作者姓名：Pony Zhang

今天为大家分享的卖家老吴，是猫课第9期学员。在电商圈混迹8年，积累了比较扎实的运营能力，尤其对于选品以及产品运营操作有一套自己的方法论。从服装类目一步步转到健康类目后，第一年就做到了600万的年销售额。 相信这篇文章可以给很多刚刚入行或者即将入行的中小卖家以启发，一起看下去吧！ 我的电商创业经历 我是老吴，目前在深圳。 08年毕业后，我先是在杭州做了半年多修图师，后来觉得收入低，就去了深圳的一家影楼。11年年底，影楼接了个拍淘宝产品的单。之后我因为好奇搜了下，结果看到一件衬衫销售额就100多万！ 当时我都懵了，原来淘宝这么赚钱！之后就上网查怎么在淘宝开店，也是那时候认识了蒋晖老师，认识了猫课，经常会问他一些问题，也都会得到满意的回答。 猫课真的是一个很棒的平台，在这里不仅可以学习专业的电商知识，还能结识到很多想做淘宝的同道中人。我是13年加入猫课的第9期学员，结果跟第2期的一位师兄特别投缘，就带着仅有的1万块去武汉投奔他，一起做女装类目，虽然也没有做得很大，但也赚到了一些钱。 再后来，我在广东安家，服装类目竞争已经很大了，就想换个类目。去年觉得健康行业很有发展，也有资源，就换到了这个行业。现在主要就是家用按摩产品，一年下来，销售额大概是600万吧。 （仓库的一部分） （我的办公室） 干货分享一：“行业+选品” 健康行业的特点非常明显，都市生活压力大，很多人身体已经处于亚健康状态，大家对于健康产品的需求就越来越高了。 前不久网上有个段子，说的是现在的90后都是“枸杞配啤酒”，“熬最晚的夜，蹦最养生的迪”。段子虽然搞笑，但是也表现出了年轻一代对健康的追求。  这个行业虽然竞争不小，但是市场也越来越大。而且每个行业都会有被遗漏的蓝海产品，健康行业这种正在飞速发展的朝阳产业更是如此。我们选品的方式其实就是分析生意参谋的数据，找到对手和竞品，然后单品突破。 就拿我们现在销量最高的产品来说，当时我们在生意参谋里看到这款产品同行每天能销售15单，有时候能出到30单，而且只有2-3家卖的还算可以，于是我们就把这个产品定为我们的主推产品了。 干货分享二：“产品の全方位操作” 我觉得一个产品从前期选品上架，到中间的推广营销，再到后期的管理售后，全方位的工作都要全面做到。这里就分享一下产品的全方位操作，然后挑出我比较有心得的详细说一下。 首先，我操作产品会先把这些基本条件提前准备好，然后进行7-14天左右的操作，最长一般20天。如果操作不起来，那么这款产品我基本就放弃了。毕竟很多小卖家应该跟我一样，资金不够雄厚。 拍摄：我的产品拍摄都是找摄影机构，拍摄前我就会整理好参考图给摄影师，让他们拍摄的时候参考，这样可以确保出片效果基本达到我的心理预期。 这里着重强调一点：我的所有产品都是找的外国模特，并且与其他卖家进行拼拍。因为这样做有两点好处： 1. 成本更低。与其他卖家一起拼拍，成本共同承担，一个产品只需要花几百块钱。如果是自己单独拍的话，成本就要成倍增长了； 2. 效果更好。由于众所周知的原因，选外国模特，宣传效果与转化率更好。 主图与详情页：主图我一般是会做7-8张进行测试点击率。详情页也是找同行一些好的页面进行参照再结合自己产品的优势进行增加或者删减。 客服：客服的接待话术我们都会提前整理。这里我们会要求每一个客服都亲自使用产品，熟悉产品的基本操作、故障原因等等，做到自己本身就比较熟悉。 同时，我们也会对一些顾客经常问到的问题进行整理和优化。然后，偶尔也会去“调戏”一下同行客服，看一下他们是如何回答顾客的。 页面策划：我们会提前收集好同行中顾客的中差评，以及“问大家”中问的比较多的问题，然后把这些问题进行整理，提炼出顾客最关心的问题，作为我们的核心卖点，放在主图或者详情当中。 产品优化：产品方面，目前我们是两方面出发，双管齐下。 1. 产品本身：在功能上，我们的产品比竞品多了一两个卖点。比如说我们主推的产品，同行是插电使用的，我们增加了充电款的sku； 2. 产品附加：同行竞品主推的时候，只送了一个礼品；我们赠送的就比他们多一个。 这样在同样价格产品的情况下，顾客一般还是会愿意选择我们，因为他们感觉占便宜了。 还有一个补充，是关于天猫自有品牌如何减少试错成本的经验： 先选好产品后拿一个样品拍照做页面，然后上架操作。前期可以不定产品，当操作后产品能出单后，再下订单贴牌，这样就可以大大减少试错成本。但是这里有个弊端，识货的顾客可能会说品牌不一样，同行也有可能举报。 创业过程中的不足与心得 今年是我踏足这个行业第二个年头，很多地方也做的还不够完善，自己也在不断进修、学习。比如因为精力有限，我的产品到现在还没有拍大热的小视频，也没有做老客户的维护和二次营销， “猜你喜欢”、“直通车”这些也都没做，更别说站外引流了。这些我都有想法，但还是目前能力和精力的问题，没能实施。 不过说到这，我也想对刚刚踏入或者准备踏入电商行业的新人们说一些自己的感想：做电商，切莫好高骛远，一定要务实。目标可以很远大，但是事情还是得一件一件来，脚踏实地，也要能受得住孤独。 当然，有圈子的电商可以走的更快，这绝对是放之四海而皆准的道理。并且如果你想要做电商，一定要学猫课，因为猫课涵盖的电商知识非常全面，一定能帮助你少走弯路。   蒋晖老师点评：  老吴对于猫课选品课程和“712”新品打造课程运用的都非常熟练，只是视频和“猜你喜欢”没开始做，有点可惜，可以抓紧安排做起来。 前两天刷抖音看到一个视频，分享者同学家亲戚去世，他就在淘宝上买了个花圈送过去，结果这边刚买完，淘宝的“猜你喜欢”就一直给她推送花圈、寿衣、骨灰盒...... 手淘改版之后，淘宝更大力度地通过“猜你喜欢”推荐其他产品，对很多卖家来说是好消息，因为流量渠道开始碎片化，做好了，也就不需要集中在搜索流量和付费流量上砸钱了。

今天跟大家分享的卖家，有着多年的运营经验。从竞争激烈的母婴类目转到更看重单个产品收益的家具类目，不管是产品优化、供应链选择还是推广方式的不同，都有自己的心得体会。 快来看看她都为我们分享了哪些内容吧！ 大家好，我叫踏雪，来自上海。 大学毕业之后，我的第一份工作是在上海的一家婴幼儿营养品公司做运营，一路做到店长，觉得自己的能力上升空间有限，就辞职去了行业里很出名的“gb”好孩子，做类目运营，前后在母婴类目工作了好几年。 至于后来为什么选择家具类目，纯属机缘巧合，还要从我的爱好说起。我很喜欢户外运动，也因此结交了一群好友。 这一群朋友当中，有一个关系特别好，他是做家具生意。16年的时候，我们闲聊，他无意中提起，说整个市场环境不太好，波动大，他准备申请商标转内销。聊多了，他觉得我很适合他的公司，就邀请我跟他一起工作。 当时考虑了一周，又问了我一个刚离职的运营同事，他也挺有兴趣一起。我们就组建了初始团队，也是基于我们相互间的信任，定下来的过程非常快。之后又找了一位摄影师和美工，我们的公司也就整个成型了。 我是上半年加入的猫课大家庭，课程系统学了一遍下来，收获非常多。其中新品712和摄影课程对我的帮助最大。现在我的产品都是先优化好，做完所有工作再上架，避免上架再出现改动影响销量。 （现在我们公司的库房） （部分产品） 行业特点 “  家具这个类目，特点特别明显，就是门槛高，烧钱。 除了几个特别大的家具知名品牌，其他的哪怕是自有品牌，都没办法做全类目。太难了，不光是难为自己，也是在难为工厂和供应商。 现在家具网店的模式，相对比较统一：找工厂生产单品，淘宝多铺几个店铺，用价格战集中出量，因为工厂生产需要他们的走货量。 但是比较好的是这个行业竞争比较小，最起码比母婴小不少。而且我们依托自己的工厂，开发、备货上更方便一些。 ” 干货分享一：挑选供应商配合生产 “   我们本身就是工厂店，日常只需要对个别产品的某一些配件进行补充就可以，不过毕竟是小厂，也会带来不少问题，所以我们会去挑选优质的供应商配合生产。 一般小工厂，原料、人工、品质的管控都比较薄弱。初期开店的话，往往问题不大，但是到了后期，店铺流量和销量都往上走了一个台阶，尤其碰到了平台大促活动，小工厂的这些问题就成为制约店铺发展的最大劣势。 在选择供应商方面，我们一般都是找实力相当，或者高于我们的。这样在我们的工厂有一定量产能的情况下，供应商提供的产品又非常稳定，整体竞争力就比较强了。而且这种供应商，他们对品控也会非常严格。 另外，我们所有合作的工厂都会去实地考察，看工厂的规模和柔性供应链，再通过产品工艺、交期、账期等综合考量。 ” 干货分享二：认真优化好每一个产品 “  产品这方面，我们目前销售量比较高的几款，都是有一些风格的款。而且家居类的产品本身就不是轻易可以增加新品类的，所以我们的战略就是：认真优化好每一个在售产品，走小而美的风格路线。 风格 我们一直是有自己的风格，主打轻奢、简约的北欧风格，定位的年龄段是25-35岁的人群。产品个体上，很少有设计师风格产品，即使是自己原创的，也都会贴近大众风格。 优化 我觉得产品优化的话，首先还是要照片拍的好看。我们拍照片会先参考销量高的，又比较大的店铺，这种店铺拍出来的照片都会有自己的风格。