冰方式：发红包+带着尊敬虚心请教。 2、意识到时间成本重要性 虽然说当时自己时间不值钱，但是如果自己花费时间和店铺资源去测试，只会产生更大的成本。 所以付费学习课程非常有必要，简直就是捡便宜。 17年底， 校长在一直播分享了两次主题：【如何低风险创业】，以及【如何选择电商公司发展】。 也是这次直播，我意识到平台的重要性，选择大于努力，我开始选择比较大的电商企业工作，往合伙人靠拢。 找好定位，重新出发 18年，我来到了广州一家电商企业，在这里工作虽然只有三个月，但公司团队的氛围，以及团队配合都非常好，我也跟着团队的老运营学到了很多。 他分享给我他的实战经验，而我给他带来的更多是精神上的，特别燃，部门运营间互相竞技，团队每周有两个分享名额，会把自己新学的操作方法进行分享，氛围很浓。 如果想成为公司合格的操盘手还要经过考核，十几个专业老运营考核新运营的技能，我被考核了整整两个小时，在这种高压下，迅速成长。 为了寻求更好发展，同年7月，我来到了上海。 当时招募有12个人，我们一边由老板带着培训，一边带着项目调研操作，有些人熬不住选择了离开。在这两个月期间，又遇到了相互竞技过程。 两个月，除了吃饭基本都在办公别墅里面学习，做项目调研。因为大家都害怕落后了对方，学习都到晚上2-3点， 竞争更激烈和残酷，当然成长也是飞快的。 我负责的品类（不方便公开），在老大的跟进下，店铺做到了月销售120万的真实销售额（运用到猫课价格带定位、竞品定位研究、购买理由策划等）。年底时带出了2个运营助理，4个销售客服。 当然，项目能成功是多方面因素共同决定的。而且即使做起来一两个链接，大多也是因为公司的产品有竞争力，且对手比较弱，这是产品运营好的核心。 在这之后，公司拓展项目，招了20个运营助理，需要带新人学习操作，我主动申请了这次机会，因为我想更好的历练自己，用输出倒逼自己输入，从而让自己的运营思路更清晰。 （培训照片） 培训完后，我被提拔成小主管，管理10人的新人团队。浅谈下想成为一家公司的核心骨干，需要具备的几点： 1、足够认同平台价值观并且能够言行做到。责任，态度，激情，利他一样都不能少。 2、把项目完整做起来过，具备宽广的专业知识面。 3、性格上积极乐观，遇到问题第一时间是想解决问题的办法。 4、有组织能力，持续学习能力的人能够更好带动团队进步。 我也获得了公司18年最佳运营奖，19年被提拔成事业部主管。 感谢蒋晖老师的指点以及现在公司给我的机会。 最后，想说的是，我相信自己未来会更加好，也祝福电商运营新人通过猫课学习获得改变越来越优秀，更期待电商老前辈在底部评价留言给予建议指导。 蒋晖老师点评： 看了阿何的经历，真的很欣慰，从在工厂上班到真正开始做运营工作，一路不容易，现在拿到了年薪20万（非常不错）。包括我两年前讲过的一堂直播课，没想到也影响到了别人的人生轨迹。 做教育行业，最有成就感的事情，就是影响到别人的人生，期待他有更广阔的发展！
【蒋晖猫课】上周这场14万人参与的直播，我整理了23条干货一次性给你！
简介 上周五我组织了一场腾讯直播，主题就是回答大家问题，电商各方面聊聊，共计14余万人观看和互动，其中一些精彩的问答经过回顾与整理，成为干货文章，限于篇幅原因，这里只提炼了部分精彩问答，如果想了解更多，可以关注看点直播账号ID672001475详细回顾，希望对你能有所启发和帮助。 关于新手开店 Q1 货源去哪里找？ 有两种思路。 一种是比如你用生意参谋先找到一个机会，然后去找货源。 第二种最低维度的经验，就是去买10家同行的产品，再到1688上买10家供应商的货回来对比，分析哪个更有利润，而且这个过程当中你可以分辨出来哪个产品更用心，谁的包装盒做得更好，他们都发什么快递等等，只有当你亲自去摸到这些产品，才知道自己需要什么，多买多总结，就知道哪个产品比较有竞争力了。 Q2 新店怎么做？ 这个问题太宽泛，给大家提供几个主要思路。 新手开新店，最重要的核心是要明白同行的店铺都是怎么做的，比如先把同行的服务流程完整体验一遍，把细节全部记下来，包括客服话术、产品页面、评价、包装、物流。