作者姓名：Pony Zhang

做标 …

【蒋晖猫课】标品深陷价格战，我是如何突围的？ 查看全文 »

在电商找机会，就是找小众产品！ 因为决定我们做什么项目的，不是说市场有多大，而是，我们在这个市场里面有什么相对优势。市场大不大只是结果，优势大不大，对手实力如何，才决定成败。 比如，今天分享的卖家，在经营店铺的过程中发现了一款小众产品，而且对手实力很弱，从去年开始到今年他一直在布局，力争占领这个小类目的市场。 看一下他是怎么做的？ 我的创业经历 大家好，我是赵增志，河北邢台人。 我是16年7月份开始做淘宝的，在这之前，我在石家庄的一家培训公司做了三年的管理培训工作，就是电话联系做企业的老板，给他推荐课程。 之所以选择这份工作，是因为我特别喜欢做生意，想借此多认识一些老板。这份工作从13年一直做到15年7月份，就辞职了。 两个原因：一是做培训的越来越多，老板对电话基本免疫，很难再做下去。另一方面当时O2O特别火，自己想试一下，准备回老家县城做火锅外卖，于是就回家了。 回家后就找地方学习如何做火锅以及店铺选址，到年底终于把店铺开起来了，但做的并不好，因为县城的节奏比较慢，当时外卖算是比较前卫了，过完年没多久就撑不住了，再加上天气热了之后吃火锅的人更少了，因此就放弃了。 但在家一直待着也不行，老婆又快要生了，也不能再往外跑，有人就建议我去做淘宝，因为我们这是童车玩具的原产地，很多初高中毕业不愿读书的就开淘宝店，做的好的挣得也不少，之前我是对淘宝比较不屑的，也不愿去做，但火锅店没做成，想想也只能去做淘宝了。 决定好之后，我先去找了份客服的工作，同时自学PS，去派代网学习电商运营知识。就这样过了半年，我觉得差不多了，就辞职了。 发现小类目的好处 真正开始做淘宝，才知道很难，没有方向，运营技术也基本为零，但我因为经常在派代网上看蒋晖老师的文章，牢记住了一点：做小类目。 因此，前期的时候，我就通过数据去看有没有增长还不错的小类目。当时有一款溜娃神器，数据很不错，但我技术不太行，图片用的是厂家提供的白底图，我只随便改了一下，出了一些单，但不多。 到年底的时候，我又选了一个产品，儿童坐便器，当时这个产品还比较好做，腊月初上架的，过完年产品就爆了，流量增长的很快，后期做到日销60+，对于一个小c店，是不错的了，利润每台能有20多元，这时候，慢慢尝到了小类目的甜头。 再后来，我又尝试选择了一些竞争比较大的产品，比如宝宝餐椅，婴儿推车，花了几万的直通车费用，但都没做起来。最后，还是去选一些非常小众的产品，店铺又自己起来了。 所以现在，我们都尽可能选一些小类目或者大类目下小众类目的产品。 比如，我们现在店里卖得比较好的产品：供给学校的三轮车（具体产品保密）。三轮车类目是很大的，竞争也比较激烈，但我们主要做供给学校的三轮车，市场就小很多了，对手也比较弱。 选到这个产品，运气也占一部分。当时17年底我去工厂看产品，正好工厂出了一款很简易的三轮车，觉得可以尝试一下，就在年前上传了。 年底的时候利用顺丰包邮做了一波，也是过完年的时候就爆起来了，但当时没有想到是学校采购，后来发现总有客户每次都要十台左右，才注意到了。 因为一个款式太过单一，我就花时间去找有更多款型的供货商，找了蛮久的，一直到去年的9月份，才找到现在的供货商。 同时，我又去报了猫课课程，跟着里面的TOP卖家学习专业的电商知识，因为之前看的文章知识点太零散了，没办法系统的去实操。 多店铺多sku抢占市场 前面也提到，我的运营经验没有多好，但这个市场确实还可以，而且同行都比我更弱。 为了更快的抢占市场，我在年前布局了三家店铺，前段时间又开了两家新店，一共有五家店铺。目前这个产品日销量在100单左右，不过6、7月份是一年中的淡季，因为学校都放假了，基本到八九十月份销量能翻3-4倍。 我们的客单价也偏高，客单价200+，利润率不算太高，因为大多是批发单，会给一些优惠，平均每台利润也就30多。 除了用多开店这个策略以外，我们新找的供货商提供产品的款式也更多，目前我们一个链接有80个sku，还有几十个款没放进去。 当然，多sku也就意味着库存的负担比较重，但反过来想，这也是一个很好的门槛。因为我们离工厂比较近，一般基础款我们是备货的，可以提前发给卖家，其他比较少的款会让客户等几天，让工厂去做。 如果其他同行想要进来做，就比较难，因为sku太多，客单价又高，订货难度大。而且这个产品很占地方，我们备了的货不多，还需要用到 400平米的仓库。 （出货中） 这也算是我们的一个优势。 按照课程方法做主图 主图上，我做的比较简单，产品原图都是厂家给的，我只是稍微改了一下。因为同行真的不强。 我记得蒋晖老师的一句话“多需求一定大于单需求”，在我分析同行主图的时候，发现他们很多只有一个款型，而我们的优势是款型更全，所以，我把主图做成四宫格，放上四个款，证明我们的款式比较多。 卖点上，我是参考猫课课程中蒋晖老师讲的海鲜酱的案例，通过分析对手的卖点，最后总结出自己的卖点，并且把自己的卖点突出，字体加粗加大，非常醒目。 另外，同行的一个链接里，基本只有一个款式，只是颜色上有差异，而我们把所有款都放一个链接，客户点进之后，有更多选择的空间，这样他们挑选起来也会比较省力。 如何管理客服 我们目前有四个客服，并且他们在成交中有很大的作用。 （办公室） （团队聚餐） 因为大多是采购单，一个客户买下来基本都好几千，这就要求客服必须得去聊，不像其他产品，静默下单的能占到百分之六十。 而且采购单还涉及到一个问题，就是优惠力度，需要给客服权限。目前这一块我还没想到特别好的处理方法，暂时的做法是一台产品给客服的权限是优惠8元，更多的话就需要申请。 在招聘这块，因为我们属于小县城，招人比较难，也不能随便让客服离职，即使这两个月淡季不忙，也不能为了减少开支裁员，因为后期忙起来，很难找到人，之前就犯过这个错。 另外，我也按照猫课课程中TOP卖家老师讲的，开始把老客户引流到微信。我的计划是先把学校三轮车这个小品类稳定下来，把手里的几个店铺搞好，然后再去拓展和学校相关的其他产品线。 蒋晖老师点评 做电商，很多的机会并不会刚开始就发现，大多都是在经营的过程中慢慢挖掘出来的，比如赵增志发现的这个小众类目。 再强调一下，像一些技术含量不高，门槛低的小类目细分领域，一旦被准同行发现并进入，基本上红利期就宣告结束。因此，在前期发现这个类目的时候就要不断建立门槛，提高自己的竞争力。 赵增志在这一块做的就不错！

创业 …

【蒋晖猫课】红海类目，我一年从零做到3000W+！ 查看全文 »

经常听到一些卖家抱怨淘宝越来越难做了，竞争越来越大，但总有一些卖家做得不错，活的还挺滋润的。 我总结了这部分人的特点，发现他们大多都是在大类目中做更细分产品，产品只满足某一小部分人的需求，利润不错，做起来更省力一些，这也是我们猫课TOP卖家老师一直强调的点。 比如，今天分享的卖家诸阳杰在这方面就做的很好，在窗帘这个大类目下，能够结合自己的资源，做更细分的需求，去年年销售额1200W，净利润30%。 他的细分思路和创业经验值得大家学习！ 工作四年，开始创业 大家好，我是诸阳杰，浙江人，目前从事居家类目。 我是03年大学毕业的，毕业后进入一家日资的窗帘工厂做管理，后来因为工厂要开拓国际市场，我的英语还可以，就被调过去主攻欧洲市场客户，接着又相继参与开拓美国、澳大利亚等市场。 这份工作一直干到了07年年底，经常和外国人打交道的卖家都知道，外国人尤其是美国的客户态度有时很嚣张，这让我有点不舒服，就寻思着自己创业。 刚好当时认识一些网友，他们在网上卖鞋子，抱着好奇的态度，就拍了我们产品图片发过去，他们一看觉得产品蛮好看的，一致推荐我去淘宝卖，于是我就尝试着在网上注册、上架，发现确实卖得不错。 08年年初辞职，开始全职干淘宝。 在安逸中走下坡路 我们从08年一直到14年，这期间做的还是比较顺的，基本只要产品上架，就能卖得很好。但不可否认的是那段时间我们太过安逸，错过了大把可以做大做强的机会。 尤其是09年，当时直通车刚开始流行，价格还特便宜，但我们从没想过去了解，因为我们的生意真的很好做，一直在忙着挣钱，没想过学习这件事。 还有一点，就是货源，前面提到我之前做外贸，所以我们也是拿的外贸尾货，但慢慢的外贸的尾货越来越少，我们开始从市场上进货，同质化也越来越严重。 在这近六年的时间里，我一直都没有想过去学习运营和优化供应链，这也导致之后的几年一直在走下坡路。 采取措施摆脱困境 14年的时候，我觉得这个生意不行，越来越差了，最差的时候，月销售额不到10W，我当时都已经蒙了。 痛定思痛，想着必须得改变，拿着手里仅剩的30W，抱着背水一战的决心去做，想着失败了大不了再回去做外贸，收入也不会太差，结果到了10月份，真的把钱花光了，但很幸运的是生意也慢慢起来了，而且起得还特别快。 我主要从以下三个方面进行改进: 1、搬办公室，组建团队 从原来的嘉兴海宁区搬到了杭州临安区，因为之前地点太偏，很难招到运营美工类的人才，以前都是我自己拿产品、拍照、修图、上架。 在组建团队，进行合理分工后，确实各方面都做得更好了。 2、供应链 为了解决同质化问题，我们又开了一个加工车间。 （现在的加工车间） 3、视觉提升 在这之前，我都是自己拍的图片，但在14年，我们找到了一家专门做窗帘摄影公司，本身我们的选品就很有特色，再加上更高超的摄影技术，呈现出的产品图片有更强的视觉冲击。 这几点加起来店铺一下子起来了，到15年底，销售额翻了不止一倍，并且在15年到17年这段时间也越来越好。 类目特点+门槛 说起来接触窗帘这个行业已经近十六年了，最深的感触就是需求决定了购买力，进店的客户目的都很明确。 再者，窗帘的门槛稍微高一点。因为每家每户的窗户尺寸不同，所以产品不可能像卖衣服和鞋子那样起批，对卖家的供应链要求比较高，像我们是有自己的加工厂房，可以按照客户要求把半成品加工为成品。 另外，对产品质量要求也高。我们去年也在这方面吃了一个非常大的亏，上半年生意挺好，结果后面工人管理这块抓得不到位，缝制的质量出现了问题，下半年的销售额就不甚理想了。按道理来说应该要比上半年要好的。 我察觉到问题的严重性之后，立即就更新了设备，大部分都改成了自动化的。 还有一些加工工艺的改进。比如检验，之前我们都是铺在工作台进行检查，但很多时候因为窗帘有弹性，平铺看窗帘是平的，但挂起来之后再看，又不平整，现在都是利用升降设备挂起来进行检验，这样更直观一点。 细分市场做高利润 现在市场上做窗帘这个行业大致分为两种，一种是专门卖布料形式的，价格比较低，但很容易陷入价格战，我是做的第二种，通过塑造整体的软装氛围，根据大部分客户的需求特点把窗帘做风格细分。 这和猫课TOP卖家老师强调的细分战略是同样的思路，目前在做的主要有三种：美式乡村典雅风，新中式风格，还有一家专门以轻奢为主的窗帘（今年新开的）。 这些风格基本都是从我们之前的客户喜好中进一步细分得出来的。 确定好风格之后，就是选品了。我本人做窗帘行业比较久了，在选款上自认眼光还可以，产品的款式设计主要来自两个方面： 1、我们有专门的设计师。他们会根据当地市场流行的颜色或者组合去开发相关的款式，也会去参考国外的网站或者展会。 和我们类目相关的展览也看，比如墙纸墙布展、家具展，把当下软装和家装的流行元素融合到我们的新品款式中去。 举个例子，我们之前在展会看到一款沙发，他们在面料上运用的是拼接工艺，回来后我们就把这个工艺的方法用在我们窗帘的拼接上，作为我们的新款推出来，效果还不错。 2、合作的厂家也会提供一些设计供我们挑选，部分是直接用他们的款式。 视觉差异化 视觉这一块，我们一直很注重，尤其是在看了猫课课程之后，更是意识到视觉的重要性。 前面说到，我们在14年的时候开始把视觉外包给摄影团队在做，但到17年下半年的时候，我们发现越来越多的同行发现了这家摄影机构，图片的同质化也越来越严重。 所以，17年底，我们专门组建了摄影团队，购买了专业的摄影设备，虽然和专业的摄影机构相比还是有所差距，但总算看上去有所差异，不会和同行的产品看上去一样。 到现在，在摄影这块，我们也是不断的调整和摸索，做的不好的我们会及时总结，然后进行调整。 我们计划后期在视觉上，更多的会从整体的软装环境入手，重点突出局部的产品。因为局部更容易出效果，之前有看到利用国外杂志或者场景，把产品图片P进去，这个可能也是一个办法，我们也在研究怎么做更好。 蒋晖老师点评 公司经营到最后，拼的是团队对用户的理解。比如说，金狮会一个做工装潮牌的品牌特别赚钱，因为他这些年都是专注于这个领域，而且这个细分市场这两年增长很快。如果你无法理解这个市场需求，就肯定想不到玩这个市场，也预料不到这个市场能够做很大。 这和诸阳杰分享的经历很像，很多时候，发现细分市场，来自于多年对行业和客户的理解和经验，再加上多用心去做，肯定是能做得越来越好的。

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【蒋晖猫课】只用了一招，我一年时间做到类目前三！ 查看全文 »