还有就是国外的一些大牌视觉设计，我们也在一点点的尝试。（我们本身是国外家具品牌的代工厂，所以能够接触到最新的国外款式。） 接触完猫课之后，我们的图片也都会用课程里教的思路跟摄影师进行交流，工作效率提高了很多。 （现在的产品图） 服务 服务上，我们一律都是顺丰到家。毕竟家具是大件，不能让客户自提。小件产品我们会让顾客简单的组装，比如说拧几个螺丝这种；大件的话都是直接师傅上门。另外我们还有一项比较突出的服务：我们可以帮助客户做整体的家装设计，这个是一般小店铺做不到的。 ” 干货分享三：推广引流 “  推广这方面，站内和站外我们一直都有在做。 直通车 开店初期我们基本就是用付费流量把店铺的流量带起来，然后做基础销量和评价，免费流量也会越来越多，最后基本上可以把付费流量稳定在淡季40%，旺季15%-30%左右。 淘宝客 淘宝客这方面主要是一些达人在做，都是达人自己主动来联系我们，有专业的在家具方面分享的达人，也有一些综合类的达人。 这也跟产品本身有关，产品款式好，图片拍的很吸引人，达人都会非常乐意来合作。我们和达人合作的佣金比例一般是1.5%，最高的能达到6%。家具类的目前直播达人还不太好做，不过我们挺想尝试一下的。 站内活动 淘宝官方的活动，比如极有家、家装节，还有全淘宝的双十一双十二这些，只要我们能上我们就会参加。 站外引流 站外的话一般就是依靠一些家装类的垂直网站了，类似好好住啊，我在家啊，这种家装类的网站。    

今天为大家带来分享的卖家，来自美妆类目，金融专业硕士毕业后在做保暖内衣的电商公司工作了半年，当时就做到了内衣类目第一的好成绩。 16年开始创业后，虽然进入的是美妆类目，一片红海，但凭借选品能力以及扎实的运营基本功，很快闯出自己的一片天。快来看看他都为我们分享了哪些干货吧！ 个人经历 （我们的办公室） 大家好，我叫马尔发。硕士毕业之后，我就在保暖内衣类的电商从业了半年。从事数据推广工作之后，老板看我学历和能力都不错，就让我做了核心工作。 我们的品牌内衣经常是类目第一。我在工作期间就一直找项目，因为我觉得“工作本来就是为了创业”，大家应该也都有这种想法。 为了找到适合我们的创业项目，我看了一个多月的生意参谋。最后发现护肤类目比较适合我们，朋友也有货源，我们就决定进入这个类目了。 从竞争更激烈的内衣类目转到化妆品类目，我们觉得轻松了一些。前期做的页面一开始也做到了全网转化第一。虽然流量不够多，但是转化高，也增强了我们的信心。 其实我觉得有时候不是自己多厉害，而是同行太安逸了。 不过现在，随着大的电商平台都进驻了这些产品中，我们的流量也受到了一些影响。 选择比努力重要 我一直认为，选择比努力重要，所以要努力的做选择。在电商平台，这句话尤为合适。 选品和选行业的重要性超过了50%。我认为，高概率成功的选品， 尤其是标品，主要来自于以下几点： 行业趋势，品牌趋势 所选择的的行业和品牌是否都呈现上升趋势，这个可以参考“百度指数”、“微信指数” 品牌与广告竞争度 品牌与广告的竞争度如何，可以通过以下方式判断：“生意参谋→搜索人气”来代表所需要的需求，然后用在线的商品数代表供给。查看天猫点击率来判断一下猫店有多少，这个就是品牌竞争度。通过直通车的点击单价可以判断广告竞争的激烈程度。 对手能力 很多人讲选品都是从上到下选。但是我选品先看我能不能做的比竞争对手好，也就是判断对手能力是不是弱于我。 产品利润率 利润率越高，可营销空间就会越大。利润率要求最好在30%以上，并且越多越好，这样定价、营销活动都有发挥空间。 货源的正确打开方式 （我们的库房） 货源分为标品和非标品。因为我们做的是标品，就从标品类目开始分析。 标品产品一般按照以下几个方式找： 总代 标品类目产品一般都有总代。我们刚开始找不到货源，就会直接联系旗舰店、同行群，给他们当分销，因为很多旗舰店本身就是代理 品牌方官网 致电联系品牌方官网的招商部门。这个也是获取标品类货源的好办法 商家自动联系 只要上架后销量高，供货商就会自己找上门来。很多供货商会看你销量高，直接联系你的旺旺的。 代购 非热门的货源，国内可能没有代理，那就只能去通过同行和朋友认识一些人肉代购，这样才能比较放心。 展会 合作久了，对这个行业比较熟悉了，在淘美妆商会、美博会也可以找到自己需要的品牌供应商了。 直通车及页面优化 其实直通车与页面优化，网上也可以找到方法，在这里我就说一下对自己影响比较大的想法。 我个人认为直通车的目的其实应该是带动自然搜索，如果带动不了就不需要开了。很多人开车是为了投入产出比，其实这样用处不大。 比如我有次打爆款，产品上升趋势特别好，直通车也带动了自然搜索，那我就会让直通车费用按照自然流量增长随之上涨。我的目标就是直通车的成交额，不管投入产出比有多低，都要达到成交额。 我从来不会说投入产出低了，我就少花钱，然后开始优化地域人群。这是流量平稳的时候做的事，不是做爆款的时候用的套路。做直通车，就要狠心。 我在观察了很久的数据之后得出来这样的结论： 每次碰到大盘变动的时候，尤其是大盘持续上涨超过5天左右的时间段，会发现有小卖家翻盘。 我自己的理解是：大盘带给大家流量，只要持续五六天增长率高，就都能够很容易的进入上升通道。 至于页面和主图的优化，还是要分不同类目来讨论。我建议是搜集自己类目转化好的案例，做好案例库，毕竟持续输入才能够持续输出。再具体一点的可能就都是细节优化的问题了。 比如说我自己的主图，就保存了很多看着不错的产品图片。我们搜集了一个素材库，里面的图片都是根据数据测试出来的，所以能够保证后期的点击率。   蒋晖老师点评：  产品决定业绩，电商核心是选品。 产品好，转化奇高，根本不需要人工干预排名，自然而然的就会排名好。多花点时间选品，或者创新。这才是正道。 现在细节的东西，我也基本上不琢磨了，每天琢磨选品就行了。选品成功，其它的也就是80分和85分的区别。 其实卖货技巧这类细节，是很难拉开多大的差距的。我以前也沉迷过卖货技巧，最后赚的辛苦钱，很累。而通过选品，与同行拉开差距就会容易很多。

今天分享的卖家何铭，是从代运营商家转型的电子烟类目卖家。对于客户群特定的电子烟类目，淘宝平台的流量扶持都形同虚设。 限定如此多的类目，如何通过直通车来推广产品？如何做好产品优化？如何挑选合适的货源？希望这篇文章能够给你一些启发。 个人经历 （本人照片） 我毕业之后，先是到了工厂做了半年的学徒，后来发现不够自由，又没什么前途，就打算自己做点什么。 在13年，我加入了第六期的富网店，然后在里面刚好遇到一个比较厉害的同学，是做化妆品的，我就跟他一起做网店了。 15年的时候，我觉得总是给别人做没什么发展，就自己开始创业了。 我们最先开始创业的项目是代运营，但是代运营整个行业都比较一般，代运营的卖家也不是很满意。 后来碰到了一家电子烟的卖家，我们给他做代运营的时候，销量还不错。结果卖家觉得这个销量他自己就可以做的出来，就和我们解约了。 因为运营过电子烟了，我们发现市场还可以，前景也不错。再说代运营的经营状况也不尽如人意，就关了代运营的公司，开始专门做电子烟的网店了。 我们拿出了大概是20万多一点，然后根据之前代运营公司的货源、运营方式进行不停的改进和更新。之后的销量也就越来越好，比之前让我们代运营的公司好很多。 行业特点及产品优化 电子烟的行业特点就是人群特定，只有对戒烟有需求的吸烟人士才会去关注它。 所以，这就导致了电子烟类目的以下几个致命缺点： 1.由于人群过于特定，淘宝客在电子烟类目里的表现非常差。 2.电子烟在淘宝的类目中占比很少，只在淘宝的“礼品”类目中有一席之地。但是同类目中还有打火机，以及其他礼品，如瑞士军刀、领结、领带等。 3.即便在有戒烟需求的客户人群中，也有其他选项：尼古丁贴片、戒烟糖、尼古丁喷雾...... 4. 淘宝在前期还会给电子烟类目一些推荐和流量，但是在16年时，淘宝首页“猜你喜欢”方面流量基本已经没有了。 但是同时，电子烟类目还是有着其他优势： 1. 电子烟类目产品周期长。例如我们现在主推的这款产品，是从16年开始就已经在做了。在淘宝，一款产品的生命周期有两年，已经是非常不错的成绩了。 2. 电子烟类目的配件赚钱，而且容易吸收老顾客。因为每个店的产品配件都是供本店使用的。也就是说：只要他买了我店里的产品，就只能买我店里的配件（大品牌商通用型号不算在内）而电子烟本身不需要更换，但是配件（烟油、雾化器、雾化芯）是需要按频次更换的，所以我们都是赚配件钱。 （店铺运营数据） 货源选择的方式 我们选择货源的方式有三种： 1.最开始我们的货源，是之前代运营的公司给我们的启发。他们在深圳有自己合作的厂家。之后我们进入这个类目的时候，就去深圳自己找生产厂商。 在深圳的电子烟厂商基本上品质都还不错，因为电子烟并不是什么高科技。它就是一个电池加芯片，以前没有芯片的时候，其实就是一个电池加车床。 基本上就是谁家都能做，我们就慢慢的寻找，最后选择了一家感觉品质和厂家都还不错的一家，跟他们合作了。 2.除了卖自己的厂商货源，我们还会找一些其他品牌的产品来售卖。