那么有人问，我也这么做了，但是发现同行无懈可击，该怎么打？那就不打。我们要选的竞争对手一定是那些策略上还有很大的优化空间的，而且这个行业、这个产品都是你能看得懂的，如果你什么都不懂，那就先想好等有水平再去开店，还是边开边学，还是开了再学？ 第二步选择产品，这个产品不要求打败所有人，只要保证能和同行一致，另外把同行没做好的地方做好，你就赢了，也就是人无我有，人有我优。 接下来讲讲712方法，7指的是要把70%的精力用在前面所说的市场分析上面，1指起步，比如制作标题、基础销量、初始流量，2就是指后期的维护。总的来说，市场分析最重要，具体这里没法一一展开，课程里有详细内容。 Q3 淘宝怎么做到月入五千？ 做到月入五千不难，但是不要指望选一个产品就能成功，你前面可能需要很多次尝试，这就是创业。具体怎么做呢？先找3到5款你认为有问题的同行产品，去做。 另外，大家不要纠结技术问题，一个是因为技术不是决定你成功与否的关键因素，二是月入五千和技术高低关系不大。还有一开始不要和供应商计较价格，第一次创业，记住不亏就是赚，等销量起来。 Q4 怎么做销量？ 这是一个敏感的话题，所以在这里我就讲讲其中的策略。简而言之，但凡公开的资源，没有百分之百安全的，别听各种保证之类的话。 但是有人会问，那些大店铺是怎么做的呢？其实有很多方法，举个例子，有些店铺以卖手机壳为虚，以卖手机为实，买家进店咨询，客服会说你帮我买个手机（或者做个任务），这个手机壳就免费送你了。 Q5 前景怎么判断？ 无论你做什么，一定要看行业前景、平台前景这两个，我从09年创业至今，电商行业的平均年增速是30%，这意味着什么呢？也就是说如果我在09年每个月收入是1万块钱，按照这个增速的话，现在就是14万，行业的增速可以拉着你往前跑。如果你做的渠道也增长，两个是可以叠加的，但是电商变化太快，同一个策略最久不会超过三年。 Q6 直通车一天烧100，出一两单 直通车的核心是竞争力的比较，要考虑词语、卖点和人群，说白了就是买流量，而且流量成本优化空间不大，关键是别人100块钱能出多少单，你100能出多少单，你要超过同行。 Q7 小白入行有什么建议？ 买猫课，看猫课，学猫课。 Q8 地域对电商有什么影响？ 不能太远但是也不能太近，选择离货源地2小时车程的地方，因为太远行业的风吹草动你不好获取，太近的话很容易暴露你的生意。 Q9 直播怎么样才能吸引人？ 我也在探索，关键还是看内容，讲得好才会有人愿意看。 Q10 抓流量红利重要还是定位重要？ 流量红利更重要。因为一个生意如果靠定位，说明它各方面竞争都很大，而且所有的新生意不是靠定位，而是靠流量红利，我们靠流量红利进入一个行业，但是要靠定位活下来，大多数产品，在没有“流行”起来之前，如果往大众去销售的话，往往口碑都会很差。每个产品都要有自己定位的核心人群，对这个人群销售，才能保护口碑。 比如我们卖猫课的课程，一直都是提醒，如果不能坚持学习的话，还是不要成为我们的客户了。90%的人其实是不喜欢学习的，再好的课，也不会有好口碑。 另外，我们定位和同行不一样的还有，绝大多数卖家都宣传电商好做，但是我们说电商不好做，尽管相信电商好做的人更多。那么我们这些不一样实际上就是定位。 Q11 怎么判断行业流量红利没了？ 很简单，钱不容易挣了就没了。 Q12 什么样的产品是红利产品？ 行业越暴利，对手水平越弱，越红利。 Q13 代运营为什么不靠谱？ 小公司别找代运营。如果你的产品没有绝对竞争力，那么即使你找到靠谱代运营，你也是亏的。因为竞争原因，做好了你利润率也不好，代运营收成本+5%，基本上利润已经没了。 很多代运营公司跟你说就签三个月，没做起来你不用继续合作。商家觉得靠谱。其实，代运营公司就是赚每个商家这三个月。 关于招聘管理 Q1 招聘运营思路 有不少粉丝都给我留言问第一个运营应该怎么招？应该招什么样的人？ 首先是心态，不要怕花钱。