众所周知，服装是整个淘宝中最大的类目之一，这也造成了很多新手卖家开淘宝店，首选产品就是服装，但做服装产品，真有那么容易吗？ 今天分享的卖家，有着4年的服装运营经验，在她看来，想要做好服装这一行业，产品、图片、供应链缺一不可。 既有颜值又有能力的一位女卖家！而且此篇分享的干货很多！ 强烈建议继续往下看！（有美女照片哦~） 我的电商经历 大家好，我是刘茗，现在在杭州，目前主做男装类目。 我是14年大学毕业的，刚毕业那会儿不想出去工作，正好家里邻居做淘宝，并且做的还不错，家里人就建议我也去做淘宝，就找了一个化妆品，做品牌代理。 15年的时候，我又做了3c数码和家居百货类目，而且和猫课TOP卖家老师提倡的不谋而合，选了两个细分类目。那时我不愿意刷单，就直接用直通车砸，正好当时电视购物频道在推一款家居用品，我就利用过年期间快递都休息的空档，通过顺丰发货，做到类目第一。 16年，网红张大奕的流量爆发，我又转到服装领域，想成为一名网红。刚开始是在杭州女装网找货源，但老是断货，于是去到了深圳。 到深圳的前一个月，在一家做家居百货的公司做运营，接手一个月，把业绩从原来的80W做到120W。虽然做的不错，但还是想自己干，仅做了一个月就辞职了。 之后，自己从南油拿款，亲自拍照做，但南油服装的价格实在太高了，虽然质量更好。 17年，又到了广州，从十三行和沙河拿货，自己找模特拍照，但因为和档口合作不深，常常缺货，店铺一直处于维持阶段，也是这个时候认识了蒋晖老师，给了我很多帮助。 17年九月份，因为一直没有起色，我就从广州回家了，结果双十二，店铺有一款羽绒服大卖，拿货价200多，售价600多，当天净利润就破了十万。 于是，我又回到了广州。 18年，我加入了猫课这个大家庭，并且根据猫课TOP卖家老师的课程，梳理通了很多运营知识点。又和一位认识的男装的朋友开了新店，他负责拍照，我就负责店铺推广等事宜，去年的销售额大概在1500W。 服装市场的特点 想要做好服装，我认为以下三个方面特别重要。 1、款式与质量 做服装的同行应该都有类似的感受，款式真的很重要，尤其是女装，其次，质量也是保证产品能做大做久的一个重要因素。 2、图片 不可否认，淘宝归根结底还是以卖图片为主。而在图片中，我们强调货（产品）、场（场景）、人（人群）这三点，只要做好了任意其中两点，这个款式就很容易起来。 3、供应链 在供应链上我是吃了很多亏，最多的就是断货和质量问题。 比如断货问题。17年4月，我帮朋友推一款连衣裙，因为没有掌握货源，导致后期断货了一个礼拜，虽然也赚了点钱，但肯定赚的比较少了。 再比如质量问题。也是在17年，当时是做一款毛衣，拿货价20多，定价69，大概一共卖了3000-4000件，但因为质量问题，退了1000多件，也就导致这个链接没赚多少钱。 除此之外，还有上新节奏的问题。 像我们，目前固定每周有三天用于拍照，每次拍照上新最少30款。 我们的选款方式 我们选款其实是比较简单的，大概分三种方式。 第一，老板自行选择。因为她本身对设计和款式的把控能力非常强，我会根据淘宝后台的数据以及平时逛国外网站的建议，给一些风格上的建议。 （我们的办公室） 第二，合作档口推荐。我们合作的档口都是很有实力的工厂，老板会根据他的经验主动推荐适合我们店铺的产品。 （合作的档口工厂） 三、档口设计供货。我们看到比较好的图片和款式，也会让档口去修改打版，经过测款觉得还可以，我们会进行控价，或者直接把版给掐住，不放到外面去。 和档口深度合作还有一个好处，他们的节奏把控非常强，有很多款还未在市场上出现，但我们已经拿到款了，比如现在热卖的都是夏季T恤，但我们已经在看秋冬的款了。 等到了季节，做几个销量，直接用直通车砸就能起来，如果不想猛砸，在数据还可以的情况下，通过直通车带一下也可以。 高点击的主图这么做 据我了解，做服装这块的卖家除非是资源非常好的店，否则一些中腰部卖家大多都是和朋友或者家人一起抱团做。 我们公司也是自己拍照，目前为了避免版权问题，还会尽量把产品设计版权买下来，将市场和供货渠道抓在自己手中，让供货更稳定。 再者，如果是跟款，我会尽量去拍出一模一样的图片，包括姿势角度以及穿搭结构等，都力求还原，这样我才敢去推。 同时，在这个阶段，通过不断的去研究，其实是能找到一些小窍门。比如，这个角度拍出来的点击率就是比其他角度要好。 至于制作高点击图片的方法，我是非常赞同猫课TOP卖家老师说的，多去调查和分析同行，为什么这张图好，它好在哪里，自己要有一个沉淀的过程去沉下心来分析。 另外，高点击的图片和词也有关系，所以我们在开车的时候会根据不同的关键词去细分。 举例，你是做小个子穿搭的，就要找到很精准的词，并且图片的定位也要精准，这样才能开出来高点击率的好车。 找高质量货源的方法 我在去档口找货源时，不仅仅是去实地看，还会和老板坐下来谈。 首先，我会展现自己的运营实力。其次，我不会和老板在档口谈，一定是在他的工作室或者设计室私聊。 在聊天中，去了解他档口的货是从市场上买的版还是自己有设计工作室，又或者是有合作的工厂，如果是有工厂，最好能亲自去工厂看。 我知道的做男装的大店铺，他们看好某个款，都会使尽全力去挖你的供应链顶端，然后找到最上级的工厂去拿货。 至于库存，在光复南路市场是可以进行退版的，卖不完的产品或者有质量问题的都可以退回，不会积太多的库存。 我们只需要预备3到5天的库存，如果后期销量猛增，我们会提前三五天和档口打招呼，他们基本都可以给我们备足，甚至不备足的情况下，别人家的货可以断，我们家的货也不会断。 蒋晖老师点评 做服装生意，真的款式很重要。如果是做纯粹原创设计，几乎很难成功，大部分都是找到成功的原型进行改造。比如zara的设计师活跃在时装秀上找灵感，韩都衣舍的设计师天天盯着韩国的服装网站看新出了什么款式。 另外，如果是选款，也是看个人。我问过一个做女装做到10亿的电商朋友的选款经验，他给我的回答是：感觉。感觉之外，再结合目标客户一起选款测款。 这也是服装为什么比较难的一个点。

我们一直 …

【蒋晖猫课】我年销售额千万，净利润一半！ 查看全文 »

不可否认，电商是一个比较苦的行业，因为所有的竞争几乎透明，规则又都公开，比拼的就是对于行业、产品的理解以及运营能力上的高低，完全实打实的竞争。 但是另一方面，电商也确实给很多有学习力、执行力，能吃苦的朋友带来了机会。就比如今天带来分享的这位卖家，96年小伙，初中毕业辍学打工，做过保安，房地产销售，最终在电商闯出一片天，2年时间做到年销售额千万，个人年薪40万+。 他的创业经历和经营思路都很精彩，非常值得学习！ （卖家本人） 我的电商创业经历 大家好，我叫朱延，目前从事影视器材行业。 我13年初中毕业就出来打工了，当时才17岁，做了半年的保安。14年的时候我意识到一直做保安是没有前途的，就想着不然去做销售吧。 找了份房地产销售，但刚开始就是发传单，所以没做多久我又辞职了。 再后来无意中接触到电商相关的一个工作，属于网店加盟，就是帮别人开一个线上商城。因为某些原因这个工作也没做多久，但却让我找到了方向，我对电商有了兴趣。 2015年电商继续火，我就找了一家电商公司，真正接触到淘宝，但说实话在这个公司里并没有学到什么东西，就自己报班学习和摸索，也是这个时候认识了蒋晖老师，并且一直关注着。 报名猫课是在2017年，系统学习了两遍，收获很大。猫课老师不愧都是各个行业的TOP卖家，不管是授课还是答疑的时候，感觉就没有他们解答不了的问题。 也是这一年，我开始正式入行到影视器材。当时是我发小找到了我，他在北京做影视器材的销售，他们公司看到互联网趋势，但无奈没人能做这个，于是发小就推荐了我。 目前跟这家公司是合伙关系，我负责所有线上业务，享受公司分红。 行业特征 2017年的影视器材行业竞争已经起来了，我刚接触这块的时候，第一时间对市场进行了分析，包括产品利润点、目标人群以及推广渠道等等。然后利用学到的专业知识去研究对应的营销策略。 影视器材产品客单价高，大概在2000-8000之间，对应的是小众人群，客户基本为传媒、广告和微电影公司采购人员，他们大多不注重价格，因为都是公司报销。而且客户整体素质高。 所以这个类目虽然出单量相对来说没那么多，但是利润还不错，而且做起来不累。这也对应猫课TOP卖家老师说的，找对细分冷门，避开竞争。 最重要的一点，产品复购率很高。因为这一行不光是公司，包括个人拍微电影，都会存在很大复购的可能。只要你的服务做好，受到客户的认可。可能他今天买一个三脚架，过两天还需要镜头、摄像机等等，都会持续找你购买的。 产品策划和关联销售，低成本创造高收益 根据猫课TOP卖家总结的，互联网生意，成功率7成在于图片。 所以不管是京东还是淘宝天猫，我们还是注重主图制作，当然现在主要是用主图视频。 主图视频这块我们精细化做了下，基本上客户一打开这个视频就很明了的知道产品的外观以及特点功能在哪里。从而确定是否下单购买的意愿。 短视频这块我们是跟客户合作，因为我们的客户都是拍视频的。其中有一个客户和我们关系比较好，然后我们达成合作，我们把产品样机提供给他，他去拍一段产品测试视频给我们，然后我们在网店上传视频的同时，会将视频作者，也就是他的名字放上去，从而宣传他。就是这样互补共利方式。 关联销售是另一种策划，比如说客户有相机，他肯定得配镜头，有了镜头的话，他也得需要配麦克风，然后麦克风储存卡，包括三角架。然后有的电影拍摄，他还需要那种地上铺的那种滑轨…然后我们就把这一套搭配成一个套餐。 这样的好处就是客户通过这些套餐下单，既节约了时间，也可以选到最合适的产品。然而对于我们就是提高销量和利润。 （产品） 追单成交率90％ 我们会针对店铺所有未付款的订单客户，第一时间打电话过去咨询原因。 原因基本上有两个： 1、产品专业问题：比如说一个镜头的转接环，他会担心转接环能不能用，但是他不问客服而是自己在网上找参数。而我们这个时候第一时间去打电话给他解答，客户直接就下单了。 2、物流问题：还有一种就是客户可能着急用，但是不知道今天下单什么时候能用，而且他也不去问。所以我们电话过去告诉他什么时候能到，或者给他想办法从其他地方调货，从而保证第一时间交到他手上，这样客户就下单了。 通过电话追单，我们的成交率还是比较高的，能达到90％。 微信端高效营销 打完电话之后，我们还会添加客户微信。 添加完微信之后会先表明我们是谁，比如说“我们是什么店铺的客服，然后您下单的产品我们已经安排发货了，大概什么时候可以收到，同时等你收到产品之后有任何的售后问题都可以随时联系我，我这边一直第一时间给您解决。” 这样就会增加客户的信任度，后期我们在朋友圈发布产品的时候，他们有需要就是直接去问我们，能达成一个很好的沟通。 同时我自己建立了一个影视群，会把我们所有的客户都拉到群里，群里不打广告，全部都是他们探讨专业产品知识的群，所以客户的满意度很高。 客服管理 我们售前客服有4个，采用底薪+提成，大概月收入6k左右。 售后主要为微信端的维护人员，有2-3个。因为我们我们老客户粘性很高，所以微信端的成交率也很高。这方面的员工创造利润价值不少于网店售前，所以他们的工资会高一些，专业要求也会更高一些。 服务态度这块，我们是没有固定的话术，只设置了几条不能踩的点，其他都是任他们发挥的，我们是想尽可能让客户在跟我们聊天的时候，能感受到我们是灵活真诚且专业。这样可以更快更好的建立信任感。 （卖家团队） 蒋晖老师点评 老客户加微是我一直提倡的，发展老客户的潜力，才是未来做电商的必经之路。 特别是客单价和复购率高的产品，就比如朱延做的影视器材，只要老客户黏性足够强，回购率足够高，新客户开发达到瓶颈，最好的结果就是用成本最低的方式圈定自己的客户。 大多数店铺最好往这个方向去想想。我过去做的都是没什么老客户的生意，越做越累。现在想明白了。

每个行业的需求都在不断变化的，而每次变化自然也就带来了新的机会。这时候就看谁能挖掘到需求，更快适应行业变化了。今天为大家带来分享的卖家刘剑钊在这方面就做的很好，在母婴这个大类目下，能够结合自己的资源，找到更细分的需求，1年时间内做到销售额600万的成绩。 他的细分经验和创业思路值得每位卖家学习！ 两年打工路 大家好，我叫刘剑钊，老家河北保定，目前从事母婴类目。 我13年毕业，因为在秦皇岛上的学，毕业后就想留在那边工作。但无奈当时秦皇岛的工资普遍很低，一直留意还有没有别的机会。后来我老乡在北京一个电商公司上班，叫酒仙网。他跟我说，电商的发展挺好的，可以帮我推荐，我的电商之路也就从这开始。 因为没有经验，只能先做客服做起，但因为表现不错而且是客服岗唯一的本科生，公司就把我从客服调到了商城事业部当运营。说是运营，最开始就是打杂，后来总监觉得我干活挺麻利，就慢慢让我跟着学习，试着管理店铺。 所以在酒仙这段时间，大多都是做着助理工作，跟着师傅学习。当时带我的师傅听说是京东店小二，然后被挖到酒仙，他对我的帮助很大。 但后来因为自身原因，我离职回了老家保定，在一个工厂电商部门做运营。当时公司电商非常不成熟，美工这些都是我过去之后我招的。 不过我还是把公司的淘宝和京东做起来了，给公司赚了几十万吧，但当时的女老板有点疑神疑鬼，总是跟我谎报产品成本，还拒绝涨工资。 保定的电商氛围实在不太好，于是2014年我就辞职去了省会石家庄，在当地最大的电商公司上班，但因为老板投资失败，供应链断裂，四个月不发工资，只能刷信用卡过日子，无奈之下，再次辞职。 正好那个时候我现在的合伙人找到了我，他是我在保定工作中认识的工厂里的一个人。 我们谈了很久，因为他有库房，而且有产品，有员工。所以他让我过去，人力和货他提供，我只负责卖就好。我当时什么都没有，想了想就同意了，并且协商好，我负责卖，然后对半出钱对半分。正式开始了我的创业之路。 开始创业 15年刚开始做的时候，因为我们做的是母婴类目下针对某一个特定人群的细分市场（具体就不说了，今年还继续卖），竞争不大，即使我当时没有系统学习，运营上并不强，只知道直通车、刷单，也还是做起来了。 我记得当时身上只有几百块钱，觉得能做起来，就跟哥们借了5000块钱去投直通车，投了还剩2000块钱的时候，出单了。而且数据还很好看，不到20天就做到了淘宝单品第8，利润还不低，基本对半赚。三个月左右的时间，我们赚了十多万！ 这给了我极大的信心，另一方面，我意识到了系统学习的重要性。 我买的第一个课程，就是蒋晖老师的淘宝天猫爆款运营。讲课的老师都是各行各业的TOP卖家，课程全部看完后，我发现原来好多运营上的做法都是错的。如果更早学习的话，我们早就可以做得很好，真的是耽误了一年多时间。 类目再细分 猫课TOP卖家在课程中教的，让我印象最深刻的三点：找准优势产品，或足够细分。其次就是主图一定要重视！第三要把精力放在上架前，做好内功。 于是按照这个思想，我结合目前的店铺情况和同行情况观察了很久。 最终找到一款母婴类目下一个再细分的产品，当时市场上，大牌卖家不多，中小卖家做的又不好。另一方面，这个类目下大牌价格偏高，而完全杂牌虽然便宜，但是客户是不敢买的。这样中低端市场就存在一个缺口，可以去做！ 我第一时间找了合伙人说了下想法，合伙人反应也快，迅速找到合作厂家去做这款产品。 当时一共就做了200个，上架，连直通车和淘客都没做，突然之间就卖爆！以至于没货可发。可见，细分市场的作用。 只能让工厂赶单，时间紧，质量和做工都很差。结果就是，我们店铺死掉了，在双11之前... 但这让我意识到产品肯定能行，所以我们就想着明年一定要好好准备。 2018年来了。 仓库 步入正轨 18年我们真的好好准备了。 母婴类目，质量是客户最注重的点，第一步就是质量和做工提升。 我们找到了比较正规的工厂合作，而且为了防止厂家搀劣质材料，我们自己采购原料，然后交给工厂加工。另外，产品出厂前都会做质检。 图片上面，我们不能说是行业最好的，但也可以说是非常优秀的一张图了。会找母婴类图片的专业摄影拍的，多拍，然后将拍的图片用直通车去测。 另一方面，也是按照猫课TOP卖家老师说的，多去调查和分析同行，通过同行分析我们发现自己有很大的优势，就是买产品送对应的包装，好多大卖家不送，我们就会把这个作为一个卖点写在文案上，“买即送…” 通过这种方法，我们图片的点击率基本上比同行高1.5倍，有的时候还会高2到3个点。 又卖爆了 大概是我太高估对手了， 我一直觉得前面对手很强大，因为是大牌，我们肯定打不过，但争取第六、七还是有希望的，结果这款产品上架的第一个月就卖出5000+，直接冲到了类目第一的位置！ 但问题又来了，只准备了3000的量！供应链又崩了...（这还是在参考top卖家的2000左右月销量来备货的）。 所以只能一边联系供应链，一边压京东的货来保淘宝，同时疯狂涨价，最后把产品直接下掉。只为保证一点，店铺不能死！ 即使这样，我们在2018年也做到了600万的销售额。 总结起来，这两次的亏还是吃在没经验上，所以目前我们非常重视供应链这块。也很感谢我的合伙人，一直都是他在处理，而且解决的很好，让我可以安心的去卖货。 目前我们合作了几个行业最大的工厂，供货能力完全没问题了，今年我很有信心！ 我们的团队 蒋晖老师点评 大多数电商人赚到第一桶金，要么运营技术牛，要么对市场、产品有很深的了解。不过这两种都有一个大前提，积累好经验和资源。就比如刘剑钊，几年的工作经历无疑给他的创业做了很好的铺垫，不仅帮助他发现更加细分的需求，还认识了合伙人。 这让我想到经常被问到的一个问题，好的工作和创业之间如何选择？ 我的回答是：好工作机会不容易有，先工作锻炼积累能力资源，积累越多，创业机会就越多。