有很多做的还不错的电子烟品牌，都会有全国代理商，或者是分销商。 我们就会找到我们认为比较合适的品牌，然后去联系他们的代理经销商，从他们那里拿货。 3.当你在淘宝上一个类目做的有起色的时候，就会有很多相关类目的工厂推广给你的旺旺发消息。一般比较有实力的工厂都会做推广，而很多推广就是通过旺旺来联系卖家的。 剩下的只要辨别一下这个厂商是不是骗子就可以了，这个可以借助“天眼查”。基本上来联系的厂商，只要是真实的，那店里售卖的类目他们厂就可以做。剩下的就是经过筛选，挑选出合适的厂商进行合作。 4.最后就是参加专业的展会。在深圳，有专门的电子烟的展会。整个展会都是电子烟、烟油、贴纸、配件等等跟电子烟类目相关的产品。 专业的电子烟生产厂商和比较知名的品牌商，都会出现在展会上，他们会在展会上展示自己的新品和实力产品，如果有兴趣就可以合作。 （电子烟部分发货仓） 直通车推广技巧 在前面我们也说了，电子烟是替烟产品，所以淘宝给的推荐流量非常少。而且各大活动基本上都没办法参与其中。 之前还可以开钻展，但是随着平台发展流量限制，钻展现在也没什么用处了。我们现在推广的方式就只有直通车。 基于直通车，我们是从以下几点入手的： 1.产品为王！产品一定要是最有竞争力的，并且供应链可以稳定持久的。因为直通车很有可能把一个产品做爆，即使不是做爆，销量也会比其他时期高的多，这个时候如果供应链跟不上，或者产品本身质量不好，都会适得其反。 2.主图问题。直通车最重要的还是主图的优化和使用。如果图片本身没有做好，带不来点击率和转化率，那就是浪费钱，还不如不做直通车。比如说我们行业，其他直通车的点击是5%，那最起码我们自己要做到5%，最好还要比同行的或者竞争对手的高，要不然怎么跟他们竞争？ 3.其他细节。比如说地域，人群，时间，还有额度。地域肯定是要屏蔽掉不能发货的地区；人群就是按年龄、性别这些属性不停的实验；投放时间最好也要试验好。最后要规定好额度上限，不然本儿都要赔进去。   蒋晖老师点评：  我们多次强调了产品本身的重要性。尤其是在直通车的投放上，产品本身的重要性更是不言而喻。 其实现在的电商服务已经非常细分了。现在卖家自己选品，找供应商。后面应该找专业的包装设计做包装设计；包装好后，找摄影公司拍一套高大上照片。上架产品后，找直通车钻展服务公司投放广告，找客服公司外包客服，找物流服务公司发货...... 整个行业已经越来越细分，而且每个服务并没有那么贵，商家都掏的起钱。你要做好的就是三件事：1.选品，2.找供应商，3.选择服务商。 猫课公众号，作为一个专业的电商平台公众号，一直立足于帮助电商创业者创业之路更加顺遂这一发展点上。在之前，我们一直分享的都是来自真实的电商经验采访。 但是很多朋友反馈过来的信息是我们的公众号内容不够多样化。所以现在，猫课公众号接下来开通的板块，将由你选择！ 以下投票仅支持单选，得票数最高的选项我们将在近期商讨开通，谢谢各位对猫课一直以来的支持与喜爱~

今天分享的卖家，原先就职于北京央企，为了进一步实现自己的职业价值，就选择了创业。凭借自身对于产品的熟悉，以及供应挑选上独有的经验，在14年创业第一年就实现了销售额3600万。 对于供应链的选择和差异化的打造，这位卖家显然有自己的一套。而对于运输方式的选择和库存的管理方法，相信也能给很多网店已经小有起色的卖家一些借鉴。 本文通篇干货，建议收藏方便多看几遍呦！ （David简单自我介绍，视频仅2.5M） 另外，David公司目前有招聘需求，文章篇幅有限，详细情况会在评论置顶，有需求的小伙伴记得去看哦！ 我的个人经历 大家好，我叫David，现在是一位餐饮消耗品类目的卖家。 毕业之后，我先是在外企工作，后来家人觉得外企太辛苦，就给我找了份央企的工作。央企待遇虽然好，但是我总觉得这不是我想要的生活，于是06年开始，我就自己创业了。 家里人是不支持我创业的，当时我就拿着自己存的3万块钱和哥们儿一起做起了餐饮，因为他之前工作就是这个行业。 我们开过面包房、烘焙店，慢慢生意做起来之后，开始给一些连锁面包房、咖啡店送蛋糕，再后来公司就转型做餐饮食材的包装材料了。 因为我们在做餐饮的过程中发现：餐饮的包装材料非常有市场，又没什么人做，竞争压力小，后来线上也是做这个类目。 创业这么多年，一路还是挺坎坷的，其中波折最大就是，我和我的合伙人在线上选品方针上产生分歧，最后导致的结果就是我开了现在的公司专门负责线上的生意。 挑选供应商的秘密 在供应链这方面，我挑选供应链的方法主要有两种： 1.朋友介绍。我们做餐饮相关行业十几年了，很多供应商通过朋友收到信息很正常。但是这个量很小，而且需要积累，小卖家的话就不推荐了。 2.阿里巴巴。其实我们最大的进货渠道还是阿里巴巴，通过阿里巴巴找到工厂，经过询单和小单试探之后再选择是否合作。这里有几个注意点： （1）一般的行业供应商都是具有区域性的。比如玩具熊的工厂就集中在杨州，鞋类供应在东莞。当你定位好了想做的产品，就在阿里巴巴搜一下工厂。当看到很多的工厂都在同一个地方时，你就会发现这个工厂聚集地就是这类产品的供应链集群。 （2）你有了量，手上有了大订单，就可以到这个供应链集群实地去问问。只要你的订单够大，数量够多，合作的优势就明显了。 另外，要谈到供应链管理的话，就要分为系统和团队。我们这儿是有整个供应链团队来实行这个事情。我们开发设计了一套具体的流程，定好了一个产品从选品最开始的定位、到选品工厂、谈判条件、产品优化......一套流程下来，我们的供应链团队就可以按照流程来操作。 可能有的小卖家会问怎么才能挑选到实力比较好的工厂，这里要看几点： 1.价格体系：阿里巴巴上大的工厂会有一个价格分段的体系，也就是订货区间在多少件，价格在多少钱，这个一般大工厂都会这么做，小工厂一般就没有； 2.“天眼查”：这个软件大家现在都知道，看到一个工厂的名字完全可以用“天眼查”查一下。因为工厂的注册资本都比较大，如果是注册资本比较小的工厂，那么实力就不太够； 3.最重要的一点，你可以询盘一个巨大的订单，然后看工厂给出的排期。一般大工厂的排期都比较稳定，只要一到两次就可以判断出来了； 4.剩下的就是质量检验和其他服务了，比如有的工厂是可以提供样品的，有的工厂是有其他质量类保证的，这些都可以考察一个工厂的实力； 5.最后就是可以先小量高价格低利润的试一试，然后约定订单扩大之后可以得到优惠。大订单的话，小卖家一开始肯定没有。但是，我们完全可以询盘一个大订单，一是考量工厂实力，二来也可以约定订单扩大后得到的优惠层次。 6.例如，你在工厂方面下了一个大单子，工厂给了你一个排期，你就可以估算出出货时间，推算出工厂的大概日产能和在产率，这些也都是用来谈判的技巧。在不知道销量的情况下贸然下大订单，风险太大了，而且不好控制。 选择好运输方式，优化库存 （我的库房现场） 因为我自己是两个仓库，那么两个仓库怎么备货就是一个问题。因为我的产品都是一次性类的产品，这种产品比较糙，有的时候就会用到海运，因为海运的价格非常便宜。但是海运的速度太慢了，海运一般需要15天，但是陆运可能只要3-4天，那么库存和补货又是一个问题。我们之前是用的金蝶的ERP系统，现在换成网店管家了，因为可以走全流程。 （其中数据已经修改，生产周期、运输周期、总净售天数最重要） 这个表格的母数据是从ERP中导出的，不过后期我们进行了调整，变成了更适合我们自己的版本。我们可以从这个表格看周转率、库销比，套公式算出在途时间、中转时间，最后得出库存消耗时间，然后根据库存消耗时间来进行补货，决定运输方式...... 再根据表格上的数据，得出两仓发货量和每仓的库存量，算出周转速度和净售天数，把工厂生产周期和在途货期加上去，就能安排订货和物流管理了。 产品差异化如何打造 产品差异化是肯定要做的，这个估计大家都会做，但是产品不同，还是需要具体情况具体分析，不过其实核心的点都是在于关键词、受众需求、产品力，再加上一些相关的操作技巧。 就比如说我们的这个产品： “吸管”是大词，竞争非常激烈，毛利空间也小，但还是可以像这样找到细分，这个产品起初是用来出口，主要给母婴和医院的手术恢复人群使用，更加关注产品包装盒产品质量安全的客户群，很少有卖家关注到，所以最初的竞争也非常小。 第二个就是服务上，塑料制品的破损率比较高，所以我们有两个赔付方式：一种是全额赔付，在首图和详情页里进行展示；第二种就是补货，让货直接跟随新订单走。其实我特别愿意赔钱，因为这是吸引粉丝加到微信的非常好的一种方式。 同时我们一直在研究包装材料和包装方式，用于减少破损率。不过说实话，现在减少破损的方法也还是传统方式，加厚纸箱，气泡膜、苯板等等，去用钱堆。