比如说第一个月你给运营发5000块钱，这又是你第一次给人发工资，可能会感觉很肉疼，但是我们用倒推的思路想一下，如果这个运营被你培养起来，后面他一个月帮你挣3万，那你还愿不愿意花这5000呢？这和开直通车是一个道理。所以招第一个运营（或者其他员工）不要省钱，先拿两三万预算放在一边。 其次，大多数人希望招的运营能力越强越好，其实是不对的。你的第一个运营一定要招弱的。 为什么？一个是你的店铺还很小，自己都很弱，能力强的运营很快会变成你的竞争对手。另外，因为你的是小生意，门槛低，强运营来学完了很容易出去单干。再者你要保证你的运营成长速度不能比你还快，你很弱，他是你教的，所以要比你进步更慢。 最后，人招来了以后，你要给他规定好每天要做什么，不做什么，只要他不太笨，3到5个月你的大部分工作他都能接手，那么你就可以把时间腾出来去做增长方面的思考。 Q2 培养了人才，但是留不住怎么办？ 人留不住的最大问题是你找的人过强，或者说是你过弱，公司在不同发展阶段招人策略不一样，只有当你能力越强的时候，才能留住越强的人。 Q3 怎么看一个运营的水平有多高？ 如果他特别刻意向你表现他的运营水平很高，或者到你店铺总是挑哪哪都不对，那么基本上都是骗子。好的运营到你的店铺首先会认可你做得对的地方，是客观的。 Q4 运营工资结构怎么设计？ 运营工资和他帮你挣了多少钱有关，另外不要过于超过他能力的上限，能力不等于业绩，有时候能力一般的运营可能业绩很好，但能力很好的业绩也可能会很烂，很多卖家都会犯一个错误，就是把运营的业绩过于放大了，能力影响业绩，但是业绩不完全代表能力。 Q5 怎么当好一个客服主管？ 一个方法，就是把你团队的聊天记录做成一个截图，晚上发到群里和你的客服说，这是谁的聊天，好在哪里，不好在哪里，坚持至少一个月，一定会有收获。 其他 Q1 单干五年，年利润30多万，感觉自己局限了？ 招一个人把你现在所有的工作替代掉，你必须一开始就想办法让别人替代你，然后把时间空出来去做增长的事情。如果你是一个个体户，还做着花钱就能让别人来干的事情，那么这件事就不应该你自己做。 Q2 做了一年运营助理，什么都学，但是学的不精怎么办？ 你能这么问，说明已经非常不错了。因为运营要学习的东西很多很广，各个行业都要学习，拿我自己来说，我所做的每一个成功的战术都来自其他行业的学习，而且我平时也是这么培养我们的运营的。你只有见得多，老师比你段位高，提升空间才会更大。 Q3 怎么找到一家好的电商公司？ 看三个方面，一是给钱比较厚道，二是看老板爱不爱学习，三是看老板选的行业。 Q4 为什么你们不把天猫做得更好，而是选择做培训？ 我们公司也有很多天猫，在我们投资的公司在运营，选什么行业决定了你的市场天花板，在我看来，淘宝培训也是一个行业，每个行业只要做到第一名，谁就能获得那个行业的天花板的利润。另外，如果一个生意除了能让你挣钱，还能帮你链接到更多资源和人脉的话，那么我认为这样的生意是更有价值的。 Q5 怎么判断培训靠不靠谱？ 如果一家公司告诉你学了以后做淘宝特别容易，那么这家一定是骗子。如果有系统扎实的学习，说明还比较靠谱，最重要的一点是你要看他们的讲师时间花在哪里，比如猫课，我们找老师必须要求他大部分时间在经营，但是有很多培训机构，他的老师天天在讲课，这种水平其实不会太高。 暂时就分享这么多，每次直播我都会在朋友圈通知，感兴趣的卖家有空可以一起来聊聊。
【蒋晖猫课】女装细分找准定位，小卖家也能年销500万
小卖家做淘宝想轻松、想少走弯路，定位准确是重中之重，其次就是要在产品上精耕细作，逐渐建立产品优势，积累口碑效果。 淘宝林立的众多行业里，服装市场尤为庞大，小卖家选择服装行业，一定不要贪心，选小众市场，做好口碑营销。 今天分享的卖家，从宝妈独自一人到夫妻合力，再到拥有自己的团队，凭借长期积累的选款能力，同时借助口碑营销，建立了自己的产品优势、拥有了长期供应链合作伙伴和忠实客户，两年时间轻松做到年销500万的成绩，看一下她的分享！ 一、我的创业经历 大家好，我是刘永辉，是个女生，我来自北京。 我和我爱人 我是在08年开始做淘宝的，新手起步，没有任何经验。