大多数人创业，会遇到的最大的坑，并不是技术不过关、眼光不够好，而是沉不下心。寄希望于自己运气好，撞上机会，抓住红利，垃圾产品也能卖得出去，然后轻松赚大钱。看似聪明，其实并不是。 今天分享的卖家，有着丰富的行业经验，在他看来，做生意是急不得的。因为遇到问题是肯定的，关键就在于你有没有资源、能力解决好它。真正聪明的卖家，一定能够沉得下心，稳扎稳打，遇到问题解决问题，一步一个脚印走下去，淘宝并不是难做，只是肯用心的卖家不多。 那么他在创业过程中都遇到过哪些问题，又是如何解决的呢？一起看下去吧！ ◆ ◆ ◆  ◆ ◆ 我的电商创业经历 大家好，我叫袁攀，目前做的是包装耗材产品。 我是13年开始创业的，在此之前的3年，一直在建材公司做业务员，类似于销售。就是通过跟装修的客户或者大型企业沟通对接，最终把我们产品销售出去。 3年说长不长，说短也不短，还是学到了很多东西。最后因为这份工作太累，而且出单周期太长，薪资不高，我就回到了老家——武汉。 回到老家之后，我利用以前做门窗销售的经验，自己开了一个小型的橱柜加工厂。因为门窗装修跟橱柜在生产工艺上有很多类似的地方，所以很多东西我都能看懂，比如建筑图、结构图还有平面、立面图这些，生意一直比较平淡，但是收入相比于之前跑业务，还是有不少提升。 2016年，身边有亲戚做包装耗材产品，他只是卖，没有工厂，卖的还不错，他就建议我也去做这个，跟着他一起。刚好身边也有同样意愿的朋友，我们就凑了凑钱，合伙买了机器，开了工厂。 同年，我们线上开了淘宝店，希望打通线上线下，但可能缺乏一些经验吧，做的并不好，尤其是线上这一块，店铺一直没有什么流量。 一直这么耗下去也不是办法，2017年初，就在网上找一些课程来看。在了解到蒋晖老师的猫课课程后，果断就报了名。说是果断，我也经过一番比较的。 我认为猫课区别于其他培训班最大的两点就是：1、讲课的老师很多都是真实的各行各业的TOP卖家。2、课程实操性很强，并且提供店铺诊断，对于我们来说，真的就是雪中送炭。 课程开通之后，我一边学习一边实操，结果当我们分析完产品市场，用了课程里差异化的一些思路，短短一个月时间，店铺就做起来了。目前线上业务基本上稳定在一年1000w左右，净利润200w左右。 所以我一直认为，是猫课给了自己机会。我也把我对于猫课学习实践的经验分享出来，希望能够对其他同学有一些启发。 起步阶段 虽然猫课已经一直建议中小卖家不要找代运营，这里我还是要再强调一下：千万别找代运营！！坑多！ 我们刚开淘宝店那会儿，没有线上经营的经验，但是看过很多同行，有的在我们这里拿货在淘宝上卖，利润比我们高很多。所以我们就去找了代运营来搞。 前后找了3个代运营，包括阿里巴巴店铺也是请了2个代运营。 合作模式都是底薪+提成，然后每个月固定的费用。第一个代运营根本不行，只干了几个月就撤掉了。然后又换了个，也是干了几个月还是不行。最后我们找个一个包年的，想着应该靠谱些，结果还是不行。 总之他们其实就是一通乱搞，前后亏了几万块钱，店铺也没有一点起色。后来实在没有办法，我就想着那就自己学自己来做吧，也就是那个时候报名了猫课。 根据猫课里的市场分析，我们大概分析了下，对于我们这样一个标品行业，前期就是销量为王，所以我们开始投直通车和sd。 因为自己有工厂，成本相比较同行更低一些，所有我们前期依靠烧直通车，一个多月时间就做起来！第一个店铺起来之后，我们同样的模式用在其他店铺上，也都很快做起来。 我们的工厂 行业特点 目前这个行业总体竞争还是很大的，但整体存在一个问题： 产品的特殊性导致我们受物流上的限制很大。因为我们的产品基本上体积很大，但质量又很轻。所以快递方是挣不到钱的，也大多不接我们的单子。这也是行业的通病。也就是说，你再多的单子，也不一定能发的出去。 我们店铺之前有3次因为单子太多，快递走不了，死过三次。2016年的下半年快递旺季，我们被迫停了一个月。所以现在也不敢猛做。 目前唯一的解决的方法就是在全国设仓，就像菜鸟驿站那样，分仓发货。但我们目前还没有这个实力，也在努力吧。 所以我们目前线上的单子基本控制在日1000单左右，和物流那边打好关系，让他们尽可能多收一点。 成本与质量的把控 我研究过很多经营方法，但是最终让我觉得靠谱的还是在猫课里学的，想要稳定走下去，产品端一定不能落后，最好有自己的生产能力。不愧都是TOP卖家，他们看问题永远很准很稳，我也按照这个思路一直在做，很感谢猫课。 生产能力上，技术上是没有多大区别的，主要就是它的设备，我们的设备目前是最好的，因为做出来的东西不行，是从本质上竞争不过别人的。 而且质量上，我们会很严格的去把控，每次出厂前，都会检查一下质量。而且如果有客户反映质量问题，我们直接会送或者半价处理，一般都能被客户接受。所以我们在产品上的差评是没有的。 其次就是人员管理。因为我们的工厂生产内容还是非常枯燥的，很多人不愿意去干。在招聘和管理上还是很有难度的。 所以我们就只能找那种学历低的，他找不到其他更好的工作。我们就把他招过来培训，给足待遇，这样他能稍微踏实的干。 目前我们团队有14人，除了几个客服，基本上都是工人。各方面的成本把控还是挺好的。 差异化打造 标品的差异化是肯定要去打造的。多一条差异，就比同行多一点机会。我们这方面就是参考行业第一名的。因为他们的卖点我们也都有，比如品质控制好、价格便宜等等，然后我们再在这个基础上去做差异化。 比如规格上，行业普遍是2公斤的，我就做成2.1公斤的，这样性价比会显得更重一点。 比如主图底色上，我们会比他做的重一点； 而且图片拍摄这块，我们还是很重视的，有找专业的拍摄团队去拍。我们把东西寄给他们，他们帮我们拍。120元2-3个产品，产品主图和详情页需求的图片都有，还是非常好的。 详情页这块，我们也是根据猫课课程里教的，那些TOP卖家老师总结出来的方法，参考同行优秀的卖家，把客户最关心的卖点整理放进去，以及和同行相比，更有优势的点。比如价格更加便宜，质量更加好。 蒋晖老师点评 见过很多“创业者”，他们总想做大生意，总想“创新”。结果特别不接地气。其实大多数生意都是“很普通的生意”，是不会有什么大创新的，能在细节上面做得比别人更加用心一点，辛苦一点，那么就会比别人更加成功。 袁攀的生意就显然细水长流型的，虽然规模不大，但是用心在细节：产品、类目重心以及细节差异化。

任何标品的机会都是非标化，因为产品都一样，你能够找到不一样的点，然后创造差异化，从而致胜。这种能力在今天的电商，必不可少。 今天为大家带来分享的卖家许玉玉，对于这个理念的实施就非常到位。通过打造差异化，使店铺在短短一年时间做到类目前三，年销售额1000万！ 非常聪明且有灵性的一个女卖家！而且此篇分享的干货也很多！ 强烈推荐继续往下看！ ·  正  ·  文  ·  来  ·  啦  · 我的电商创业经历 大家好，我叫许玉玉，江苏徐州人。目前做的是五金类目润滑油及设备。 我是16年开始创业，到今天一直做得是这个类目。其实在创业之前，我从事的是音乐相关的行业，可以说跨行还是挺大的。 我大学学的是音乐，可能是因为从小家里都做生意，耳濡目染，大学期间我一年就能做到几十万的收入了。因为是音乐系，会有一些商家来我们学校找一些演出，流程熟悉了之后，我就通过媒体或者百度等各种方法去找一些商业活动，然后组织带团去外面演出。 毕业3年后，因为结婚生孩子，加上父母年纪渐大。我开始慢慢将精力放到家庭上，主要是想让父母退下来，可以安享晚年，所以我就接手了家里的店铺。 当时我刚接下店铺的第一个月，因为市场搬迁，新市场没有什么流量，也没有生意。当时来了之后也是试过各种方法。因为之前不了解产品，然后一边去学这方面的知识，一边到各个市场跑生意、宣传，但是效果依然不明显，被迫无奈的我开始考虑线上，但因为没有经验，一直也没什么起色。 直到2018年1月份我报名了猫课，猫课对我的帮助非常大，不仅在专业上有很大帮助，通过平时和课程老师、同学交流，极大增强了我对自己的信心。我也把自己打造差异化的经验进行了总结，希望可以帮到其他猫课同学。 目前进入淘宝1年多了，到目前为止，我们在淘宝、拼多多、1688等平台都有店铺，线上带动线下。年销售做到了1千万，净利润200万，团队30多人。 给员工发年终奖品 初步摸索找到方向 我们起步阶段做的很辛苦，因为刚进入淘宝的时候，就只有我一个人，而且没有任何实操经验，既当客服又当运营，还要发货。而且当时的行业竞争已经逐渐激烈了，大家都在打价格战。所以我们前期在推广引流上花了很大的代价，直通车烧的很厉害，基本上一个月十几万的烧。 但是我一直记得，猫课老师说的，一定要找到自己可以差异化的地方，所以我一直有留意这方面，也确实让我找到了方法。 我们做润滑油，相关产品是很多的，需要的场景也很多。比如汽车限位器，一开门天窗会响，就需要用到我们行业的油，只不过这种油搜索关键词会有不同，需求量也是不一样的。我们把它作为黄油去卖的时候没那么大的量，但是我们把它做成小包装，专门针对于汽车用品去卖的时候，它的量就很大。 某一些场景下，产品原本都是15公斤大包装，客户没法用，于是我们做了300g小包装，做了一个小包装之后，发现他们还是很有用不完。于是我先去参加各种展会，找到一些食品类包装，就跟冰淇淋似的揭开盖就能用的这种包装。小包装的话，利润能做到40％左右。 今年还准备做一些更小的包装，让他们一次性可以用完，并且包装上面考虑结合类似于江小白那种主题，把这些符合年轻人审美的风格也带到我们这种机械行业里面来。 第一步：从市场、客户需求着手开拓市场 店铺起来之后，我也招过一些运营，大部分运营来了之后就很好奇，我们是怎么能够在一年时间内，店铺流量和方面都做到行业内最优秀的。并且认为我们没有啥优化空间，就是多开店。 但我跟他们说，我们不是误打误撞做到这一步的。在我接触的一些运营看来，他们说的就是数据、数据以及数据，但我觉得重点不在这里，而是产品。 产品质量是最基本的，不一定是性价比最好的，或者说最贵的，但是最起码能满足客户的需求范围内，性价比比较好的。 其次就是根据猫课课程中学习，从市场和客户分析下手，开拓更有需求的产品。 市场需求方面，我们不会正面硬磕竞争大的市场，但是会去研究和寻找切入点。 比如市场上有一款喷雾，在汽车类目也算是一个大类目，价格战打的很是厉害，两大瓶喷雾在一起才卖十二三块钱，而且其实那种喷雾根本就是不符合要求的，因为正常咱们车出厂的时候，它本来纤维器或者是天窗轨道那里抹的都是白色的润滑脂。 另外方面就是说类目95%以上的商家都在卖喷雾，我们再去卖喷雾，再去打价格战是没有意义的。所以我们就想着要跟他们做不一样的产品，我们就做这个脂。 我当时打出的卖点就是突出说市面上95%以上的汽车原装自带就是我们的白色脂，而市场面上的喷雾并非原装。这个卖点是很有说服力，最终这款产品我们卖到非常好。 除此之外，客户反馈也是我们开拓市场最重视的一点，目前店铺很多产品都是由客户需求下手，最终卖到行业第一的。比如我们有一款吸油盘，现在是属于行业销量第一。其实一开始我们都不知道吸油盘这个东西，到底是怎么用的，还是客户来问我们，有没有吸油盘。我们才发现这款产品。 所以店铺现在非常重视客服以及客户信息收集反馈这块。客户提到的问题，我们在开会的时候会让客服提出来，重点拿出来研究，有没有必要去上这个产品。我们现在的上新有10％-20％的比例来源于客户反馈。 在公司给员工过生日 第二步：研究同行，做好差异化 虽然我们机械行业对于页面策划这块不是特别重视，但是我们店铺对于主图、视频到详情的每个方案、每一个创意都是很认真的去做，我认为这也是我们能够甩开同行的一个地方。 当然也都是通过猫课学习到的，淘宝就是卖图的市场，研究好同行，才能做好差异化，从而打败对手.主图卖点策划上，我们不仅仅会参考优秀的同行，而且其他类目的top卖家的主图设计我们也会去参考。 比如我们之前做的一款车窗限位器用的润滑脂，我就会去看销量和流量都很好的同行的创意，包括他拍照的造型，用的哪种润滑油，拍摄的时候会把油放在车上面，然后配合这种质感拍出来效果很好，然后在这种基础上，他们可能会把最明显的标题写在最中间，比如说什么网红款。 于是我回去之后，我们找了户外的一个场景，然后调来一辆还不错的车子，把油放在上面，配上一些擦车毛巾，就是制造差不多的场景去拍一个类似的照片。我们一共拍了四张图，然后把四张图拼成一张作为首图。 文案方面，因为我们客户的购买需求是想消除异响，所以我们就在首图中间写着“车窗不响了”。整体是模仿一些大卖家的做法，只不过文案是我们自己的。最后这张图做下来之后，我们直通车点击率从原来就是二三左右一下涨到百分之十几，并且这一块的投产平衡点大概在2.5，而我们投产都能做到3点多！ 详情页方面，我们做的也很用心，就是把客户最想了解的东西都整理做出来，然后让客户整个详情页看完了之后，他知道我这个产品应该怎么用，应该用到什么地方，然后会起到什么作用。 另外，视频对于提高转化率也非常重要，我们每一款产品都会去做视频，有专门的就是摄影师和后期制作。 第三步：开车引入精准流量，sku玩法提升利润 推广上，刷单我很少去做，主要靠开直通车引入精准流量，然后用sku提升利润。 我发现我一招的运营过来，他们都喜欢刷单，但是我很少刷，因为刷单来的流量并不精准。另一方面，我们要是去刷的话，刷一个也差不多十块钱左右，刷十单的话我一天都可以开一百块钱直通车了，所以们就是在产品做得非常好的基础上，用一个引流品，哪怕是亏着卖，去开直通车，这样来的都是精准的流量，而且能有一些好的评价。 这样的情况下，我们刚开始投产可能都是零点几，但是差不多就是一个月之内它投产就会涨到二点几左右，然后慢慢一步步去做。 在冲量的sku不动的情况下，我们会在后面加组合，比如说两个减三元，三个减六元，五个怎么样。或者说四公斤包装、七公斤包装、15公斤包装等等，这样做下来，基本上利润从刚开始的0能优化到三四十。 其实Sku玩法还是挺多的，我们用的也都是课程里教的玩法。我们之前有一款产品，主图详情视频各方面都已经优化很好了，但是转化还是上不去，结果把sku的标法换了一下之后，他一下子就上升了。原因就是我去研究了很多同行的sku的标法，他们的标法，客户从文字就能看出这个产品特性以及容量，非常清晰。 所以说我觉得小到一个sku的标法，这些细节，对于产品的转化各方面的影响都很大。 蒋晖老师点评 很多人觉得标品没有什么优化的，其实标品运营的功夫都是在这种细节上面。标品运营的细节很多，每多会一条就可能赢对手一分。 许玉玉对于这方面做得非常好，整篇采访看下来个人也非常欣慰，很多猫课里面的运营细节，她执行的非常到位，包括紧抓客户需求、从同行下手做差异化打造等等。 还有一点我觉得非常值得中小卖家去学习，那就是将标品创造成为非标品： 1、大包装做成不同份量的小包装，更贴近客户需求。 2、创造新的sku，差异化的同时，可以增加不少利润。