今天为大家分享的卖家，有着非常丰富的社会工作经验。做电商之前，他在超过6个城市做过很多不同种类的工作，自己也创业过两回，最后兜兜转转选择了电商。 这几年经营下来，让他对市场细分以及产品优化有着比较深入的理解，在产品推广模式、开阔市场眼界上也都有着丰富的经验，非常值得大家学习。 我的工作经历 我叫袁少培，来自河北邢台，04年初中没毕业就出来工作了，面点师、烫熨工、领班、保安、导购、酒吧、店长都做过，也自己开过餐饮店，做过汽车配件批发。 其中在苏州安踏的工作经历印象最深，一步步从导购做到副店长、店长、区域经理，但还是年轻吧，不满足于当时的收入，看到房产中介收入高，就想挑战一下自己，结果整整三个月，一套也没卖、租出去。 那会儿应该是09年，女朋友刚跟我分手，挺痛苦的，房子卖不下去，手上也没有什么钱，只能去了酒吧工作，干了两年多，也挺开心，但是感觉生活脱离了正常人的轨道，身体也出现了一些不适，就辞职去做了保安，调整一下自己的生活状态。 至于做网店，很早我就想做，可是一直没有合适的机会。直到12年做保安工作的时候，一个偶然的机会接触到了猫课（富网店），可以说是改变了我的人生轨迹。 系统学习课程之后，我成功应聘在一家主营山地自行车的公司负责电商运营，老板也挺器重我的，工作了差不多4年时间，不仅收获了一些运营实操经验，也让我对车品这个行业非常熟悉。 16年我独自开店，靠着这几年的积累，成功切入适合女性的小巧型代步车这个市场，目前全年销售额800万，虽然成绩不像很多猫课同学那么耀眼，但我自己很满足了，也会一直学习，在这条路发展下去。 （我们的产品还是很小巧的） （库房情况） 关于选择货源，我有一些自己的小技巧 选好货源，我认为是做好一家店铺的根基，刚开店的时候，没什么积累，一直是在阿里巴巴上找的货源，后来在这一行时间长了，才有了朋友会给我介绍。 在跟阿里巴巴上的工厂讨论的时候，我会优先选择那种聊天聊起来比较朴实的，也能够听取意见的。因为商业合作你肯定首先得讲人品，要不然之后就会非常麻烦，后期的磨合，产品合作都得是人品好的方便一点。 其次就是他对产品本身的专业度，他不能是一个专门靠组装办厂的，这样我提出来要优化产品的地方他根本没办法改。 第三就是合作的工厂不能太坚持自己的设计，不管市面上的市场需求，总是想当然觉得市场需要会这个产品，这种肯定不行。 产品竞争太强，就去细分市场 细分思维是猫课对我影响也是帮助最大的一个点，没有之一。 我最开始做电动车的时候，市场竞争不算大，利润也挺高。可是后来各种大品牌，知名厂商都加入了这个行业，凤凰、小米，还有这个行业本来就出名的希洛普等等，它们的进驻让整个行业开始价格战。 我并没有经历过什么价格战，产品的升级换代也没有那么迅速。16年末、17年，两次价格战下来，产品的升级越来越快了，而利润也越来越少。于是我用了猫课里教的思路从产品本身出发，通过研究产品特性，找寻细分。 那会儿大多数同行都在竞争男性市场，就是那种看起来稍微大一些的，更炫酷的，尺寸是10寸左右的产品。我就想，我的产品如果质量更轻一点，尺寸也小巧一些，会不会有不一样的效果，我找到厂商做了调整。 接着我的主图也是突出我这个卖点的，我把主图做成了一个女生侧身拎着我的电动车的样式，就是突出产品的重量很轻，然后更适用于女生。图片上也是写的是女生代步，这样更强调性别，反倒比之前更好卖一点，退换货也比之前低了很多。 新的推广模式，新的市场开拓 推广的话，我们这个类目最开始不太需要站外引流，我没太注重。但是现在竞争越来越大，通过蒋老师朋友圈动态学到，可以根据产品受众喜欢进行多渠道推广。 我们产品的客户群更多的还是年轻人，所以正在找专门的录小视频和剪辑的人，给产品多拍一些小视频传到抖音和快手上去。 站内活动我也一直在参加，16年就参加了两场淘抢购活动，然后又在双十一活动之前预热了一下，效果非常好。不过现在因为店铺经营方向出了点问题，再加上淘宝活动对天猫的扶持更高，我后面报活动可能会有些难度。 17年，我考虑到国内市场竞争太激烈，又总是价格战，就招了两个外贸专员，想做国外市场，跑了很多展销会，也花钱买了很多名单，但总是听到一些负面的消息，就对海外公司的合作有点发憷。再加上外贸专员都是新手，虽然都过了商务八级，但是不太会跟顾客沟通，我最后就没做成海外市场。 不过我的目标还是供销一体，海外市场也还是我之后想发展的一个目标。之后应该会重新招聘一些对海外业务比较熟悉的外贸专员，尝试把海外业务再做起来。   蒋晖老师点评：  做电商是一个需要不断学习的过程，袁少培之所以能够站稳脚跟，与他自身的努力分不开。 细分市场+高价格是我针对中小卖家一直倡导的思路，大市场，有钱的大公司，传统工厂，电商运营高手都会做，因为能赚大钱。创业者去拼，是鸡蛋碰石头。选择好的细分，入行的普遍是新手，你只要有专业运营技巧，赢面会大不少。推广模式也要不停出新，要学会从产品以及客户特性入手，找到最合适的推广方式。

今天给大家分享的卖家，创业十五年，创业经历在电商行业非常具有代表性。从完全不熟悉电商，盲目创业导致亏损两套房，一步步做到现在，在3C数码领域内站稳脚跟，年销售额5000万起。 想知道她在过程中经历了哪些，又用了哪些方法，在标品竞争中找到了自己的经营方向，就继续看下去吧。因为内容较多，所以安排了上下两篇文章，都要看完哦！ 基本情况 大家好，我叫天宝，在创业路上摸爬滚打了15年。从初中开始我就想创业，大学毕业我就没有去工作，直接创业了。 也是因为当时传统行业有人带入行，我就注册公司开始了我的创业之路。我是06年开始做3C数码的生意，然后09年开始接触淘宝的，真正在淘宝上开始卖3C数码类的产品是13年底14年左右。 （发货现场） （团队日常工作区域） （我们的门店，就在南京珠江路，感兴趣的朋友欢迎来玩） 红海艰辛，让我卖了两套房 我觉得传统行业和电商特别不一样，最开始在传统行业创业，有人带，但是电商就没人带我了，一切都得我自己学自己研究。 我是09年做淘宝，虽然我本身是做数码的，但是别人说数码行业不适合做淘宝，淘宝是一个女人的市场，做女人的东西才可以。要是做数码，会有恶意差评师和骗子骗你的产品。 我的同行有人曾经试水做淘宝，寄过去两个手机，但退回来是两个砖头，传统行业内的人当时对电商都是特别讨厌和恐惧的。 于是我就听了别人的建议，抛弃数码，做了女性的首饰类产品。但是首饰是一个高竞争、爆款为王的行业，只赚了差不多半年的钱，到13年，一共亏了有几百万。 实在是没办法，但是又不想认输，就把前几年创业赚到钱投资的房子卖了两套，继续搞淘宝。可是首饰这个行业竞争实在太激烈，全都是价格战，一点利润都没有。对于刷单，我又有点力不从心，总感觉是一种欺骗。13年年底，我就咬咬牙不做首饰了，现在我家里还有几十万的首饰囤货。 轻信他人，内忧外患 刚做淘宝那会儿，代运营公司很火，很多宣传都说代运营公司特别厉害，我就交了几万块钱，请代运营公司来帮我代运营。结果还没几天，各项数据就全都直线下滑。于是我又去找代运营公司，把剩下的钱追讨回来。 其实代运营就是一个骗局，做淘宝其实最主要的一点还是要靠自己去学，别指望谁学了去教你。我走过太多弯路，请过高价运营，请过各种大神、代运营，都是坑，只有自己学会了，才能把自己的店经营下去，不然肯定完蛋。 我之前做首饰，伤害我最深的就是一个美工。她在我这边干了四个月。那个时候我生意还不错，因为我选品比较厉害，会挑那种性价比很高的产品。那几个月挣到了钱，我特别开心，觉得做淘宝真好玩，真挣钱，我就什么都跟那个美工聊，就包括去哪里选产品啊，怎么挑啊。我说者无心，她却听者有意了。 后来她就从我这辞职，自己到批发市场去进货，然后跟着我卖我在卖的爆款，打价格战。这也间接导致了我最后放弃做首饰产品转回数码行业，重新开始，重新出发。 回归初心，生意逐步正轨 做首饰这条路实在是走不通，想了很久，我还是转回来做了3C数码。因为以前的关系啊，包括渠道啊都还在，做起来也驾轻就熟。 当我重新再回到数码行业里来的时候发现，苹果非常热销。13年，苹果刚出到5S，热度持续爬升。我的数码同行也建议，如果回到数码行业，就做苹果。 14年，我就重新进入数码的行业开始做电商了。结果没想到第一个月就盈利了！因为前面做首饰四五年，就前半年挣过钱，后来没有一个月挣过钱，没想到改成了3C数码之后，第一个月就挣了18000多块钱！ 我当时也明白了，淘宝并不是一个女人的市场，也有除了服装、化妆品、鞋子包包之外的天地。 别人会重复购买衣服，重复购买化妆品，不可能去重复购买笔记本电脑、手机。但是，就因为做的人少，这个行业就没有多少竞争，然后我就慢慢的把3C数码，主要是苹果品牌的数码产品和配件作为我的主要产品，一步一步走到了现在。 现在我年销售额大概是5000多万+，具体还没有算，因为这个行业里销售额都比较高，年利润在200万左右。 极具代表性的行业特点 数码行业，门槛比较高，特点也非常明显，外人是进不来的。不像服装、鞋子、化妆品，只要去批发市场找，全国各地批发市场都能找到不错的货源。 像苹果这个产品，就找不到批发的地方，即便你能够找到，也不会去鉴别，苹果的水太深了。非官方批发商那里有翻新机、港版、美版、官换、官修、国行。。。各种版本，很难分辨。 而且这个行业还需要一定的技术，手机、电脑坏了，得知道怎么修。不像服装，坏了可以缝。这个技术含量，对于专业的人来说不高，但是对于一般创业的人来说就高了。所以一般外人进不来，我们相对来说竞争压力就比较小。 目前这个行业其实最大的竞争，其实不是个人，而是京东、天猫、苏宁这一类大的电商平台，因为他有充足的钱，可以亏钱卖，赔本赚吆喝。 说实话，大电商平台在手机这方面，对我已经形成完全竞争了。毕竟手机没什么技术含量，而且平台卖的价格又太便宜。所以我现在的主营业务就在从手机转移到笔记本，因为笔记本方面我有自己的独门绝技。