想到做淘宝，也是因为当时正处于备孕状态，一个人比较闲，正好赶上淘宝刚刚兴起，家里人也都比较支持我。 那时候不懂什么细分市场，只是本着女孩子喜欢穿衣服打扮的心思，误打误撞选了服装行业，之后就开始找货源，恰好在北京找到一个主做出口俄罗斯羽绒服的基地，产品质量过硬，合作拿货也比较方便。 仓库 误打误撞经营到11年的时候，宝宝出生了，因为要照顾宝宝，之后大概三年的时间里，店铺一直都是待经营的状态。秋冬季做做羽绒服，夏天就带着孩子四处玩，并没有真正意义上的去做，只是当成了一个副业。 真正意义上的运营也是这两年才开始。而这两年的轻松发展，都来源于前期的定位准确和持续的口碑营销。 二、转型、再细分 可能算是赶上了好时机，在16年的时候我意识到，淘宝其实存在很大的潜力，这才决定认真运营。 认真考察之后发现，羽绒服市场的需求量比较大，销售过程中也发现大码这个细分需求更是非常之多，尤其在我自己的店铺，大码的回购率也相当多，于是又误打误撞倾向于做一些大码产品。 竞争自然也挺大的，毕竟淘宝上女装品类最丰富，款式最多，价格体系波动也非常大。这时候还是我一个人在做，精力有限，销售额也不高，对于未来发展也很迷茫。 迷茫的过程中接触到猫课，被猫课的“专注于产品定位”这一点打动，就决定跟着蒋晖老师。先和老师反复确定大码女装这个定位没有问题，紧接着又选定了价格段，保证产品占据一些比较靠前的位置，提前甩掉一部分对手。 最终在17年确定转型，并着手招聘，之后有了专业的美工，把客服外包出去。我老公以前是外企的，随着我淘宝店铺的规模扩大，他也辞去了工作，陪我一起经营。 新添摄影设备 去年团队规模稳定之后，我决定进一步去尝试四季产品。因为摄影图片一直是我们的短板，随着资金的逐渐积累，今年又尝试拥有了自己的摄影团队，这样一看规模也渐渐像那么一回事了，终于不再是我一个人的小生意了。 三、我的产品定位和选款思路 营业额做到500W，算算其实只花了两年时间，因为没有走弯路。做服装行业的，最怕走弯路，积压库存和款式过时真的是最头疼的问题。 我的店铺能稳步发展的原因，一个是由于我们本身就是小卖家，没什么大风浪，再一个又误打误撞像蒋晖老师说的，找准了小众细分市场这个定位，所以依靠着定位准确和小众化，一路走来也比较轻松。 我们的产品 选款技巧方面，我们一直跟着蒋晖老师的理念——先模仿再超越。我们做的是大码产品，年龄段定位是中老年，所以选款上会仿照一些极简风格，比如优衣库之类的。 先仿照款式，再和供应商设计师一起研发创新投产，通过这样的方式选出来的款，基本百分之八十都没问题，极少数失手的款就做清仓处理，尽早出掉。 四、学会利用口碑传播 早些时候我自己运营是不会做推广的，就建了一个微信群，都是老客户。因为我的产品定位是中高端女装，没有低价货，我们面向客户的理念也是追求极致性价比，所以产品质量方面在选择供应商时，也会很严格。 比如同样的产品，放在商场可能是价值千元的，但是在我们店铺只要三四百。这种以超高性价比去打破用户心理预期的方式，会很自然的带动回购率。另外我们也会根据客户的需求去做产品开发，无形中这些老客户都会帮我做口碑传播。 参加供应链采购会 这也是课程中蒋晖老师说的，当聚焦那些对自己满意的客户后，生意才能够找到这个引爆点。针对这些客户需求，在产品上的精耕细作。学会放弃客户，非常重要。 所以不是说女装难、没机会。做女装一定要先定位好，你的产品要卖给谁、卖给什么样的人群。只有人群定位准确，才有精力在其他领域重点发力，针对这个人群去开发产品，有目的的开发产品会比盲目地做要轻松很多。 蒋晖老师点评： 要克制你的产品卖给所有人的欲望，不要总想着怎么把销售额，规模做到最大。要想明白谁买这个产品价值最大，更加想明白拒绝谁买这个产品。 学会不断做减法，让你的核心客户，非你不可。这样的产品，卖不好也难。 再通过高性价比，更容易传播口碑的产品，吸引客户，这样的产品在互联网上获得客户的成本更加低，也能够大规模获得流量。 聚焦那些给我们带来好口碑的客户，这些好口碑才会吸引更多客户来。