这几年，直播与短视频崛起，给了很多卖家以往所不敢想象的巨大商机和发展空间。 而直播对于很多类目都是非常有潜力的流量渠道。 今天为大家带来分享的卖家孔黎明，就是凭着直播，做到年销售额3000w，年年行业第一的成绩，想知道她是如何做到了吗？ 一起来看！ 01.我的电商创业经历 大家好，我叫孔黎明，从事钢琴行业。 我做淘宝比较早了。 2003年淘宝创立，我们第二年注册，算是第一批淘宝卖家。 去年淘宝15周年，官方还对我们进行了千牛全球直播采访，当时十几万的人在看，千牛首页和千牛公众号也同步了，当时全淘宝就我们一家。 到今年，我们店铺也正好15年，想到一开始进入淘宝也是机缘巧合，到目前这个成绩也是感慨万分。 我是2001年大学毕业，之后3年一直从事的是网页设计，就是给一些政府单位，比如上海高院，公安局这些做门户网站的。当时工作也不忙。2004年的时候，有个朋友找到我，说有个钢琴厂家让我帮忙做个设计，就当兼职了。我想了想，就接了下来。 后来厂家就跟我谈，让我帮忙把钢琴挂到网上去卖的。然后我就试了试，没想到还真的有人买，我的淘宝路也就这样开始了。 猫课是我去年报名学习的，其实加入猫课除了想学习一些运营思维外，我主要还是想和更多的淘宝卖家多交流沟通，学习一些新的东西，多认识一些人和渠道。电商是个变化很快的行业，不管是自身的资源还是圈子都是非常重要的。 千牛头条对我们的直播采访 02.目前经营状况 目前我们店铺主要经营两类产品，一个是日本原装的二手钢琴，另外一个就是我们后来自创的一个品牌新琴。 二手琴是我们店铺的起家主要产品，也是目前业务最主要的一块。我们的二手琴都是在日本本地收的一些知名品牌，像雅马哈、卡哇伊这些，因为全亚洲最好的钢琴就是日本原装，但是全新的太贵，最便宜都要7w多。所以我们卖二手琴，价格会便宜很多，目前客单价在2w上下，纯利润在10％左右。 货源是我在做网页设计时候认识的厂家，在日本本地是有渠道的。他们在日本收，我们这边经营，客户下单，由厂家直运到客户楼下。 自己的钢琴品牌是我们在5年前做的，有建自己的工厂，但国内的技术终究是没有日本的技术那么好，我们也在一直努力精进和创新。 所以目前只在天猫和京东销售，售价1w7左右，经营上但没下多少工夫，只是偶尔做个京东快车的活动，稳定下它的排名。 03.打开直播渠道：靠直播做到类目第一 我们的直播渠道可以说是从2017年正式打开，其实在此之前，也偶尔播过，但是从来没卖过钱。 2017年初，我又开了一家新店。新店开初去了日本供应商那里谈货。到了原产地，我们就想着直播一波吧，大概就是把日本当地的供货商和供货环境进行了直播，谁知道那次当场就成交了四单！ 回来之后，我们就开始重视淘宝直播这块，也正好赶上2017年的直播红利期。这两年直播做起来后，我们把店铺运营的工作都逐渐放下了，全部靠直播。 目前播一场的访客量大概在15000左右，多的话就2w多。一天平均可以出10单左右。像平常一个琴行，两三个月能卖出一台钢琴就算很好了。而我们去年双十一，当天就卖出了150台。 我们在钢琴类目是类目第一，淘宝今年还给我们颁了成交额第一的奖，而这些成交，全靠的是直播。 我们公司 04.直播如何策划 直播方面我们是有策划的，目前是每天都播，一天三场，中午、下午和晚上各一场。 直播的内容主要就是一位钢琴老师在弹琴，然后前面有主播在讲这台琴的特点，比如说首先会介绍一下这个琴的高度，适合什么人群使用，价格是多少，然后有什么配置，可以用多长时间等等，以及和观众互动。因为我们卖的是二手钢琴，所以播一台就卖哪一台，有点像直播卖二手lv包的，每台钢琴只有一个，谁拍下就是谁的。 钢琴行业，客户最关心的就是音色，其次就是售后。通过直播的方式，客户可以更好的感知到这个音色。2017年直播应该说是最火的，当时我们基本就是播一台卖一台，展厅那么多的钢琴都卖空了。 另一方面，直播性能很多，我们偶尔也会在直播中做一些抽奖促销活动。比如买些十几块钱的小礼物，每天抽一点送给他们，从而来促进粉丝的粘性。 05.直播团队如何培训和打造 直播方面我们是有一个团队在做，大概7个人。 我们的直播是不露脸的，所以区别于美妆、服饰类的主播，我们对外形没有要求。但是对声音和性格以及性别有要求。 一般是选择声音甜美、性格较为外向的女孩子做主播，男孩子我们是不要的。因为我们都测试过，女性的话，说话更有吸引力和感染力，男性这方面还是相对差一些。 专业度也是一个很重要的问题。我基本上每天都会对主播做培训，主要就是培训钢琴知识，还有直播的时候该怎么去说。早期都是我在播，所以对这方面很清楚。 直播间 07.店铺内功作为辅助 店铺内功这方面我们目前做的并不好，只是辅助作用，运营都还没有。只有一个美工做做图片，客服负责售后。总体就三个方面：主图、详情页、售后。 主图：主图我们是招了个摄影师专门拍的，一个美女穿着婚纱一样的礼服，在那弹钢琴，就营造非常文艺的氛围吧。然后文字写着，专业选琴师直播选琴这样。 详情页：我们在详情页会放一些获奖的照片，因为基本上每年都有获奖；还有淘宝官方采访的视频；在日本跟供货商的合影、照片视频，以及直播的回放等等，主要是放这些有信服力的，然后别人又没有的东西。这个是通过猫课学到的，先去客户最关心的点，然后对比同行，列出自身优势，这样才能最大化做好差异与转化。 客服：售前客服方面目前要求不高，因为都是直播引过来，客服教一下怎么下单就好了。 主要就是售后问题。售后方面，我们会专门定期回访客户，询问钢琴的使用情况。 其次经过猫课学习，我们也让售后把客户引导至微信，目前微信上应该有1w多的老客户。上次上海的狮友会线下活动我去参加了，师兄们给我的建议是做这么高的客单价，客户群的消费能力还是非常高的，可以卖点别的东西刺激二次消费。（钢琴类目本身复购率太低）。所以今年也是有这方面的考虑。 蒋晖老师点评 做钢琴淘宝店，10多年，不容易。 好在在这个过程中，孔黎明抓到了直播这个流量红利，对于这一类的产品，直播起到的作用还是非常大的，再加上在策划上的努力，最终做到今天这个成绩，非常厉害。 之前和狮友会里面直播机构的玩家也聊过淘宝直播的发展，我们得出一些结论，那就是直播未来会占有淘宝10％的销售额，算是非常有潜力的流量渠道。 而今年年初淘宝推出直播APP，可以确定这块内容流量的风口。不管是大卖家，还是中小卖家，都需要抓住啊。

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【蒋晖猫课】只用这3招，让我做到年销售额4000万！ 查看全文 »

优秀的电商公司，都在跨平台，多品类，多店铺，通过团队规模做大业绩。因为运营经验上，大家相对透明，想要拉开差距，往往就要看整体布局上，有没有过人之处，放大自己的优势。 今天为大家分享的卖家小陈就是贯彻了这个经营思路，通过多店铺玩法，2年之间做到30家拼多多、20家京东和5家淘宝店铺，年销售1500万！ 想知道他具体是怎么做的吗？往下看！  个人经历 大家好，我叫小陈，目前从事美妆个护行业。 我是从16年开始创业的，时间不算太久。在此之前工作了十多年，也零零散散做过些小买卖。 我是从初中毕业就出来工作了，一开始基本上就是一边给亲戚打工，一边跟着学习。后来通过身边亲戚朋友的资源，也做了一些市场上的小买卖，像水果零售、批发啊这些，也涉及过建筑建材行业这些，涉及挺广的。 这十几年的工作经历让我多少积累了一些人脉和资金，同时也提高了我的学习能力吧。 16年的时候，我身边有朋友在京东上做电商，卖的就是美妆类的品牌产品，当时淘宝京东这些平台都挺火的，我也意识到线上平台的潜力很大。就跟朋友协商，我跟着他学习，做他的代理，然后也在京东上面卖。 那个时候京东的模式算是简单，竞争也不是很大，加上借助朋友在京东上做的经验和玩法。店铺慢慢就起来了。 但红利都是短暂的，随着京东美妆市场的变大，我的模式和规模逐渐不再适用。一下子也跟不上了，我就想着得重新布局产品和平台。 也是这个时候接触到了猫课，猫课的课程我前后报了很多，包括淘宝天猫爆款运营、京东无货源、淘宝无货源、拼多多，还有阿米巴课程。 通过猫课和蒋老师，我学到很多东西。而且不仅仅是我在看，有时候我还会组织我们团队培训和学习猫课课程。 到目前为止，我们拥有30个拼多多+20个京东+5个淘宝店铺，年销售1500万，团队20人，单月纯利润大概20万左右。 我们的团队 京东平台——爆款模式，以活动拿资源 16年的京东还是挺好做的，我当时做朋友的代理，卖一些功效性的美妆产品，比如脱毛膏这些，也同样参考朋友店铺模式来做。后来竞争变大后，我们也逐渐去寻找新的玩法了。 京东平台相比较淘宝和拼多多这些，做品牌产品还是比较有优势的，因为我可以卖贵，我们目前京东产品的客单价保持在50-100左右，跟不同平台的同产品相比，是较高价格了。 产品是我自己在选，我对选品的概念首先是看利润，其次就是通过朋友产品类目下新开发的产品去选，范围不会太杂，一般在几十个选品中选，依照以往的经验来看哪款更容易打爆。 然后确定主图，主图主要突出产品质感，就是能卖得起价的感觉。然后再格外展现出产品细节。比如我这产品想主推哪个卖点，针对的是哪个市场和人群，然后我们就会去针对性的放大这个细节，同时后期通过一些文字去介绍。后期对主图的修改和调整也会花很大心思。 京东做爆款的话，还是很难做的。然后我和朋友摸索出来一个玩法，那就是可以通过秒杀活动来拿到资源，然后那段时间通过这种玩法是很好做的。 后来猫课推出京东无货源的课程之后，通过学习以及身边的朋友了解了一下，发现这种模式可以，于是我们开始尝试和扩展产品线，效果很好，到目前为止京东无货源有10多家店铺。 拼多多平台——低成本打造爆款 拼多多平台很京东的模式差别很大，包括产品和打法，因为针对的客户群体差别明显。 我们早期在做拼多多的时候是以低价上活动走量的模式去做的。但随着这段时间的规则变化，中高价也能卖了，我们就逐渐改变低价模式。 拼多多这块，我们主要以无货源的方式去铺货，通过大量上架产品，看哪些产品能出单，然后我们把这些产品选回来作为爆款，接着以多店铺的方式去推。 这样的模式对我们来说，资金成本和人员成本很低，收益却是非常好的。目前我们拼多多有货源和无货源的店铺一半一半，一共20多家。 发货现场 多店铺布局与管理 除了京东和拼多多外，我还有5家淘宝店铺，基本复制京东的模式。目前主要战场还是京东和拼多多，以无货源的模式。 基本上一个模式可玩，我们就会通过多开几个店铺去复制这种模式。 人员分配上，我会安排一个员工管多个店铺，会给他跨很多链接这个样子。不要求产出会非常高，但是他单店当月的收入可以达到我们理想的就可以了。 另一方面，因为我们的项目会不断扩张，在新项目合伙人选择上，我们优选在自己公司中层里面挑出表现较好的组长或者项目负责人，去跟他们商量探讨，大家一起合伙来干，然后讨论怎么出比例和分红。 这样一方面对于员工来说可以起激励作用，一方面大家互相比较了解，合伙起来会相对容易些。 今年准备针对去年做下来的项目，再去复制扩大，团队也会继续招大，同时明年有可能寻求一些新的项目和项目合作人来做。所以我又报名了蒋晖老师的阿米巴课程，决定在团队管理上也要多下功夫。 蒋晖老师点评 小陈的多店铺玩法，正是我一直提倡的：电商公司想要做大就要多开店。 这里面有几个原因： 1.平台让每个单品卡到的排名是有限的，多个萝卜多个坑，就像一条街三家星巴克。 2.不同店铺可以打不同的定位，你切28块市场，我切58块的市场。 3.每个店铺做好都有很多运营细节，多个店铺运营们就会不断pk，不断学习进步，老板坐山观虎斗就行。

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【蒋晖猫课】我是如何3年从零做到30万运营总监？ 查看全文 »