今天给大家分享的卖家，因为哥哥的推荐以及自己的喜好，毅然从IT行业辞职开始创业，主要做沙画视频设计制作及logo设计等个性定制产品，14年创业至今，已经带领团队做到了年销售额1000万，其中沙画项目年销售额400万。 （视频只有5M，看完哦！） 如何把爱好做成自己的事业？这位卖家的经历相信会给大家一些启发。 我的电商创业经历 我叫黄鸣，在淘宝做个性定制类目，目前有一家淘宝c店和一家天猫店。 我大学学的IT，毕业之后也从事的这个行业，跟公司签了三年合同，三年期满之后还是想要自己创业，就选择了辞职，在南京开始我的创业之路。 创业选择了这个行业，主要是因为个人兴趣和家里人影响。我哥哥对绘画和设计非常感兴趣，做的水影画也很厉害，他推荐我开个淘宝店，就做沙画这方面。 我是在2014年开始创业，当时我这个类目主要就是刷单。淘宝到了15年底，像收割韭菜一样，每天类目前十都会被删掉，因为都是在刷单。所以我经常，刚做起来就被删掉，当时都快崩溃了。 后来直通车推广无线端也有了，大家又开始争直通车，我什么都不懂，经常99.99争第一，一下子多花了200多万的直通车费用，幸亏利润还可以，不然真会亏死。 当时直通车操作，我都是自己去网上去找资料，闷着头学，交了很多智商税。加入到猫课以及狮友会学习之后才知道，直通车的投放要控制“投入产出比”的，现在我把直通车和钻展优化做到位，不仅花费少了，效果也好了非常多。 （沙画制作现场） （沙画制作现场） （去年公司年会） 个性定制，客户服务很关键 在我看来，做个性定制类目其实不难，核心就是客户服务。 以沙画为例，会有客服和客户对接，拿到客户需求之后，给草图师画草图，草图完成后，客服拿着草图再客户交流，最后定稿，把客户需求画成沙画录制出来，再交给剪辑师，剪辑师剪辑成视频之后交给客服，然后客服给客户发过去。 因为在整个过程当中要不停地跟客户进行沟通，所以客户服务很关键。我针对一整个流程都做了话术编写，比如反馈阶段的、录制阶段的等等，这些话术基本上能够应对百分之90以上的客户问题。 比如我会让客服发一些专业性很强的话术，让客户产生一种“这个东西就是这样的”这种感觉，客户对我的刁难程度就会低一些了。 但毕竟是个性定制类目，碰到很刁钻的客户在做难免，前期我们会问对方要求，觉得做不到就直接说明，如果继续做就必须接受我们的一些情况，全程在旺旺上都会留证据的，如果接受不了，立即退款，互不耽误。 但是也偶尔有客户，定制的沙画都用完了，申请退款，我们的宗旨就是不跟客户起冲突，以和为贵，能让的尽量让一步，解决问题最重要。 成本控制，让我赢在起跑线 因为是定制，行业客单价偏高，平时平均客单价700左右，年底年会多，能做到1000多。但即便这样，在同行业来说并不算高，因为我把成本控制下来了。 最开始我在南京创业，但是南京的人工成本太贵，几番考量，我把公司搬到了徐州，租金和人工成本都有了一定程度的降低。 另外，不同于很多同行找代工，我们公司养了一批画师，每个画师按照徐州的正常标准开工资。那些代工的，价格就会高很多。 我把整个流程拆分了几块，有专门跟客户交流的，有画草图的，有做沙画的，有做剪辑的。每个人都只是一个环节，没有他可以再换，不会影响整体运转。 有的同行也是自己的画师，但是只有一个，又做客服，又画草图，还要画沙画，存在感太强了，特别容易流失，一旦这种员工流失，公司就会瘫痪。 推广方式，推陈出新才能进步 我的推广方式，除了常规直通车和钻展之外，主要就是制造一些噱头了。我哥哥早前水影画是中央电视台采访过的，所以我做C店的时候就PS了一张鲁豫采访的图片，P成做沙画被采访，转化率挺高的。 后来做天猫的时候，我就不敢用这个了。虽然我哥确实是被鲁豫采访过的，但是他那时候是做水影画的。如果是在天猫这样发的话，就很容易被告。 不能这样打广告，我就拓展了一下新的思路。如果一直守旧很容易被抄袭被替代。像我最开始以“沙电影”做卖点，结果刚火起来没多久，全行业都是“沙电影”。 目前在用的推广方式就是打造一些给影视剧做过沙画的噱头，比如我们之前给《爱情公寓》做过沙画，我现在的天猫店上就放的这个。 但还是有点单一，我正在学猫课里教的推广方式。像最开始我不太注重微信引流，接触了猫课之后才知道这种模式。已经把客户都引流到微信，正在考虑二次变现。 目前我沙画项目的团队38人，一家天猫、一家C店，年销售额400万，去年加入狮友会，继续跟着蒋晖老师和其他大神学习。   蒋晖老师点评：  电商的本质其实很简单，就是投资回报率的事情。流量普遍是透明的，各路商家PK的就是转化率，也就是同样的流量，你能不能赚回来更多，尤其对于相对高客单价的行业来说。 所以，从黄鸣的分享里，我们看到，她重视成本、客户体验、重视噱头、推广，这些都是她最后能做好这个行业的非常重要的因素。

今天为大家分享的卖家，是典型的夫妻档。他们根据猫课课程里教的细分选品策略，挖掘出适合他们的小类目，并运用新品打造“712”方法，相对轻松地做到年销售额1千万，20%纯利润。 在对他进行电话采访的过程中，我们发现他是一位非常谦逊、好学、踏实的人，这些品质应该也是他成功的重要因素，先来听听他的创业历程吧！ 我的电商创业经历 我叫林新良，来自湖北，从15年正式开始创业到现在整整三年了。 我大学学的市场营销，09年毕业，在山西一家传统企业的实体专卖店做运营。那个时候我对比实体店，发现电商真是给生活带来了便利，非常很看好这个行业。 到了14年，我爱人先开了一家淘宝店进行尝试，我兼着给她打下手，但我们俩都是小白，像手机淘宝这些什么都不懂，生意不好，每天都很苦恼。 我开始在网上搜关于电商的微博，找到了蒋晖老师，加了他微信，他告诉我要重视手机详情页，我按他说的几个点慢慢改进手机端详情页，生意真就好起来了，他对我的影响特别大。 15年，店铺收入跟我上班工资差不多，就全职做了，也是那个时候报名了猫课，开始系统学习。而让我特别惊讶的是，我全职做淘宝的第一年收入翻了6倍。 我一开始做的是女包，竞争很大，受蒋晖老师影响我开始聚焦女包其中一个小类目，产品小众、溢价高、竞争没那么激烈。目前我们有四家店，三个淘宝、一个拼多多，年销售额1千万出头，纯利润在20%左右。 （打包、发货招了几个员工） （仓库） （运营工作就是我和我爱人两个人完成） 先模仿再创新 我认为新进入淘宝中小卖家，可以先找准一个行业深耕，多看看成功案例，有了积累之后，模仿再创新。我们自己就是这么一步步做起来的。 像大多数刚做淘宝的卖家一样，我们前期主要是市场找款，找款听起来简单，但对于经营者要求是比较高的，需要自己懂这个市场，知道市场的趋势。 有了一定销量之后，就可以跟工厂谈，找找改进的方向。觉得哪个款式好就先抓好这一步，等款式完全起来再去打版、创新就会比较被动了。  工厂是在最上端，有什么好的皮料跟五金流行起来，工厂是比较敏感的，他们的感觉是比较准的，所以要多跟工厂交流。 我目前稳定跟6个工厂合作，集中合作在2-3个工厂，因为有的厂里的款可能就一两个，如果厂太少，款式太少，就供应不上。 网上有些款式已经很好了，我们拿过来基本上进行一个改良，换下料子或者换种五金就可以。另外我发现在我做的这个小品类，相比于市面上的爆款，经过我们改良的款往往在市场上的反应会更好一些。 主图的影响很大 我们是根据猫课课程中新品打造“712”法则来做主图，五张主图就是详情页。即使网上已经有产品跟我们一样，卖的不如我们，主图起了很大作用。 主图一定要有特色，不要跟别人一样，要让客户看到之后能注意到你，并且愿意点进来。比如别人都用的黑色主题，我就一定不会选择黑色来做主图，要让你的主图跟别人的区分开来，也就是课程里说的差异化。 拍摄图片的时候，尽量体现美感，要场景化，拍摄大图，让顾客看的更清楚。因为顾客进来看最多3-5秒，我们的图片质量，在买家角度，很容易直接和产品品质挂钩。目前这一块都是我爱人亲自在抓，猫课更新的拍摄课程，她全部跟学完了，我因为一直忙着跑工厂，还没来得及看，后面会抓紧挪出时间来学习。 另外，现在视频对于宝贝也有一定加分的作用，所以我们也在拍视频。 工厂成本该花就要花 成本方面，我们主要是从人工、物品包装、快递来控制，但不会控制工厂方面的成本，而是花力气在产品改良形成高溢价。 我们自己比较努力，策划、运营、推广这些都是我和我爱人一边学习猫课课程一边在做的，打包发货的就是四个人，成本比较低，损耗比较少。 我之所以不去控制厂里的价格，因为和工厂合作久了，他们给我的价格都是比较优惠的。有什么新出的款都会先通知我，不能在这方面打击工厂的积极性。 而在提高利润方面，我们不是按成本来定价，我们是按款式来定价，这个款式能值多少钱。 原因有两个：一是在款式上我们要求是30%的利润率，如果低于这个30%我们就不考虑这款。二是我们走个性化路，别人没有的我有，很好的保证这个利润率。 在淘宝上你的款具有唯一性，淘宝会给你多一点流量。全网只有你一个人有，很容易起销量的，一上去就能卖动。   蒋晖老师点评：  开店跟打怪升级一样，不断找到利润潜力更大且自己能做的产品。靠对市场的洞察力，做相对轻松的生意，打比自己弱的对手，做生意要努力，但不要吃力。 我一直在说，产品要“做细分市场+高价格”，林新良选的产品就很好诠释了这个理论。依靠细分市场差异化产品+不错的主图，店铺很容易脱颖而出，点击率转化率收藏率高了，流量自然不会差。再加上同质化产品不多，利润也有保障，他一直坚持做个性化的产品，也是这个道理，相对高利润的关键更在于此。