当店铺发展到一定规模后，竞争就已经变成供应链的竞争。特别是在门槛较高的行业，这一点尤为明显。 今天给大家带来的卖家Peter深谙此道，他从事平衡车行业5年，当市场从冷门走到竞争激烈，凭借早期积累的供应链优势以及多店铺布局策略，逐渐建立行业壁垒，最终做到了行业top3，年销售额数千万。 下面我们就来看看他是怎样的打法吧！ 个人经历 大家好，我是Peter。 我从2007年开始创业，之所以想创业，很现实的来说，就是想赚钱，中间尝试了很多条路，做过seo、百度竞价。幸运的是，这些都有赚到一些钱。 2011年，百度搜索规则调整，淘宝市场开始起势，加上之前积累下来的10多万的资金，我决定开始去试试淘宝。一开始是做的电视购物产品，那个时候这东西利润还是比较高的，也算是抓住一个很好的机会。 2012年传统品牌进入淘宝的大时代，天猫店铺开始出现。当时做淘宝销售额达到一定数量的话，淘宝是提供贷款的，然后我就从淘宝贷款了50万开了天猫。事实证明，做天猫店铺这个选择是对的，后来淘宝对天猫的扶持一直到今天都是有目共睹的。 之所以做平衡车，也是偶然的机会， 2014年的时候我出了一趟国，在国外看到有人在用这款产品，当时也觉得很新奇，后来回国后，无意中在电视台又看到了这款产品，而当时的淘宝这个产品市场量很少很少，非常冷门，我就想“诶，好像可以做！”于是快速在阿里巴巴找到货源做。 一开始其实销售并不多，也是后面这个市场才慢慢起来的，但是我们因为赶上了红利期，也积累了很多优势。 当然，其中也遇到过很多困难和选择，但是再大的困难挺挺就过去了。我觉得心态好也是我创业到今天这个成绩的原因之一。 目前天猫和京东店铺加起来很多，包括还有我们的代理商，团队人数100多人，年销售额数千万。但是团队管理方面还是存在一些问题，16年的时候，由于管理漏洞，让我们损失巨大。所以这一点也是我们接下来准备发力的一点。 （张一山在拍摄我们的产品） （仓库照） 市场特点 平衡车这个产品价格层次不一，但是整体是属于中高价市场，利润率也很可观。并且产品主要针对对时尚科技有追求且有一定消费能力的年轻群体，用户素质相对较高，做起来也不会那么多问题。 但随着大批卖家进入，包括16年，小米平衡车也大规模推出市场。到今天，平衡车这个市场已经非常非常激烈，价格战严重。 我是14年进入的这个市场，15-16年期间是这个市场的高峰期，然后到了18年就是洗牌期了，已经死了一大帮。 我还记得15年新闻报告行业内一款产品扭扭车爆炸事件，引起了整个行业危机，当时惨了很多人，还好我们当时策略定的对，不然当然淹没了的也有可能有我们的公司。 新手如果现在想要进入的话，是需要很强的综合实力，包括生产、研发、销售、品牌优势这些，还要熟悉店铺的推广，如果仅仅依靠一些基础的东西，肯定是做不起来的。 制胜关键——供应链优势 我觉得我们之所以能在行业淘汰中活了下来，主要优势还是在产品上，而产品的优势还是根源于我们有自己的供应链。 我们是有自己的工厂，产品研发和升级也都是自己在做，这样我们能做到最好的质量和利润空间的把控。 而在产品迭代和升级上，我们会在线上收集一些数据，根据数据分析看哪些款式在网上比较热销； 另一方面，我们也会密切监测行业动态，看市场上有哪些新的款式，或者是哪些热点在线上或者其他市场上比较热销，然后我们会把这些热销的点收集起来，组成一个新的款式。 这些前端的信息收集和产品研发上面，我们会投入很大的精力和资金，并且把产品的性能评估和定位后，这样到了后期根本就不需要测款，当然也没办法再去测款，因为模具开下去就没办法再改。所以一般做了些基础销量就直接可以上了。 我们基础销量一般是通过低价+直通车的模式来做的，目前也在着手淘宝/京东+微信的模式，将客户加到微信进行营销。 地位稳固——品牌推广 产品推广方面，站内的直通车和钻展我们一直都有在做的，并且这方面都是我本人在运营，我一般把销售额控制在5％。 站外的话，我们一直有跟上最新的短视频红利，包括15年的美拍，今年的抖音，目前我们也有开设自己的账号，运营粉丝，也在摸索中。因为从某种层面来看，短视频这波流量的受众和我们产品的受众很大一方面是吻合的，都是潮流爱玩的年轻群体。 除此之外，在2016年，我预判到接下来的平衡车市场将会非常激烈，一定要对比同行做出差异化，所以我们就请了明星代言，也就是张一山，当时一部网剧《余罪》重新带火了这个帅哥哈哈。 在我们看来，张的形象很健康向上，2016年带动的流量也是非常强的。而明星代言后给我们带来的品牌优势和流量还是非常可观的，同时也进一步稳固了我们的行业地位。 （我们的抖音推广，目前也在摸索中哈哈） 厚积薄发——行业壁垒的建立 亲眼见证这个行业从冷门走到热门，期间也发生过很多困难，但最终还是很好的走到了今天。究其原因，我觉得最主要的还是因为我们之前做的早，正好赶上行业红利期，那个时候也赚了一些钱，这是一点； 第二点，我们做的早，店铺布局也比较多，包括天猫、京东以及各大代理商。 第三点来说，我们赚了一些钱以后，比较注重在自己私模和模具开的比较多，这就形成了后期优势。(包括小米平衡车进入后，在款式和价格等方面，跟我们也是形成错位竞争。） 但整体来说，还是因为做的早，然后及时建立了供应链的优势，所以当行业整体的门槛越来越高，资金压力越来越大，这些都成了进入行业的壁垒，我们的优势也就显得越来越明显了。 除了我们有自己的天猫和京东店铺外，我们还同时给很多家供货，包括c店、天猫、苏宁易购，销售渠道很广泛。   蒋晖老师点评：  一个淘宝店的利润潜力，由你选择的产品所决定。运营只不过释放了这种潜力。大多数卖家所能选到的产品，年利润30-50万就已经不错。因为如果超过50万，有些实力非常强的卖家都会介入。这个实力不仅仅是运营实力，更重要的是供应链资源。 供应链的优化也是必做的工作，所谓供应链优化就是让自己的货源、品质和迭代上更加过关，实现一定程度上的差异化，从根本上打败同行，这点需要一点点琢磨，也需要一开始的规模支撑。创业一开始都是用三流产品开打，后面通过优化，谁先获得一流产品和供应链谁能赢。 冷门稀缺决定你赚钱与否，壁垒的建立则决定你的利润和生意的寿命。

往期为大家带来分享的猫课学员大多通过选品，进入竞争不大的市场，并逐渐站稳脚跟。但这样的机会确实不是每个人都能发现并且拿下的，并且目前淘宝大多数的类目，竞争都已经比较大，需要相对精细化的运营，才能够站稳。 那么，如果进入的是一个并不小众的市场就没有机会了吗？又该如何运营呢？今天学员sandy的分享你一定要看，她是如何赚到第一桶金，并一步步发展的。 （下图为sandy在狮友会2群的分享截图，一路走来，也非常感谢数以万计的像sandy一样的学员对于猫课的信任，新的一年，我们也会更加努力，继续为大家做出高质量的课程！） 我的电商创业经历 大家好，我是sandy，应猫课邀请，给大家分享一些我自己做电商的经验。 我大二的时候认识的蒋校长，当时他创办利为汇，我就跟着他学习百度SEO，说来也奇怪，作为女生，我对网赚、营销还挺感兴趣的，再后来校长推出猫课课程，我也第一时间报名学习。 13年大学毕业，我就用了课程里教的选词就是选市场的方法，找到了几款好卖的女性护肤类产品，在淘宝开店，赚到了第一桶金。 当时做的几款产品里面，印象最深的是美白丸，当时淘宝上还几乎没有什么人卖，我就通过阿里巴巴，找到了一家台湾的货源，然后开始卖。疗程不同，价位从几百到几千不等，利润一般都在50%以上，甚至更高。虽然出单不是很稳定，但平均下来，每天也能有3000到5000的利润。 后来市场竞争加大，而我的优势主要在于选品，竞争起来以后，铺开的点太多，而一个人的精力有限，会非常困难。跟校长交流了以后，觉得还是应该围绕某一类人群，挖痛点挖需求，只做某一类人的生意，积累核心竞争力。 我自己一直喜欢饰品，也非常清楚，买家在轻奢饰品这一块需求很大，就找了一家法国轻奢饰品品牌合作，做他们的代理。目前年销售额一千万。后面计划会根据轻奢对应的这类有消费升级的人群的需求，不断开发供应链。 （办公室照片） （团建照片） 一步步拿下品牌代理 品牌代理，大多数的合作模式是，品牌方供货，然后我们来卖。对于有一定知名度的品牌来说，能不能把代理拿下来，说白了，只有一个东西：量。 前期可以先跟代理品牌的小额代理谈合作，等慢慢把量做起来了，再去跟品牌方谈。如果刚开始就直接去找品牌，即使谈下来，也会有量的要求，如果选品把控不好，很可能压一堆货。等到有了量之后，会比较好谈，因为对方也害怕失去我们。 前期跟小代理合作，一般先给一点定金，就是我给你10%到20%的定金，然后你货到了，然后我再付你80到90%的尾款。 后面跟品牌方合作的话，往往比较强势，这时候通过这种方式往往不太愿意，那这中间就相当于要跟他们的工作人员去做一个协商和谈判了，中间你要一直催发货。并告诉他，自己这笔订单货，到了一个期限还没到的话，那下一笔订单就不下了。  因为他们每个月对我会有一个营业额的要求。假如说以10万为例，但是我前一个周已经已经下了2万块钱的单，他承诺我一周到货，但是一周没到货，那我下一周就会考虑要不要下单，通过这个去给他们压力。 选品前提一定要懂客户的需求 饰品这个行业，我觉得在高价位，空间还是很大的，活的也比较滋润，但是对于选品的要求极高，几乎可以说选品决定一切，而选品的前提一定要懂客户的需求。 就拿我们来说，品牌每个月都会出新品，这时候就需要对市场有一个预判，什么款式会卖得好，因为涉及到一个压货的风险。 有时候我会和一个同事同时选品，但我们俩选出来的爆款经常完全不一样，她会选她喜欢的比较小众的，而我则是长期站在顾客的角度思考问题，成功率比较高。 这个主要得益于我自己对于买家群体的了解，平时我会看一些时尚博主关于饰品搭配，讲服装的东西，也会买一些行业杂志来看，预判今年有哪些东西可能比较流行。另一方面，这个行业做久了之后，自己也会有一个经验，大概知道什么样的款式能卖爆。 比如大家会买饰品，就是为了搭配，那么白搭、好搭配一定是一个非常重要的爆款因素，然后就是不要太夸张，并且要精致。 我研究过很多做的比较好的饰品品牌，不管是走小清新路线还是时尚夸张路线，最终能畅销的设计都是很百搭的那种，要是在很多场景都能用的到的。那种太过个性化的，也能卖，但是肯定走不起来量。 主图与推广的经验 主图策划上，我们一直花了很大精力，力求通过主图，体现出我们产品的差异化。 虽然品牌方会提供图片，但是用官方图片，就没有差异化了，因此我们都是自己拍摄、做图，通过赠品，佩戴效果，场景化拍摄等体现差异化。 当然，最终呈现的图片，还是需要进行测试的，因为看着好看，但是买家不一定买账。就拿场景化拍摄来说，我们砸了很多钱去拍，但效果很不理想。 其实原因也很简单，就是图片虽然看着很大气，好看，但是有了场景，饰品就很模糊，很难让客户知道你的产品，这种情况下点击率就很低，远不如突出赠品，突出款式的主图。 推广上，我们主要是站内推广，开了直通车，目前基本保证盈利，但是在车图上，我们遇到了瓶颈：就是每次对车图进行创新，体现我们是正品的时候，同行就会跟进，客户就很难辨别真假，这也是让我们很头痛的问题。 另外，我们也尝试过新媒体渠道，但是效果不理想，能带来流量，但是使用签名  收藏加购很少，转化也低。 接下来，我们考虑从品牌上做推广，比如，和一些自媒体的公众号和时尚博主进行合作，以内容的形式去做推广和种草，效果应该会比较好。 精细化维护重点客户 跟很多猫课同学一样，受到蒋校长影响，我们很早就把客户加到微信了，都是从淘宝带过去的，目前已经有五六千的粉丝。 平时会用老客户做一些基础销量，但是刷单的那种，不会去做。因为我们客户价值比较高，买的最多的顾客在我们家都差不多买十多万，不会为了刷单去破坏形象。 平时微信维护上都会一对一精细化维护，我们的一半以上是企业白领。还有百分之二十左右是个体户。我有把近一两年的订单拉出来看过，店铺80%左右的营业额，是靠那百分之二十的人贡献的，还真的是符合二八定律之间。 这百分之二十的个体户，经济实力都很好，基本看上哪种觉得喜欢就会买。这一类买家，更想要一种身份感，被重视的感觉，因此我们都是安排客服一对一维护。 我记得有一次是在微信还是直播搞活动，我们当时就是想确认一下买家的身份，就让客服去问“哎，这旺旺号是不是你的？”当时她就觉得自己很被重视，说没想到你们还记得我的旺旺号，所以那种被重视的感受是很不一样的。 蒋晖老师点评 饰品类目有两个点非常重要，一是货源，二是款式。稳定的货源是卖好的前提，只有搞定了优质货源，后面才有机会再去谈选品，谈精细化运营。而在饰品款式的选择上，跟做女装非常像，选款审美三分靠打拼，七分天注定，而剩下的九十分就是看你对你的客户是不是很了解了。 另外，sandy及时将客户装进微信，是非常正确的做法，高端客户就那么多，装进圈子里，通过社交媒体，稳定并慢慢放大这个圈子。 最后，我想谈谈我对于精细化运营的想法，做电商都会面临竞争逐渐变大这样的状况，在生意容易做的时候，就要开始学习，学习精细化运营，否则等到生意下滑，会完全跟不上的。晴天买伞雨天用，天总会下雨的。

细分一直是我们猫课强调的，想要做好电商的一条非常重要的思路念。尤其在热门行业，定位的越细，获得流量自然也就相对更加容易。 今天为大家带来分享的卖家侯英晓，就把这套思路运用在了高竞争的女装市场，成功找到自己的细分定位，做到年销售额1200万。 下面就让我们一起来看看她是如何从零到一，做到现在的成绩的吧！ 1 我的电商创业经历 大家好，我是侯英晓。 我12年大学刚毕业就开始创业了，在老家山东开的一家女装店。当时想到做这个，主要自己喜欢服装，而且身边不少朋友做这个，老家开店成本也不高，就这样开始了我的创业之路。 开实体店那几年，一开始日子过的还是挺舒服的，但随着大家越来越接受网购，线下实体店进店的顾客逐渐变少。甚至不少顾客看到我们的衣服觉得好看，然后在淘宝上搜，最后淘宝上更便宜，就在淘宝上买了。那既然顾客对网购接受度这么高，我为什么不去做呢？ 于是15年，我关闭了实体店，转而淘宝注册了一家C店。但是因为没有系统学习，很多东西都是在摸索，导致店铺第一年的经营情况非常不理想，心里开始着急，一有时间就会在网上搜一些运营干货来学习，希望找到方法把店铺救起来。 直到16年上半年的时候，在微博上看到蒋校长，然后加了他的微信。他的每一条朋友圈都会认真看，还在下半年买了猫课课程。整套课程学习一遍下来，真的学到非常多的东西，尤其是课程中提到的细分市场让我很受启发。于是我把店铺也相对精简细分了，只做打底衫这块，下半年的业绩很明显就好了很多。 17年店铺全年销售额1200多万，18年的数据还没完全统计，但肯定比17年高不少。目前我也在继续学习猫课最新更新的课程，等把学到的东西都运用下来，相信店铺发展的还要好。 （我本人，这张拍照角度找的比较好，平时也会兼模特拍一些店铺新品） （办公室照片） 2 做好细分，降低竞争 线上开店，虽然流量很大，但是竞争同样激烈，想要做好，除了选款和一些店铺基本功，一定要会找细分，降低竞争。 以我自己为例，以前开了几年的服装实体店，什么都卖，像外套，厚的薄的，裤子，裙子，什么都卖，款式也很杂。淘宝开店后，也是以这种模式来，生意一直不是很好。 16年受到猫课课程影响后，我们精简了店铺。考虑到外套进货成本太高，裤子又尺码太多，并且根据以前的经验来看，这些库存成本都不好把控，所以这几类就被砍掉了，只做打底衫。 在打底衫类目中，我们又是选择做那种较薄的毛衣款型，客单价保持在150-160的中等价位，目标客户主要是那些已婚的妇女。这样细分下来，竞争相对就小了很多，流量也渐渐上去了。特别今年下半年，生意变得好多了，秋冬就更加明显。 当然，目前这块市场对于新手来说，可能难度就比较大了，类目前几名都被天猫店占领，除非在供应链方面有很强很强的优势，否则很难再进来。我们也是当初进入的早，摸准了市场，又做了细分，这才降低竞争，有了一定的竞争力。 3 小爆款是如何产生的？ 服装行业，款式一直是最重要的。 我们一般选择那些实穿度高的。因为服装这个行业很多衣服，图片看是一个样，拿到手是一个样，而真正实穿又是另外一个样子。 初选出这样一批还不错的版后，就是进行一些细节变动，比如原本腰身肥大的，可以收紧一些，原本是普通袖子的，改成略微有造型感的袖子。其中我记得我们最成功的一次，是借鉴杂志上的一个样式，通过有造型感的领子，让一件普普通通的打底衫除了打底以外，还可以穿在外面，最后这个款意外成了全网爆款。 款式选好改好了，就是测款，除了常规的直通车测款之外，我们还会让积累在微信的老客户投票选择，以送衣服作为回报。 有了选款——测款这一套操作，还是比较容易做出爆款的，不过在爆款上，我们一直专注于做小爆款，因为小爆款的打法会更加稳健，大的风险多。而且卖得多退的也会多，换季前不好收尾，容易造成库存积压。 4 好的供应链就是自己的门槛 门槛这个词我还是在蒋晖老师朋友圈学到的，然后也有特意去找他聊过这个问题，他告诉我，淘宝想要走下去，一定要及时建立产品和背后供应链的门槛，这是非常重要的。 我们目前是和工厂进行合作，前面也有提到，我们提供版衣，告诉工厂具体的要求，然后让他们来做。工厂目前已经合作了几年，还是非常顺利的，一般只要在工期内，工厂都能保质保量地做出来。 找到并磨合出来一家工厂不容易，因此我们从来不会去压工厂的利润，当然，这家工厂也就只给我们做货。有了这样良好的厂家关系，同行短时间内还是很难追上的。 有了供应链上的门槛之后，接下来我们要做的就是视觉差异化了，也是后面一段时间的着重发力点，因为图片对于我们这个行业太重要了，同样的一件衣服，不同的视觉表现方法，最后出来的效果可能就完全不一样。   蒋晖老师点评：  我之前参加培训认识一个同学，不久前跟我沟通说她要创业（之前是一个公司高管）做电商，想问问我意见，然后我问了她产品方向，是针对某个细分领域的宠物服饰。我一听就喜欢，然后立刻给她投资了10万。现在听别人做电商项目，其实只要那些定位够细致的，成功率会在80%以上，还是比较好判断。 比如卖防晒产品，膏状的最为大众化，首先避开。可以选择防晒喷雾，但是防晒喷雾还是很大，就再在防晒喷雾下面选一些有特定细分类的，比如说男士专用。光这样啊，可能还是竞争大，还要再细分你到底是卖给职场精英，还是军训大学生？找准细分市场，就是找到钱。 每一位电商创业者都要学会细分市场的策略。

经营电商的玩法很多，但是我们最认同、最适合中小卖家的，就是选择一个竞争相对不大的市场，不求规模，但是要求产品能够卖出不错的毛利率。这样，销售额虽然不高，但是利润很好，而且更加轻松。 今天为大家带来分享的卖家侯振辉和他的合伙人陈济鑫，选择的就是这样的方向，并且加上他们本身有资源，不到3年的时间，就做到年销售额1.8亿。 我的电商创业经历 大家好，我叫侯振晖，来自广东深圳。 从小就很调皮，上学的时候成绩也不好，所以14年高中毕业我就没再继续读了，跟在我哥身边，帮他打打杂，他当时做医疗器械产品代购。 差不多15年的时候，在我哥的介绍下，认识了陈济鑫（我现在的合伙人）。可能因为年纪相仿，个人经历也比较像，就经常约出来一起吃饭、聊天。 一次偶然的聊天，他提到了蒋晖老师，说对他的影响很大，在猫课也学到很多东西，我赶紧也报名学习。自己当时已经有了一些电商经验，但是跟着老师完整学习下来觉得，系统学习电商是非常有必要的，可以准确复盘自己过去做对了什么，做错了什么，未来应该在哪些地方下功夫。 有了能力上的提升，我也更加自信，找到陈济鑫说，我们一起做点什么吧，他当时就答应了。最开始我们做的是游戏机，一是因为我们都爱玩，比较懂这个行业，二是游戏机属于标品，而且利润比较高。因为本身行业竞争不是特别厉害，陈济鑫有做基础销量的资源，我们再把内功优化了一下，很快做到类目前三。 游戏机做成了之后，我们自己复盘经验，主要在于这2点：1、行业竞争度不大、产品是标品、利润高；2、基础销量资源+内功优化。 所以我们在后面这两年扩张的过程中，一直寻找这样的高客单价标品市场。卖过最高利润的产品，是去年做的一款大家业余兴趣相关的细分产品（保护卖家隐私），客单价2000多，利润能到40%。 目前我们涉及的类目比较多，厨房用品、图书、保健食品等等，团队一共100多人，8个单品做到类目第一，去年年销售额1.8亿。我负责内部管理以及运营，陈济鑫负责对外跑资源、供应链。 （今年双十一现场） 如何做好高利润标品——选品 做标品基础销量很重要，只要这一块资源够强，能够做上去，就肯定可以出单。而内功优化上，就看选品和差异化，我们目前8个单品做到了类目第一，也都是得益于这些方面做的比较好。 选品的时候，我们首先会根据自己经验总结出来的条件初步筛选，再用猫课里教的方法，数据化选品，这里重点说一说，前期怎么做。 我们会看一个产品的市场大小。如果只是说那种手淘流量几百、一千多的话，我们就很少去考虑，市场太小了，并且产品一定要有利润空间。 然后看流量结构，很多产品，虽然价格很高，流量也还行，但是流量结构并不依赖于手淘，也就是说不是基础销量能够冲上去，需要其他流量支撑、老客户积累等等，需要长期运营的，就会比较谨慎。 因为我们更希望做的是短期，就是说你投入下去，短期变现的速度会比较快，最好可以这个月做，下个月就开始赚钱。 如何做好高利润标品——差异化 做高利润标品，就是做差异化，可以是主图差异化、卖点差异化、产品差异化、服务差异化等等，主要从主图、详情、评价三个方面进行把控。 像现在很多买家都挺注重品牌包装，我们之前卖的一款锅材质比较特殊，国外先火起来，很多人就会觉得国外的比较正宗，于是我们在做主图、详情的时候就会对标国外品牌，从产品性能比国外品牌还要好这个点进行差异化。当时一般价格在90元左右，便宜的30多的也有，但是我们可以卖到将近200块钱。 当然，设计好后一定要测图，不要凭主观去判断。我们自己先过一遍，过一遍之后去测图。如果说最后的图连我们自己这边都过不了的话，是不会去测的。 选择合伙人，共赢 关于合伙人，我完全同意蒋晖老师的观点，想要做大，早期就应该找合伙人，因为发展过程中，琐事太多了，想做大，要不断做好战略，选择合伙人就是选择共赢。 如果你做细节牛逼，那么应该去找一个有想法远见的合伙人，如果你能想，那么就去找一个擅长做琐碎事情的合伙人，合伙人互补，人品没问题，后面会非常轻松。 另外也可以很好借助别人的资源，能借助别人的资源，就不要靠自己。像陈济鑫情商很高，非常擅长混圈子，我如果靠自己想要积累到这么多的好资源，至少要三五年，但是合伙，大家成为利益共同体，资源共享。而对于他来说，虽然有很多资源，但是并没有充足的时间、精力落实每一个项目，合伙再好不过。   蒋晖老师点评：  长期和各种卖家泡在一起，发现大家普遍利润率不是很高，甚至有的卖了一千万，才赚10万。因为大多数卖家都追求“卖货技巧”，努力提升卖货效率。 我以前也沉迷过卖货技巧，最后赚的辛苦钱，把自己身体都搞伤了，现在都有后遗症。视野变化，会收获新天地。 我现在做生意的方法论就是，卖货技巧不比同行差，但是我选行业，选品，定位能力要超越同行。只有这样，才能够获得超高利润率。找项目的时候，思路跟侯振晖基本一致，先看利润，利润高说明有的玩。第二看竞争对手水平，我比对手强得多，我才干。

本周为大家带来分享的卖家万群义，来自广东。从机缘巧合进入这个行业，期间经历了不少问题，最终通过学习以及多年实践积累下来的扎实的运营功底，做到年销售额２０００万。尤其在分析同行以及主图差异化打造上有一套自己的方法。 一起来看看他是如何做到的吧！ 我的电商创业经历 大家好，我叫万群义，来自广州。 我是从2011年硕士毕业之后开始创业的，当时找的工作觉得工资都太低了，就想着有什么可以赚钱的事情。 无意中在论坛上看到很多人说做淘宝赚钱，刚好我们这有厨房用品的货源，淘宝上卖的不错，别人能卖那我应该也可以卖，于是赶紧联系厂家，进了一批货放在淘宝上开始卖，从11年一直做现在，当然过程中也遇到过不少问题。 比如刚开始做淘宝的时候，中差评非常麻烦，自己又不会处理，于是转做天猫。但是做了天猫之后吧发现自己对平台规则并不了解，工商、广告法这些也总出问题。 这样下去不行啊，就在网上开始看一些淘宝相关的文章来学习，但还是不够系统，甚至有的所谓干货挺水的。直到14年，认识了蒋晖老师，老师每天会在qq空间发一些运营技巧总结的文章，内容都很符合我们卖家的需求，指导性很强。后来知道蒋晖老师办了猫课，没有半点迟疑，立即报名学习。 学了课程之后，发现之前学到的零散知识点都被串联起来了，很多思路也想通了，对我的帮助还是很大的。 目前店铺全年销售额大概2000万，净利润500万，自己挺满意的，也非常清楚，这里面有猫课的功劳，所以当蒋辉老师找到我，希望我给其他师弟师妹分享经验的时候，二话没说就答应了。并不是说我做的有多好，但是很希望我的经验可以给大家打打气。 （目前办公环境） （摄影师拍摄的地方，比较重视拍摄） 我们这个行业的特点 厨房烹饪用具的行业特点就是季节性不是很强，细分类目非常多，产品线夸张点说，可以接近无限扩宽。 比如说一些大店基本可以做到接近四五百个产品，只要视觉方面还不错，销量就会非常稳定。 我当时是因为附近刚好有这个产品，然后就做了，做了之后还不错，可以长期做下去，于是就做到了今天。但是如果是现在进入，尤其新手单打独斗的话，非常不建议，还是蛮难的，已经是红海了。 当然，如果有一些门槛较高的产品资源，就是别人做起来可能比较麻烦，但你可以做那种，还是可以一试。 主图差异化打造 从事厨房用具行业这么多年，从冷门走到红海阶段，我们店铺的增长还是相对比较稳定的。总结了一下，我觉得在店铺运营中，选款是我们的核心，还有合理的推广，当然更重要的一点就是产品差异化的打造。 差异化的卖点主要就是顾客的痛点，我们的产品差异化打造主要是表现在主图设计。 比如说一款产品很多商家已经在卖了，我们就会去看一下评价跟问大家，然后看消费者反映的问题在哪里，然后在自己主图上去表现。好产品绝对不是好得不得了的产品，而是比同行更加有“购买理由”的产品。 如果这个产品其他商家已经做得很好，那么我们就通过主图去打造差异。 怎么去打造呢？ 因为我们的产品大部分都是不锈钢或者玻璃的产品，这类产品对于视觉打造是非常注重的。基本上做淘宝，图片我觉得都应该是比较重要的。这也不是说我们这个行业特别注重视觉打造吧，只是因为同行视觉方面都做得比较好，所以我们也要跟上。 我们是将稍微贵的产品进行视觉改造，然后将贵的卖点说出来，在修图方面多花精力。我们很多同行可能在修图这一块会做的比较少一点，然而这半年我们这方面做得比同行好，最终我们也发现，在经过这一系列改造后，以前贵的产品也能出去，并且卖得很好。 另外还有一点非常重要，那就是我们相比较80％的同行，着重打造了主图视频这一部分。视频方面，我们基本上给每个产品都配了音，消费者看了之后会更快的获取产品的信息，从而促成下单。 在猫课教程中，关于主图设计和短视频策划方面也强调： 1）不懂主图设计，你的流量就会被切掉2/3。 2）主图PCI三步法的要求首先就是要定位市场，其次明确对手，然后就是创新。 3）未来淘宝运营的视频化是一个必然的趋势，而这种无线视频可以让转化率提升50％。 我们目前存在的问题 前面说的都是可能做的还不错的地方，但是我们同样存在一些问题，首当其冲就是管理，也是我最近正在微信上跟蒋晖老师讨教的地方。 我们目前团队共15人，负责产品设计、客服、售后这块一共是9个人，仓库发货是6个人。虽然这个双十一销售业绩较往年还不错，但是在整体人员安排，协调上还是出现了不少问题。总的来说，还是人数过少，团队也缺乏向心力，我在管理的时候也很被动，算是当下碰到的最大的一个坎了。   蒋晖老师点评：  对于很多卖家来讲，店铺的成功都是因为对于行业的理解深度，超过同行。什么是行业的理解深度？就是懂需求。你知道你的市场，有什么样的客户，你知道他们需要什么样的产品，并且，你知道你可以用什么差异化的产品，服务你的客户。你比同行竞争力强，机会就是你的。 像万群义经营的厨房餐具这类产品，在淘宝上整体的竞争已经比较大。越是这样的产品，越要去分析同行的主图以及问大家，确定好自己的购买理由，寻找产品的差异化，进行突围。