今天给大家分享的卖家，是猫课第五期学员，创业前一边工作一边学习猫课课程，还开了一家C店，收获了不少理论和实践经验。在踏上电商创业的道路之后，他凭借独到的选品能力以及经营技巧，17年全年销售额8千万，净利润8百万左右。 选择一些高利润的小类目，做起来会比做那些竞争激烈又没什么利润的产品轻松很多，这位学员牢牢抓住了猫课选品策略的精髓，一起来看看他具体是如何去做的！ 1 我的电商创业经历 我叫陶显，来自湖北，大学毕业后兜兜转转去过好几个城市，目前在苏州昆山创业，主要做家装类目的布艺产品。 我大学是在武汉学的物流管理，12年毕业后先在丽水一家物流公司做了四五个月的仓管，后来觉得南方机会更多，就又去了东莞一家小公司做总助，工作不忙，平时没什么事情，就想着学点淘宝，也算是一项技能。 13年在网上论坛找资料的时候，无意中看到猫课（那时候叫富网店）的广告，点进去看，了解之后发现和市面上其他的课程不同，猫课里面把每个知识点讲的都很通俗易懂，理解起来很轻松，我觉得很适合自己，就报名了。 那段时间我就边上班，边学习，然后还开了一家淘宝C店，因为是兼职，赚的不像很多全职的卖家多，但是一个月也能有个几千块，自己还是很满足的。 一个偶然的机会，网站上看到上海有个电商项目在招人，是卖卫浴、马桶一类产品的旗舰店，我就去了，因为学习过猫课，自己也开过店，很轻松就通过筛选。项目负责人带着我，从14年5月到16年，店铺业绩从500万做到了1.2亿，学到了很多东西，也认识了我的合作伙伴。 我们是16年底开始创业，最开始一件代发，后来和供应商谈合作，一步步做大，17年销售额差不多8000万，净利润800万，团队50多人，也成功加入了狮友会。 （布艺产品制作） （囤的一些布料） （我们的办公室，感觉电商公司都挺像的。） 2 宁做鸡头，不做凤尾 到目前为止，市面上的电商课程我只学习过猫课，足够用了。其中像通过关键词数据分析，寻找细分市场，我认为对我的帮助是最大的，宁做鸡头，不做凤尾。 做卫浴产品的那家店铺，就是通过市场细分找到突破点而成功的。我接手的时候是卖欧式的产品，市场分析下来，竞争特别大。就去一个一个研究了各个关键词的市场，发现欧式也是有不同色彩色系的，有仿古、黑色款、白色款等等。 仿古的因为供应链原因，我们无法解决。而白色款一直到现在应该都是竞争最激烈的，很难打得过。但是黑色款就不一样了，行业里基本上没有一家是专业的，所以我们把全店的所有产品下架，然后把全店的设计风格和产品风格全部都换成黑色。 第二年年初就爆发的很明显，我们基本不需要怎么在营销上投入，销量就不断在涨，转化率也很高。我继续用课程里的方法进行优化，最终做到黑色款的第一名。 后来创业，我也都会先用关键词分析家装市场，看看哪一个细分市场会好做，结果发现布艺类的市场没有太多专业的卖家，我们就选择了这个市场，然后通过数据分析，找到了一个更小的品类，一直做到现在。 3 供应链是我们的后方保障 不少淘宝卖家在开店前都会有一个美好的想法，我要做品牌，我要卖全网最好的货。但是前期是很难的，只能一步一步去走，朝着这样的方向去努力。 像我们卖货，一般会先去模仿，然后再根据市场趋势进行创新。布艺产品比较特殊，算是介于标品和非标之间吧，产品本身的影响还是比较大的。这对于供应链有一定的要求，供应链就是我们的后方保障。 因为店铺的新品比较多，前期很多款没有量。所以第一步，我们会和好几家阿里巴巴上的供应商进行合作，找卖的好的成品进行销售，同时进行供应商的一个筛选。 销售了一段时间后，根据市场反馈进行升级，升级主要在花色、款式、工艺这几个方面。比如重点竞争对手的款式或者之前卖的款式是不防水的，就可以去做成防水的，或者加点流苏吊坠进行装饰等等。 在找供应商时，开始正常的询价跟沟通，然后合作一段时间，如果这个供应商倾向跟我们进一步合作的话，我们会当面拜访他，或者他过来我们这边商讨。 供应商如果有创造能力并且配合度高就是A级供应商，开发布料的时候，我会优先把布料采购权交给A级供货商。只有供货能力没有创新能力属于B级供货商，如果A级供货商不做，就交给B级供货商。单量少的时候都是归C级供应商。 4 策划、推广都要灵活变通 电商现在之所以不好做，主要门槛就是在供应链和品牌。但是这两样，都需要老板有厉害的团队和流程，中小卖家很难达到。所以我们想要在市场里赚钱，做的每一步工作，都要灵活、懂变通，把机会放大。 我几乎不会用直通车去硬推某些款。在整个策划、推广的过程中，都会尽可能找到最合适的方法，让款慢慢起来，可能是主图策划、可能是出价的调整，当然也有可能是直通车推广。顺势而为是很重要的。 比如说，我们在打某些款的时候，竞争对手卖20块钱，我可能直接就9块9，用直通车推到买家面前，然后再慢慢涨价。这种方法成功率还是比较高的。 再比如，现在淘宝一个很重要的趋势，就是视觉，尤其是中高客单价产品的卖家，因为对于买家来说，你的图片质量，直接和产品品质画着等号。这就像我们线下买东西，店铺装修、产品包装都会影响我们对于产品品质的判断。 我们主图前期都是外包给别人去做的，后来发现时效跟不上，更别提灵活了，照片质量也一般，换了不少外包团队都无法解决。现在我们有自己的影棚，请了专业的摄影师，时效上快了不少，有时候我想补一个图立马就能出来，方便很多。 5 蒋晖老师点评 淘宝卖货，选择不同的关键词，就是选择不同的的市场。市场不一样，所有的经营策略都会不同。要在1%的细分市场获得80%的市场份额，而不是在80%的大众市场里面去获得1%的份额。陶显通过分析关键词，找到细分市场进行切入，是他成功的非常重要的一个点。 识别市场竞争的能力，是每一个经营者都需要具备的第一能力。 同时，也要保持一定的产品创新，策划、推广能力也都要能跟得上。

今天给大家分享的是一位资深的运营负责人，大学期间就对电商很感兴趣。电商行业深耕五年的他，对直通车、钻展以及数据分析都有着非常深入的研究，把猫课里教的知识点运用地非常好，最终帮助公司做到男装类目TOP10，他自己也成为了公司必不可少的人物。 下面一起来看看，他的电商经历以及他都有哪些干货可以和大家分享。 （视频仅4M，看完哦！） 1 我的电商经历 我叫张彦东，来自江苏徐州，目前在杭州一家公司运营日系休闲风格的男装C店。 我大学在无锡学的物流管理，也算是电商相关吧，那时候老师就有让我们在网上尝试开淘宝店，我觉得还挺有意思的。 毕业后在老家开了一家网店，然后对电商一直很感兴趣，坚持朝这个方向发展，同班同学很少做这行的，但是家人很反对，觉得没面子，让我出去找工作，争吵了一段时间，没能改变他们的想法。13年过完年我就出去找工作了，当时认为电商在苏州、杭州、上海这些大城市机会多，运营岗位挺吃香的而且有技术含量，我决定往这个方向发展。 我一个人来到了杭州，投了不少运营岗位的简历，去了一家卖直通车软件类似第三方服务的公司。我以为里面会有师傅带我，结果这个岗位只有我一个人，其它都是软件客服。因为没有经验，不知道该怎么去做，每天都在提心吊胆，于是在网上找课程学习，加到了蒋老师的微信，就开始系统学习猫课（那会儿叫富网店）。 几个月的系统学习，让我的运营能力有了全方位的提高。有一个五金类账户，我在接手的时候是20—30万，几个月的时间就做到了100万。 我差不多在这家公司做了一年多，就又回到了老家开网店自己做。结果刚回去没多久，之前的一个同事就找到我，想要让我帮他运营男装，也就是现在的公司。考虑到我一个人在老家开网店，没有人交流，很封闭，是很难发展的，就答应了他的邀请，一直做到现在。 当时公司团队还只有20人左右，现在不算生产部，已经80多个人了，我主要负责推广运营，直通车钻展这部分。去年店铺年销售额2亿，日系休闲类男装第一。 2 男装行业水还是挺深的 我这几年断断续续接触过不少行业，男装确实水还挺深的。归纳起来，男装行业至少有两点需要特别注意。一是供应链，还有一个就是市场节奏。 男装的款式不像女装那么多，属于半标品，整个行业的卖家上新频率都比较快。我们现在是隔一天上一次新品，日系休闲为主。款式上要跟得上潮流，这对于供应链要求就比较高了。 去年秋天，我们有一款新品卫衣卖的很好，一下子就爆了。但是因为当时是跟一个小工厂合作，衣服染色又比较复杂，面料也需要定制，货没能跟上，我们赶紧去广州找了一个工厂，才把后面产品的货源稳定下来。 