做电商最重要的能力是选产品，选产品背后最重要的能力是细分定位，具体该怎么去做呢？让不少人无从下手。 今天为大家带来分享的卖家张丹，就非常擅长细分定位，在产品开发上投入大量精力，最终做到年销售额300万。年销售额300万这个数字虽然不像很多大卖家的吸人眼球，但是张丹的成长经验对于很多刚刚进入淘宝不久或者还在准备阶段的朋友，更加有借鉴意义。 1 我的电商创业记 我是张丹，江苏南通人，目前和老公在广州创业，做大码女装。 14年大学毕业后，我在南通一家中日合资的企业做行政管理，差不多工作一年多时间，虽然朝九晚五，内容轻松，但做的并不是自己喜欢的事情，大学编导专业学的东西也都荒废，一不做二不休，就裸辞了。 辞职后不久，我遇到了现在的老公，我们俩当时都有创业的想法，不谋而合，就来了广州找机会。最初也没有想好做什么，大学学过摄影，我就在一家服装金冠店做摄影师，因为有拍一些衣服，对于整体运作也有了解，逐渐萌生了自己开服装店的想法。 至于为什么做大码女装，我自己首先比较胖，加上父母做服装生意，从小耳濡目染，在服装搭配上比较有想法。另一方面，市面上好看的大码衣服太少了，所以这也是结合自身和市场的一个决定。 店铺注册开起来之后，我还在做摄影师工作，并没有怎么打理。直到16年3、4月份，来店铺咨询的人多了很多，订单量也起来了，当时就觉得，店铺没怎么打理，每天都有这么多人来问，说明市场还是可以的，于是我们开始着手了解生产这方面的信息，生产喜欢的款式，一步步做到现在。 我们是15年年底买的猫课，先通过吴晓波的节目知道蒋晖老师，然后去微博上搜的，课程里很多运营、策划方法都非常管用，实操性很强，让我们少走了不少弯路。 去年店铺全年销售额300多万，虽然跟很多大卖家没的比，但我们自己定位就是小而美的风格店铺，做到这样，还是挺满意的。后面会在团队上多下功夫，夫妻店还是太辛苦了。 （公司目前团队规模还很小，成员都在这了，举相机的是我老公） 2 这个行业怎么样？ 大码女装属于比较细分的冷门市场，虽然大众的东西可能可以永远存在，但我们小众的风格也是多种多样，关键还是在于你擅不擅长。 不过客观来讲，大码市场的人群基数确实不大，对于卖家自身实力也就有一定要求。如果你的选款、拍照和策划等整体运营如果都比较强的话，那还是有市场的。 但如果说你开始没有什么经验，或者像我当年一样想着去慢慢积累的话，我会觉得挺困难的了。因为从去年到今年，能够明显感觉到越来越多的商家开始注意到大码服装这块，包括一些有资源的网红店，张大奕这种模式的店铺也进入了这个市场，并且他们的发展势头很猛。 所以我建议不管大家是做服装还是其他什么行业，做之前最好按照猫课里面分析市场的方法走一遍，少走弯路。 比如我当时选择日韩可爱风格大码女装，买家年龄群偏低，而年龄偏低的人群又是上网购物的主力，并且这部分人群是当时淘宝大码女装市场没有抓住的，竞争相对较小。如果我也去挤高端、成熟风格的市场，不仅不适合，可能也就做不起来。 3 怎么做好这个行业——产品开发 做女装，产品是第一位的。我们从来都没有刷过单，也不会特地去打造爆款，主要就是在产品开发和粉丝维护上下功夫。 产品上，广东的工厂资源已经比较丰富，反应速度也很快，部分工厂开始具备一定的设计能力。但是即使这样，我们的款式一直坚持自己选，我会跟设计师一起设计、打样，最后只是把样衣交给工厂去生产。 在选款的时候，我认为有三点是比较重要的：首先我们会看当时的流行方向，是流行网纱、蕾丝还是其他什么元素，根据这些元素去选一些款式。然后会选我穿的比较好看的衣服，把自己当成买家，适当调整看产品的角度，很容易会有新发现。还有就是，多和自己店铺的粉丝交流意见，看看他们的喜好是怎样的，既能提高粉丝的参与度，也能增加选款命中率，减少库存积压。 另外，季节性也是我们会关注的点，像大码女装这个类目冬天就不太好做。因为冬天的衣服都很大，所以我们就会把主要注意力放在春夏装，连衣裙，衬衫这样的产品在大众市场上比较难找到大码的，依赖性更强。 （我们的仓库） 4 怎么做好这个行业——粉丝维护 因为我们一直是夫妻创业的性质，不少工作都没有足够的时间、精力去完善，但有一件事情做的还比较早，就是把老客户装进微信，目前已经加满两个微信号。 我刚开店那会儿就把客户往微信导了，一个是在淘宝页面上放二维码，另一个是客户买了衣服之后，我们会放一张卡片，让客户主动加我们的微信然后给客户返现。 朋友圈是属于情感型的，每天没有固定的动态数量，就是发一些我的日常，和客户讨论讨论衣服款式、一些热门话题，尽可能跟他们拉近距离，让他们熟悉我，知道店主是谁，是一个什么样的人，从而了解这家店。 （朋友圈经常发吃的，互动都还蛮多的！） 我们并不会刻意去打造一个IP，主要还是想通过这些照片、文字，让那些比较胖的女孩子知道，她们也可以穿可爱风格的衣服，而不是只能穿一些黑色、能遮住身材缺陷的，把她们当成朋友一样，要懂她们。 上新活动的时候，我一般会在朋友圈发九张图片，引导客户点赞，在点赞当中抽店铺优惠券，或者抽几个能免费得到衣服。但是客户容易对同样的活动失去兴趣，所以要一直更新不同的活动玩法，比如直播等等。 （直播现场，嘿嘿） 最后，我们针对的人群比较年轻，所以平时跟客户聊天的时候不会很官方，避免让人感觉像是在跟机器人对话，也会让客服在聊天的时候多用一些亲切的口吻，发一些表情包。   蒋晖老师点评：  服装是很多新手刚刚接触淘宝的时候，第一时间就会想到去做的行业，想要做好这样的高竞争行业，这里面最重要的就是你对于细分品类的洞察以及供应商、产品的判断。 比如说（只是举例），男美式中高端夹克这个细分品类竞争不大，女中老年时尚裤子竞争不大，定位一定要细，越细越可能成功。我到现在见过的最细的定位应该就是，女同性恋中那个扮演“男的”的那个穿的衣服。 做服装，偶尔选择到一个款式成功，那是运气，只有产品不断围绕一个群体，保持住粉丝的黏性，才能够一直做下去，这些也是张丹做的都非常不错的地方。

单品爆款一直是我们认为，想要玩好淘宝的一条非常重要的方法论，今天为大家带来分享的卖家“狼雨”，就系统分享了自己整套的操作过程以及细节，他个人的电商创业经历也非常精彩。 虽然最后取得了不错的成绩，但过程充满艰辛，用他的话说：“虽然赚的还行，但都是用心血熬出来的。”“发际线节节高升，感觉很快就要秃了。” 下面就来看看他都分享了哪些吧！ 电商创业经历 大家好，我是蒋校长的粉丝，花名狼雨，13年大学毕业，14年开始创业。 我最早开的是一家网络技术公司，做网站建设，因为SEO认识蒋校长。后来家里一个亲戚做淘宝，客服成本大，而我们在县城，人工成本低，就拉了一个十几个人的客服团队，做客服外包，蒋校长还帮我发过微博，介绍生意。 在做客服外包的过程中我发现，很多商家啥也不懂，日子还挺滋润，不像做技术，天天熬夜加班。就报名了各种培训，总共花了有二十万，学习淘宝运营，当然也有蒋校长的猫课，自己学完就开始开店做女装，结果在做冬季棉服的时候翻了车。 记得当时十月中打款，七天流量就破万，准备双十一大赚一笔，就备了很多库存，果然爆卖，结果因为版型问题，退货率接近90%。我一个技术宅，哪知道什么版型，进价100多的棉服，最后7块钱一件作为垃圾处理掉了。至此深刻明白行业经验的重要性，供应链的重要性。 一直有不少朋友找我做顾问、谈合作，我都不屑一顾，觉得自己有技术，后来发现，他们都是深耕某些类目的老生意人，对行业很了解，而这正是我薄弱的地方。 我开始接受他们的邀请，现在我操盘的类目第一，第二很多了，大部分都是单品爆款的模式，所有项目加起来年销售额20亿，单是后面重点提到的抱枕，年销售额1.6亿，利润2000W左右，我个人收入10%，虽然赚的还行，但都是用心血熬出来的。 发际线节节高升，感觉很快就要秃了！ 不过，我不认为自己是代运营，我们都是合伙人关系，我也从来不对外宣传，接单，都是别人找我，然后根据老板人品、产品、市场环境进行挑选，基本拒绝九个，做一个。 我也有开店，不过确实不擅长供应链，只有偶尔遇到好款，才会打一波，也正在回看供应链、管理这部分的猫课课程，尽快补上短板，再沉淀两年。 （我们的仓库之一） 抓住行业机会 在我这几年的经营过程中，鞋服、美妆、家纺、玩具、3c类目都有接触过，其中对于运动鞋和家纺最熟悉，这里主要说说家纺类目里的抱枕。 抱枕整个行业的竞争都非常激烈，价盘多变，产品多元化，供应链庞杂，有固定产业链。具体放在电商平台上来说，淘宝天猫还是以中低端为主，TOP爆款一旦打起来，供应链的优化和团队人员搭建就是重中之重。 就拿我们在做的抱枕来说，设计团队是重点，然后是技术手段。我们打款的时候基本不刷单，内功做好，基础销量稍微做几十单，就开始用直通车往上冲。 我们也有自己的设计团队，对市场上的产品进行分析研究，再设计出符合大众的产品，当然也会根据风格，设计一些有调性的，小众产品，最后自己工厂打样，下单做成成品。 选择工厂的时候，我们首选对方以前就是做过我们相似产品的，这样不会出现大批量质量问题，产品细节也能把控。一般同样质量比价格，同样价格比质量。每个产品都有生产工艺单，注明所有细节，让几个厂家分别报价。有了生产工艺单，每个合作工厂他的优势一览无余。 我们还会邀请对方工厂到我们公司参观。也会有很多工厂自己上门推销，这时候要做好登记备案，以备不时之需。 页面优化是基础 页面本身，更多就是考核的卖家策划能力，为后面打款奠定基础。 首先要去分析同行、用户，把每一屏设计好，逻辑清晰。一定是先设计好详情页再去拍照，而不是先拍照再去做详情，摄影师是不知道你想做什么样的详情页的。 除了策划，如果认识牛叉的视觉团队或者摄影师，也是很有价值的，哪怕你是小卖家，平时也要多打听。如果因为是小卖家，不愿花这些功夫，那么5年、10年后他们还是小卖家。 页面优化还有个核心点，做完以后在生意参谋的单品分析里边进行产品自查。跳失率要控制在75%以下，页面停留时间要高于加载速度，这些都是优化指标。 我们之前有个款，详情页就全部压缩一遍，转化率就提升2%，包括五个主图。听起来难以置信。转化正常在8%，看到后台显示2g网速的访客有40%，进行了图片的压缩优化，以不失真为基础，尽量压缩图片大小，结果全套换掉以后，转化升到10%。 具体操作上，包括淘宝小视频优化、主图、评价的优化，我把在猫课学到的知识点进行总结、吸收，整理了一套公司内训材料。 直钻推广是核心 我们打款的核心就是直钻，也非常擅长直钻配合、拉新收割。这部分我可以讲几天几夜，选择一些我认为对大家会有帮助的点分享出来。 首先不少人都忽视了标题，直接抄袭同行，无展现的词也加上去。自然搜索的要点和直通车的要点一样，每个词的关键词搜索人气不同，对应的市场大小不同，市场竞争不同。 做关键词排名，排名是什么，排名就是竞争，权重就尤为重要，直通车有权重的存在，才让大家趋之若鹜。关键词词根权重分对比下排名提升，核心词根权重分也就提升，含有该关键词的共享权重分和关联的其他扩展词权重分也会提升。 当然前提是，将宝贝加入直通车时，推广的核心词是宝贝标题所包含的关键词。宝贝类目要放对，宝贝属性，也影响某些属性词的质量得分，直通车创意标题要包含推广词，这决定了推广词三要素中的相关性。 另外两要素是：创意质量和用户体验，创意质量基本由点击率决定。用户体验是收藏加购转化率ROI退货率等综合反馈。 上分时候的小技巧：1.测出点击率最高的图，至少高于同行平均1.5倍以上；2.找出5-10个点击率最高的词，点击率最高的时段，点击率最高的地域，点击率最高的人群；3.标品出价卡前三，非标卡4-6，每天烧50个点击量。连续三天，基本全十分。 钻展的竞价原理和直通车有差别，核心公式是 cpm=cpc*ctr*1000。预算决定获取流量基数，投放时，场景可以分为日常销售、认知转化、老客召回，营销场景，按照营销人群可以分为：广泛未触达、精准未触达、触达、认知、成交，按照营销目标，可以分为促进购买、促进进店等。 所以在做计划的时候一定要考虑清楚，要什么样的人群，想达到什么样的效果。拉新还是收割，资源位、出价、创意、落地页都要根据目标来选择订制。   蒋晖老师点评：  狼雨的经历很好地告诉我们，电商运营和做老板能力，还是有一定差距的，电商运营是专业能力，但是要做好老板，就得有办事能力了，比如供应链管理，需要更多积累。 不过，专业的人可以做专业的事情，一样会有很好的发展，比如狼雨这样非常擅长卖货的专业人才，在电商领域非常吃香，找到牛逼的供应商一起合作，就可以强强联手地赚钱。

这次分享的卖家是二次元少女佩奇（少女本人要求的化名），而她分享的高利润BJD类目也是一个非常非常小众的类目。可能很多人对这个类目完全不熟悉，这里做个简要的介绍： BJD，可以通俗理解为全身关节都可以活动的玩偶。价格在几千到几万不等。而BJD的延伸产业也就是玩偶服装、配饰、鞋，甚至是眼睛（类似人的美瞳）、假发等。 客单极高，类目极小的产品如何经营？让佩奇告诉你！ （为了保护卖家隐私，这两张图片是小编自己在网上找的，如果有版权问题联系删除哦~） 我是佩奇，标准的二次元少女。 爱剑三，爱追番，爱BJD。 大学专业是广告学，毕业我也没去工作，直接开淘宝了，大学期间做过插画兼职，每个月大概3-4K吧。不过这种兼职太不稳定，我还要还房贷，毕业就没再做过了。 我是2013年年底开的店，创业资金是3W左右。其实刚毕业的时候我家里人还是倾向于让我去做稳定工作的，不过经过我的多次争取，他们还是支持我的选择了。 选BJD是因为它是我一直以来的陪伴。我第一次接触BJD是在初中，不过那个时候BJD的价格是我生命不能承受之贵！上了大学之后，我赚的第一笔稿费，就献给BJD了。 当时我就经常给自己家娃设计一些衣服啊、鞋子啊，也慢慢了解BJD的文化，不同BJD品牌的风格、特色，自然而然的就想要投入，一切都因为喜欢和兴趣，变得水到渠成。 我是去年加入的猫课，猫课的内容对我来说有很多实用的地方。特别是我不太懂基础运营，猫课有很多地方都很实用，另外也认识了很多优秀的同行，大家共同进步，很庆幸能遇到猫课。 （这是我的小仓库） 行业特点 BJD这个类目属于二次元当中的一小部分，非常小众，竞争也不激烈。这个行业最主要的特点，就是更多的依靠卖家的选品眼光，而不太考验运营实力。 相比传统行业，这种类目经济投入小，时间成本高。因为你要了解这个圈子的文化、买家的偏好、行业的术语，甚至是爱好者们的说话习惯...... 比如说BJD的圈子，聊天的内容就非常惊悚：比如说“今天我把我女儿的头卸了”、“我儿子的唧唧又掉了”（因为男生BJD的JJ配件，有磁铁的）“结个亲家吧”...... 很多买家并没有单纯的把它们当做一个玩具去看待，而是赋予其人设，有些甚至把他们当成精神寄托。这个是很多人不理解，甚至觉得不正常的，不过绝大多数BJD玩家也并不在意他人的看法。 而且对于普通人来说，如果是本身对这个类目的兴趣不大， 那最好还是不要踏入这种行业和类目。 小众类目必会一：选品方法 在采访卖家佩奇的过程中，她向我们分享了她参考猫课，自己总结出来的选品方式。 因为二次元行业有着受众集中的特点，所以佩奇自己主要是结合市场上的买家需求反馈，选择一些比较好卖的设计款式。然后通过这些爆款，回流一些资金去做更具有特色的、更打动买家的产品。 在我们猫课的课程中，有一整个专门的单元，是针对选品以及选择爆款的问题进行讲解的，这里也就截取一小部分跟大家分享一下： 选品为什么这么重要？因为选品影响了这些数据：点击率、转化率、收藏率、加购率、DSR 目前，电商的卖家，在选品上可以分为四个阶段： 新手：初入淘宝或者没有选品能力的卖家； 模仿型：刚踏入选品阶段，学会了模仿爆款，但仍旧没有太多行业经验的卖家； 微创新：处于行业中上游，在模仿爆款中加入了自己的思考，结合市场，做出了些许微创新的卖家； 事业型：拥有了完善的运营能力，已经处于了行业领军级别的卖家； 由于篇幅有限，这里仅对新手卖家选品做简略介绍，新手卖家应该选择以下几个品类： 热门事件的周边产品：各种热门的影视剧、综艺、甚至是新闻、动画片、短视频，都有一些热门的产品，这些产品就是新手卖家一开始可以进攻的主要产品； 冷门品牌产品：例如一些还没有火爆的外国产品，如果你能够发现，一开始的销量虽然不太高，但是利润非常不错，这也是适合新手卖家的产品； 生活中的小需求产品：比如衣架、挂钩、窗帘扣、纽扣......这种产品虽然整体利润低，但是销量非常高，而且很多大卖家看不上眼，所以小卖家也可以试一试。 另有其他三类卖家的选品攻略请参照猫课选品章节。 小众类目必会二：产品优化+客户维护 小众行业的买家更注重商品。所以页面设计、评价等几乎不需要优化，直通车、钻展也不用开，客服方面只需要真诚，而推广可以直接跨平台在咸鱼、贴吧、微博、QQ群里推广，效果比烧钱更好。 BJD买家，乃至二次元买家都很有特点。他们不热衷聊天，即便聊天也习惯性使用QQ这种不涉及真实信息的软件，所以只要专注在自己的产品上，很多问题都能够迎刃而解。 佩奇有自己的买家群，在产品优化方面经常会征求自己的粉丝群的意见。因为很多买家都是把玩偶当成亲人，所以在设计方面，也要更加的人性化，服务更贴近买家。就像真人衣服的材料分等级，娃娃也是同理。 其他の补充 原创第一大难题：山寨抄款 佩奇告诉我，“买正版的不会去买盗版，买盗版的也不会来买正版”。正版与盗版的目标受众不同。在BJD的这个圈子当中，很看重正版与否，玩盗版的会被鄙视，就像lolita圈一样。 而且很多盗版买家非常不讲理，比如东西玩儿完就退货，有的退货时甚至产品都已经损坏了。所以很多原创设计卖家反倒不愿意做盗版买家的生意。 原创第二大难题：销量预估判断 山寨卖家不必担心产品款式有问题，但是佩奇这种独立设计的卖家就会头疼这件事。如果款式顾客不买账怎么办？佩奇有个好办法：她联系了线下店铺，把产品寄售，然后利润分给寄售方。这个方式帮她消化掉很多之前的库存。   蒋晖老师点评：  佩奇完全抓住了小众类目的关键点，通过猫课学习自己找出了经营方法，我简单总结一下小众类目运营的一些注意事项： 1.注重视觉：视觉是电商第一要素，商家如果从视觉出发，可以直观的让消费者感知到产品服务态度和品牌追求，从而联想到出色的产品品质； 2.形成壁垒：小众类目竞争小，但是依然存在两级分化的情况。商家只有形成坚实壁垒，才能获得稳定收益； 3.全网营销：小众类目流量稳定，商家想要寻求突破，必须跨站全网搜寻流量； 4.注重老客户：小众类目流量优先，所以更应该注重老客户，每个老客户都是我们的活广告，只有他们满意，才会帮我们宣传。

今天带来分享的卖家，来自广东，线上主营饰品类目，卖家虽然学历不高，但是有很强的冲劲和学习力，虽然进入的是高竞争行业，却也凭借自身的资源以及实力，做到了年销售额700万。尤其对于主图设计和设置，有着自己独到的见解。 一起看看他的创业经历是什么样的，在主图这一部分又是怎么去做的吧！ 个人经历 我是阿皮，小学文化。最先在鞋厂上班，后来送过煤气，做过快餐。 04年，一个偶然的机会，我发现了电子行业的商机。当时我就感觉这个行业特别好，没工资也要弄明白，就进入了一个公司，干了两年就出来创业了。 我是穷孩子出身，没资金没人脉。但是我就觉得电子一定好做，跟身边朋友借了4万块钱，也就是我最开始创业的所有资金了。 没想到，电子元件竟然越来越火，一个月我就把借别人的钱都还了。到了14年，电子贸易逐渐稳定，我就想再拓展下别的行业。正好一个亲戚在银饰厂做厂长，工厂老板要转行，我就顺势接手了这个工厂。 一直以来对于创业，我都还挺敢干的，15年底进入淘宝，开始线上卖银饰也是这样。结果之前的好运气没能延续，店铺业绩平平，运营技术和管理成为了最让我头疼的问题。 遇到这些问题后，我也在不断尝试，比如一直在招聘运营，找代运营（自己认识的朋友）等等，但是效果都不够理想，总结下来还是我自己对于线上经营缺少经验，也找了一些机构学习，但都收效甚微，直到今年年初遇见猫课。 我是第九期学员，加入猫课后就粗略地看了一遍，然后把部分知识点应用下来，效果很理想。 另外不久前，跟猫课老师交流，他跟我重点强调了细分的思路，我们后面也会朝这个方向进行努力，课程也正在学习第二遍，相信学习完，业绩还能提上去不少（去年线上部分销售额是700万）。 饰品行业的挑战 “ 饰品这个行业在我刚刚进入的时候就已经是红海了，不过当时因为觉得自己还是有货源优势，还是硬着头皮冲了上去。 淘宝饰品行业低客单非常简单，几乎可以算是0门槛，阿里拿货就可以开C店。不过低客单很容易陷入价格战，对选品的眼光也很有挑战性。而且低客单不太适合入驻天猫。 高客单相比较而言，就不太走价格战路线了，而且适合入驻天猫。不过中高端的配饰，必须得有品牌和特别强硬的实力硬推，否则就做不好。 也就是说，不做大，没有知名度，就没人出钱买；没人买，就赚不到钱做大投入。这就是一个死循环。 所以从15年年底，我刚入行，已经有很多同样做中高端的同行转行，或者转产品了。不过我是有一整套运转体系，就一直在坚持，也非常感谢猫课，让我看到了希望。 （阿皮的办公室） （阿皮的仓库） ” 主图是他的强项 在阿皮的整个电商流程当中有两点非常关键： 团队：基本上所有的工作都是依靠自己的团队完成，产品生产，宣传，拍摄主图，上架、推广等等，有了分工在一些细节上更容易加强。  非常重视产品主图：请了全职美工，力求保证店铺整体调性。 我们猫课就专门有一整个章节用来介绍主图的设置，可见主图的重要程度。很多初入淘宝的电商小卖家，就是因为主图的问题，流失了很多原本属于自己的流量。 在猫课课程中，关于主图有以下几点非常重要的注意点： 一秒原则：即让用户一秒内接收到有效信息。我们所做的主图，必须让用户一秒内就能接收到所有有效信息。 因为现在手机淘宝的用户时间都是碎片化的，这就导致了用户需要用非常短的时间去捕获需要的信息，那我们的图片一定要能够让用户“秒懂”。 定位市场：定位市场的目的就是“清晰产品的人群市场”。这样你才能搞清楚你的主图设计的出发点在哪里。如果连人群市场都没有定位好，那你在主图上就没办法吸引到你的目标客户，也就抛弃了本来属于你的市场和销量。 明确对手：只有确定好目标人群，分析好市场定位之后，才能确定你的对手。确定了对手之后，通过与对手的全方位对比，围绕竞争对手和目标人群做好文案。 分析过竞争对手的文案之后，一定要写出有价值的、精准的文案，才不会继续停留在“自嗨型文案”中。 同时，针对主图出现的问题，猫课提出了独创的“PCI三步法”，这个方法也经过了多位大卖家共同验证，效果出色。定位市场和明确对手之后，通过产品图、文案及背景色三方面共同创新，获得卖家需要的主图。 问题与不足 在与阿皮的采访过程中，阿皮对于推广这方面深感不足。在直通车操作过程中，就交了很多学费，最后得到的投入产出比却极低。这也导致了阿皮直接就没有投入“猜你喜欢”。 同时，到货订单的小卡片，每天吸引到的加粉人数寥寥无几，这也令阿皮的粉丝后援团严重不足。同时，由于中高端饰品行业的特性，复购率非常低，老客户怎么利用，如何转化也成了难题。 对于客服话术所带来的转化率，阿皮也不是很满意，所以他现在就在让自己的客服，到其他竞争对手的店铺当中学习，取经。 至于产品的款式设计，阿皮说之前他没有考虑市场的需求，都是自己和设计部门讨论出来的。接下来他要偏重先去学习和借鉴其他同类产品的款式设计，想办法更多的去贴近大众。 在采访的最后，阿皮说，他除了自己学习还要组织员工们，都去学习猫课，尤其是数据分析、选品、推广这几个部分。而谈到他几年在电商上碰到的困难，“电商是趋势，并且在这样的社会压力下，要多去试错，不能停于止步，不然何时才能退休呢？”   蒋晖老师点评：  更专业的工作交给更专业的人去做，是我一直推崇的理念，尤其是已经初具规模的公司更是如此，老板应该把注意力集中在店铺定位、布局、管理等方面。 另外有提到代运营公司，也是一个比较老的话题。优秀的代运营公司一定有，但是即使碰到了这样的公司，卖家自身也要懂运营中的一些思路，才能更好地发挥作用。 更何况，如果自己不懂，又怎么确定找到的运营或者代运营公司具备这种实力？很多小卖家被坑也就在于此。所以，中小卖家最好还是系统学习一下电商知识，这样即使请人或者找代运营公司也能保证一个基本的甄别能力。

这次分享的卖家，是来自福州的男鞋类目卖家。一毕业就创业，一年后就得到了销售额800万的好成绩。对于高客单价及选品，他有着自己的思考和经验，一起来看看他是怎么做到的？ 我是一航，大学学的是风景园林专业，现在是一名男鞋类目的卖家。 大学毕业前我跟同学合开过一家绘画培训工作室，当时赚了大概有3-4万。我本身很喜欢自己的专业，但是我更喜欢创业。景观设计这个行业，没有积累一定工龄和经验创业是非常困难的，加上我家里舅舅做鞋厂，就选了男鞋类目。 我们家本身就是做生意的，然后大学期间我创业也算是小有所成，所以毕业之后家里人对我直接创业也非常支持，拿出了20万给我创业。我的创业团队总共是四个人，也都有股份。 创业一年遇到了不少的挫折，最头疼的就是一开始对数据的掌握量特别不准确，库存量总是控制不好。还有一个问题就是我们的产品是两种材质，配色又多，需要的库存量就大，这样对我们开发新产品非常有影响。 我是刚开店就加入了猫课，用猫课梳理了整个淘宝基础的卖家运营的流程，对于一个小卖家来说，这个流程帮助了我更加系统，专业地认识了淘宝运营。  现在我的店铺开了一年不到，销售额大概在800万左右。 （刚发完货的仓库略显忙乱） （刚开一年的公司，麻雀虽小五脏俱全） 行业特点 男鞋类目在全国各个地区都有其特点，现在已经逐渐发展成温州、泉州、莆田三个大型供货集群，三地产品极为相近。其中，温州、泉州的进货成本低，约为50-150；莆田成本更高，但是相对的细节的把握也更为精准。莆田的价格一般是在100-300之间。 而对于运动休闲款式的潮鞋类卖家，版型绝对是第一位的。因为版型如果不好，鞋型比较差，就没有什么话语权。 在与一航交谈的过程中，我们了解到，该卖家主要依托地区优势开发新款式。珠三角一带因为产业集群与经济发达的原因，工资较高，优秀的版师也非常多。下一步卖家准备做店群的同时招聘分销，共同发展进步，谋求共赢。 干货思维一：高客单缔造高销售额 在采访过程中我们得知，卖家的店铺主要做高客单价的男鞋。卖家店铺销量最高的一款男鞋售价是350元左右，全店所有在售产品价格都没有低于200元。即使价格偏高，卖家仍能取得一年销量近800万的好成绩，到底怎么做到的？ 在我们的猫课课程第二章《判断产品能不能做》中，最后一节《怎么在淘宝把产品卖贵》讲到： 不同的消费群，有不同的价格承受能力。 客户首先关心的不是你的价格，而是需求匹配度。如果需求匹配度最高，那么客户的承受力就是你的定价。其实定价跟产品本身关系不大，定价是完全取决于客户群的承受能力。 想要把产品卖贵，核心就是定客户群。一定要先弄清楚客户群是什么样的人。例如一航，他的客户群定位非常明确：主要就是15-28岁的男生女生。 想把产品卖贵，就要先抓准能够付得起钱的小众。你聚焦的群体是什么样的人，消费承受力大概是多少？ 大多数的卖家产品卖不贵的原因本质上是思想偏差：他们总想着“我的产品质量比大多数产品好，我就应该卖的更贵。” 但这种思想却与正确的想法背道而驰。其实想要把产品卖贵，正确的方法应该是（划重点）： 1. 谁家卖的贵，他家的客户群是谁？ 2. 我怎么在他的产品基础上做出微创新，才能更好的满足该客户群？ 3. 怎么找到更好的货源，或者改进自己的产品和服务？ 总的来说，高客单价必须要遵循三大铁律： 1. 定价与成本无直接关系； 2. 成本是通过供应商优化而不断降低的； 3. 定价本质上是消费者的承受能力。 干货思维二：选品，淘宝卖货重中之重 选品在整个淘宝卖货重要程度中，说占70%也不为过。一航的产品主要来自以下两种选择方式： 1. “生意参谋上看数据，找出热度比较高的关键词。找出热度比较高的鞋类，再去市场寻找厂家，如果有厂家已经开发出来，就直接跟厂家谈合作；如果没有，就跟厂家谈下订单的相关事宜； 2. 问身边的朋友包括女性朋友，因为我去年刚毕业，周围的朋友也都属于紧跟潮流的时尚达人，询问他们会得到非常理想的反馈。再就是看下微博的热度和明星的热款，这些都能够帮助我选款。” 产品选好了，就要寻找货源。货源的质量即是产品的质量。前文提到一航的产品相当一部分出自自己亲戚家工厂。但是潮鞋推陈出新非常迅速，光是一家工厂并不能满足他的店铺需求。 因为卖家所在的珠三角本地优势明显，所以一般新款已经有档口卖家开发出来，质量又不错，就直接档口拿货，节省在途时间和物流成本；如果同时有几家都有货源，那么就要进行综合分析。 其实潮鞋最主要的就是商标问题，相当一部分的潮鞋板式和设计会涉及到商标问题，这时候尽量都去选择有商标的货源，这样之后可以借关键词搜索，还不会被投诉。 干货思维三：淘宝，就是一场图片的战争 众所周知，淘宝其实就是一场图片的买卖。没办法亲手接触到产品的各位买家，只能凭借卖家拍摄的众多图片组合成自己大致的判断，用以代替无实物在面前的感觉。所以每位卖家对于自己店铺的图片都费尽了心机。 如果是自己拍摄水平不够的，又觉得自己的拍摄达不到质量，就会请专业的摄影师，或者去专门的影棚拍摄。 在这一点上，一航与其他卖家如出一辙。因为自己拍不好主图和小视频，所以他找了本地的两家摄影机构合作。其实，卖家自己提出拍摄需求，然后交由专业的团队操刀，在现如今的淘宝中也是越来越平常的事情。   蒋晖老师点评：  做成高客单价的卖家会体会到做淘宝是一件非常舒服的事。高客单价意味着客户素质高，理解程度高，事儿少，物流少，人工成本低，利润空间大，一航和其他高客单卖家一样，明显就是在追求这一点。 之前狮友会有个高客单价的卖家来分享过一些经验：最开始他也是跟其他卖家一样，“亲”、“亲”的叫，后来研究了消费心理后，开始跟客户唠嗑，称呼客户“小哥哥”、“小姐姐”，结果转化率更高了，好评率也更高了，客户对卖家的体谅程度直线上升。