另外，我们也在做自己的工厂。目前货源整体是两刀切，一部分自己设计生产，走品牌的路线；另一部分是去别的工厂或者市场拿货。 下面来说说市场节奏，服装这个类目很受季节因素影响，每次季节变化上新的时候切记不要操之过急，而是要把握推广节奏就是要跟着市场的节奏和趋势走，顺势而为会省掉很多力气。 我们的同行就是跟我们风格相同的店铺，尤其是换季的时候，他们比我们还要着急，比如夏天快要过去的时候就推秋装了，就开始搞各种上新活动和亏本销售。 但那时候秋装还没起来，做各种活动，再怎么推效果都是不大，最后还是被我们赶超下来了。所以要把握好市场节点，不能过快也不能错过节点。 蒋晖老师点评：现在的男装做得好的通常有两种情况，一是规模很大的，肯砸钱去弄视觉、推广；还有就是定位细分的，小成靠款式，大成靠风格。只有不断满足了人群以及市场的需求，客户的复购率才能提高，销量也会越来越好。 3 直通车和钻展低价引流  每个平台，都有它的流量推荐规则和方法，我们首先要遵守这些规则才能做到有的放矢。直通车最关键的就是点击率，点击率做好，后面操作起来很轻松。在这行业待久了有个好处，知道哪些图比较好，我会自己先判断。 测图的时候要有差异化，比如之前是露头的，测的时候可以把头截掉，之前是拼接的，可以改成单面的，正面的背面的等各种姿势都可以，让美工把图全部做一遍，放上去测。 另外，直通车改版后，人群做的很细了，可以把单个人群测，改成两两组合，三三组合着测。也要记得选择性地域投放，比如夏季推夏款时候，北方是不需要投放的，可以节约资金。 钻展方面，低价引流主要有四个方法，第一，相似宝贝，就是建一个计划可以放100个单元，像我们服装店里的宝贝很多的，我们建好几个计划，每个计划放100个宝贝。一般按照销量从高到低选择，把100个宝贝放进去后，再加些资源位，大部分以PC为主，出价都很低，全部都放满总是能有点击的。 第二，高级兴趣点就是加关键词，一个单元可以加50个关键词，比如我们现在主营的休闲裤、T恤和牛仔裤这些，选几百个词放进去，跟相似宝贝类似，只是把宝贝换成关键词。 第三，一些小的资源位，比如PC端的一些小资源位，竞争比较小，出价也相对便宜。 第四，单品推广，相当于直通车里的定向推广，相对便宜，选一个宝贝，加很多定向和资源位，出一个便宜的价格。 蒋晖老师点评：在产品稳定之后，追求的就是同一个产品最大范围的曝光。在资金允许的条件下，各种渠道都要尽可能做到最大化，包括直通车、钻展的调整，不过这对于个人的运营能力有较高的要求。张彦东利用产品测试、推广、数据分析等能力在高竞争的男装行业做到TOP，可以说是运营高手级别了。 4 数据分析，知己知彼 数据分析是一项非常重要的工作，掌握了数据分析的能力，就可以快速把握市场方向以及发现店铺出现的问题，并根据问题找出对应的解决方案。所以，从这个角度上说，电商运营还是比较好做的，因为每一项工作都是根据数据而来。 如何进行分析，猫课里教的非常详细，我来说说我们是如何通过数据分析，监控自己店铺以及竞品店铺的数据的。 比如我们会利用数据（热词榜等）看一些加购率和收藏率选择款式。有时候会出来一个新词，一个新词就代表一个市场。我去年就发现男装一个新的市场，有个“7分裤”的词出来。就去淘宝上搜，发现真正卖7分裤的卖家销量不高，就让老板立马去生产，结果去年那个款就卖爆了。我们今年也是主力推这个款，现在卖了一万多件了。 在监控店铺流量的时候，如果发现有些流量在流向竞争和对手的店铺，就可以通过钻展的访客定向先找出这些店铺，然后针对这些店铺策划相对应的文案，把丢失的流量拉回来。 像如果我们家衣服比他便宜的话，文案里面就可以直接写“促销”或者“同样是T恤不要买贵了”，因为策略都是非常有针对性的，效果一般都还不错。 蒋晖老师点评：电商一定要数据化运营，通过数据分析，不断创新、不断跟进市场，优化细节，增加更多的流量，这些都是做好运营必不可少的能力。 如果觉得猫课分享的文章有打动、帮助到你，欢迎点赞、评论、收藏、转发朋友圈，让更多的朋友了解到猫课。

今天为大家分享的卖家，在创业前有一年多的行业相关工作经验，把在猫课学习到的运营知识与自己的工作经验结合之后，发现了一个小而美的细分品类，并通过对产品的改良进一步发展，保持每年销售额的成倍增长，成功做到年销售额500万。 先工作后创业，也是我们猫课一直倡导的创业方式之一，有了经验和能力再创业就能如鱼得水，轻松很多。下面来看看他的创业经历吧！ 1 我的电商创业经历 我叫杨超，来自江苏常熟。目前主要做烘焙包装类目的一些细分产品。在我就业、创业的过程中，猫课（之前叫富网店）起到了很大的作用。 认识蒋老师好几年了，最早他办百度SEO，我就跟着学习，然后去了一家公司做相关的工作，风口过去之后，淘宝火了，猫课又及时出现。有了之前成功就业的经验，我第一时间就报名了猫课课程。 但还是年轻气盛吧，课程学完，以为懂了不少东西，看到我们那儿不少实体女装店铺开的不错，也投钱开了一家，并同步在淘宝上开店。 但是没过多久我发现进来的货很多跟别人家重合，别人的进货价却比我低不少，售价自然也低，我的实体店没开多久就关门了，网店后来一直没有成交，也放弃了。 就这样到了2014年，我决定重新工作，大城市工作机会多，就去了上海，在一家主营烘焙产品的公司做运营，因为之前学过猫课课程，非常顺利就通过了面试。 这份工作我做了一年多，虽然只是运营其中一个小类目，但是对于整个行业还是比较了解的。后来公司搬离了上海，我就辞职了，再次回到常熟。 在老家呆了几天，我还是想自己做点事情，于是2015年开始再次创业。刚开始并没有直接确定做烘焙包装行业，而是先做的打蛋器、蛋糕模一类的工具产品，慢慢发现包装这块利润还行，我就放弃了原先的产品，转到包装，专注做包装这一块。 创业第一年的销售额50万左右，后来每年都在增长，去年销售额500万，毛利润30%左右。我也非常荣幸地加入了狮友会，可以和大神卖家一起交流、学习。 （目前的仓库）  （我很喜欢的一句话，“让学习成为一种习惯”） 2 产品差异化改良让我突破瓶颈 和服装相比，烘焙包装市场要小很多，算是一个小而美的行业。这两年做烘焙的人越来越多，也兴起了不少私家烘焙店，行业前景还是越来越好的。 但是我在去年发现店铺进入瓶颈，规模很难再往上走。而猫课老师一直强调，产品质量好是基础，我就想在这一块突破瓶颈。 在那之前，我们一直都是从市场上拿通货，卖通货在一个市场刚开始的时候还可以，但是后面利润越来越低，卖到最后都是打价格战了，因为很多工厂加入了价格战。那些工厂一开始不懂淘宝，我们就是他们的客户，后来他们发现我做淘宝还蛮赚钱的，就自己在网上开店卖。 虽然工厂的那些人运营技巧没有太好，但是他们成本优势太明显了，一上来就就直接杀价格，基本上通款的都卖不过他们。 所以我们今年开始全面自己设计，专门请了一个设计师，去设计产品。他设计好了之后再拿到谈好的工厂生产。在工厂方面，我联合了竞争对手，就是联系同行一起去跟工厂谈，生产我们要的产品。一起谈的话量大一点成本可以压低，而且还可以把货源把握在自己手里。 在筛选工厂的时候，我们会多去几个工厂考察，跟老板聊聊天，他谈谈他的难处，我们说说我们的难处，然后来一起解决问题。我们一般会选货品质量稳定，供货期快的，因为有的工厂出的货品质量相差很大且不稳定，而质量好的产品就是我们成功的基础。 3 做好每一个流量渠道 目前我们主要在做的流量渠道有自然搜索、直通车以及微信这三部分，钻展在下半年会开始。 自然搜索主要就是做好标题优化，我们基本上会根据生意参谋数据分析、淘宝下拉框、后台、和买家搜索进来的词并结合自己的经验来选词。 直通车这块，我们一般先选比较好的几款，前几天出的价格相对高一点，如果有潜力的产品，直接顶在首页，不会考虑第二页第三页，如果点击率很高，转化率很高，他的质量得分一下就跑到十分，到十分就慢慢把价格下降一点。 微信也是我们一直在做的一个引流渠道，用刮奖卡把老客户加进微信，逐渐积累起来，对店铺的帮助非常大。 不过不管是哪一个流量渠道，想要店铺持续向前发展，店铺的一些基础工作一定要能跟得上市场的需求。也是猫课老师一直提到的一点。 比如我们刚开始都是室内拍主图和短视频，现在都是到室外拍，选择一些装修比较精致的店铺，像甜品店或咖啡店之类的，主要有两方面的优点，一个是色彩方面更真实一点，另一个是场景化。 短视频也可以提高点击率，同样一个产品，顾客搜索进来，一个是动态的图片，一个是静态的，客户是会愿意点击一张动图的，所以使用短视频是有必要的。 4 服务好回头客很关键 线上互联网销售和传统销售有一个很大的不一样，就是非专有性。比如传统销售渠道，你可能房租签约5年，那么这5年的渠道就都是你的。 但是线上互联网都是竞价，一分钟出价低，流量就成了别人的。所以流量对于电商用户最终是透明的，充分竞争的。而这个核心就在于你有没有你的回头客、转介绍。 不过我要强调的是，也不是每一个行业都适合做粉丝，做回头客、高溢价。很多淘宝的品类，可能做的就是一次性生意，而且行业非常同质化。这种情况下，其实就是不断追求低成本、高效率的运营，这一类的卖家，就是应该把价格战成为自己的核心竞争力。 所以老客户服务，一直是我们非常重视的一个工作。比方说，一个顾客反映少货，我们会第一时间态度比较好地和他进行核对，如果他直接说没有，那么我们不会再去继续核对，而是直接退款或者立即补发。 客户反映货有破损也是，要么退款要么补发，减少一切会与客户产生摩擦的机会，服务到客户满意为止。 平时我们发出的包裹里都会放上刮奖卡，吸引客户加我们的微信。经过一段时间的积累，我们有了不少老客户资源，推新品的时候，会先让老客户拍，可以免费送给他们的。反馈给我们买家秀就全额返现，这样新品的销量和评价就起来了。 5 蒋晖老师点评 电商对于小卖家来说，很多品类都是很难去做的，因为竞争过大了。所以我不鼓励纯粹拿个产品就来卖，像杨超早前做服装那样，不去看数据是很难判断一个行业当下的竞争情况的。新手直接到大海游泳，是会要命的，他后来做的这个小而美的类目就是一个不错的选择。 任何一个行业，寻找差异化都是最重要的工作，差异化代表着你在这个市场的生存空间。我个人创业，做每个项目，都是我自己花大量的精力在思考我每个项目的差异化创新。杨超能够能够找到不一样的点，然后创造差异化来应对价格战，保持住自己产品的竞争力，这种能力在今天的电商，必不可少。 成本领先优势，这条其实最难做到，但是杨超联合竞争对手的思路，是一个好办法。这样他的产品既和同行不一样，也做到了低成本优势。做好这两点是他继续保持销量翻倍增长的重要原因。 如果觉得猫课分享的文章有打动、帮助到你，欢迎点赞、收藏，转发朋友圈，让更多的朋友了解到猫课。 左下角阅读原文，学习更多猫课学员经验。

今天为大家分享的学员，是一个聪明、阳光的90后男孩。16年进入淘宝，做3C相关产品，淘宝和速卖通两个平台，短短一年多的时间，就已经做到了年销售额1000万。 看似一帆风顺，中间却经历了三次大起大落，最终通过选品、策划以及供应链上的策略，找准自己的优势，在竞争激烈的3C行业，占据了自己的一席之地。 下面，一起来听一听这位学员的分享。 1 我的电商创业经历 我是阿龙，来自深圳。14年大学毕业后到16年进入淘宝之前，我做过两份工作。我认为，对于年轻人创业来说，一段时间的工作经验是非常重要的。 我第一份工作是在美的电商部，因为已经是品牌，工作被切分地很细，主要任务就是去杭州对接天猫小二，进行活动对接，再分到线下经销商店铺去组织这些活动。虽然运营操作上涉及不多，但是开拓了自己的视野，尤其是品牌策划这部分。 可能我骨子里就不是个安分的人吧，在美的差不多干了一年，心里痒痒的想要创业，就找了一家创业公司，打算一边自己学习运营知识，一边在工作中学习全面的经验。可是进去之后，老板觉得我有和经销商打交道的经验，一直让我做后方供应链那一块。 公司这边又只能学到单一向的经验，我就开始在网上找课程学，也是那时候加了蒋老师的微信。他在电商这这个领域真的很有见地，猫课课程是我了解了很多课程后认为，最适合我的，实操性很强，没多久就报名了。 每天晚上一下班，就回去学，学到十二点。过了几个月，觉得自己在运营、供应链、品牌这几个都比较熟悉，再加上自己一直想创业，没有什么发展，就找了大学时候最要好的朋友（现在的合伙人），一起出来创业。 十分幸运，店铺第三个月就开始盈利了。17年年销售额1000万，我也加入了狮友会，紧跟蒋老师步伐，学习更多的电商干货。 （库房，公司业务发展的还是挺快的，地方有点挤，在找新的地方了，把库房和办公室区分开。） （17年年末大家一起聚餐） 2 是选品，让我度过三次危机 我在深圳，3C产品在本地货源上是很有优势的，一直做这方面的产品。 具体选择产品方法上，我们用的就是猫课里教的，通过数据，分析一些关键词的竞争情况、行业对手以及市场容量等等这些数据，决定自己最终要哪个产品，千万不能靠主观意识判断，很容易出错。 店铺到现在，前后做过不少产品。最开始做VR眼镜，VR概念刚刚起来，我们觉得这个市场是个蓝海，分析之后发现确实是这样，就去做了。刚开始比较好做，一天平均五六百单。可是后来，竞争加大，大家只能在赠品上下功夫。买眼镜，送小视频、电影。很快淘宝整顿，店铺被干掉了。 VR产品不行之后，我们就只能重新选品，找到了冷门的表带这个市场，也是一个热点。但是热点的机会往往来得快去得快，市场萎缩，就又做不下去了。 但是，这时候我们已经没有了一开始的慌张，算是对选品眼光的自信吧。就开始继续选品，做个性款的手机壳，主推YSL（圣罗兰）流沙手机壳，卖的非常好，但由于商标问题，也被淘宝干掉了，不过其他没有问题的款式都还在继续卖。 目前除了手机壳以外，还做早教智能玩具、抖音神器和手机支架，成绩也都不错。回看我的三起三落，真的可以说，是选品，让我一次又一次度过了危机。 3 差异化打赢对手 在确认好产品之后，脑袋里就只有一件事，如何打赢对手。我们没有做过非标品，不是很清楚非标的做法。就标品来讲，差异化是打赢对手一个很好用的方法。 我们现在做手机支架，市场竞争已经起来，就必须去强化差异化。设计上可以针对图案进行差异化，有一些图案可以申请版权保护的话，也都会去申请，淘宝现在对版权还是很重视的。 也会在合适的手机支架款式上进行设计改良，让它加上一个铁片变成拓展支架，这样子买家在车上玩手机的时候就可以用，和竞争对手差异化。 工艺上，大部分的竞争对手都是在表面印制图案，我们就可以去做成电镀的。虽然也不是我们原创，但是因为在供应商那里比较有优势，拿货快，可以抢先拿下市场。 另外，定制也是一个方法，这个方法还是我从狮友会会友那里学到的，我们做过的这些产品都是很适合做定制图案的。而有了定制之后，利润就很容易抬高。现在公司直接买了一台打印机做定制，生意还不错，每天都能有几十个订单。 至于主图策划上的差异化，会严格按照猫课主图PCI的方法去落实，效果很好。 4 小卖家如何优化供应链 供应链上，有两点作为卖家很难平衡，一个是灵活，另一个是质量好、拿货价低。 比如说，我想要灵活，那很简单，我卖出去十个，就进十个，要A图案三个，就进A图案三个，但是工厂肯定是受不了的，这时候就无法做到灵活。如果已经订单量很大，就很有优势了，价格会更低，款式上也可以根据我们的需求进行调整。 所以我的建议是，对刚开店不久的，量还不大的卖家来说，不要太着急找一些工厂合作，可以直接去找档口，因为档口灵活，拿一个也行，拿五个也行，非常灵活。 一开始我拿手机壳的时候，还不稳定。上新的时候都是从档口拿货，质量确实不如找工作合作来的好，但是胜在灵活，也不会带来资金上的压力。量大了之后，就可以自己去找的工厂合作了，因为那样有一些问题的话，他的改进会比较快，而且工厂的货源非常地稳定。这是标品的情况。 如果是做非标品，比如说箱包这类产品，上新会比较频繁，和十个档口合作，每天差不多能出三四十个新品，一个月就是九百款，这九百款里肯定可以做出一些爆款，然后重点培养，有了销量之后就可以不和档口合作了。 5 蒋晖老师点评 身边不少各方面实力都比较弱的中小卖家，往往选择在一个成熟品类和大卖家去对抗，他们都存在这样一种误解：我和大卖家卖同样的货，但是我比你勤奋，比你有效率，比你执行力好，肯定能赢。但是结果完全不会是这样，要证明一个后来者比领先者做得好，起码要好3倍，客户才会相信你确实好。 所以，对于中小卖家来说，我个人最认同的就是去选择一个细分冷门市场，边缘市场，大卖家看不上的或者目前市场还不大的一个品类，以差异化、创新的方式乘虚而入，往往更能够找到自己的一个方向。我提倡这个理念好几年了，陆陆续续看到不少学员用这个思路做的都还不错，规模导向真的不适合电商中小卖家。 左下角阅读原文，学习更多猫课学员经验。

今天为大家分享的卖家，在工作中，积累经验、资源，稳扎稳打。终于在行业出现机会的时候厚积薄发，走上创业的道路。目前1家京东店、1家天猫店，年销售额6000万。 关注猫课的朋友有不少都还没有进入淘宝或者刚刚进入不久，这位卖家的分享的创业经历以及创业成功的经验有着非常重要的学习意义。下面，我们一起来看看，这位卖家是如何通过工作发现机会、抓住机会，一步步做大的。 1 我的电商创业经历 我叫刘观泽，来自云南。在山东上的大学，毕业后觉得去大城市发展的机会更多，就去了上海，到现在差不多十年了。 08年大学毕业到了上海之后，我应聘在一家医疗器械公司做销售。没多久，B2C火了，公司放弃了老的经营模式，和线上一家B2C垂直网站合作，我开始对线上销售有了认识。很多线下的大药房把线下产品搬到线上，天猫也开了隐形眼镜这个类目。 两年多的工作积累，不管是产品、渠道还是线上销售都有一些认识，就和一个关系很铁的同事商量，借着风口，开始淘宝创业。看到圈子里不少人都通过淘宝赚了钱，觉得我们肯定没问题。但是真正去做了才发现，创业是真的难，能力要非常全面。 隐形眼镜这个类目，门槛很高。想在天猫上开店，不仅要有线下连锁药房支持，还要办互联网药品经营许可证和互联网药品经营备案，而这两个证书是非常难办的。因为缺乏和政府打交道的经验，我们前前后后就跑了一个月，才办下来。 所以16年，我加了蒋晖老师微信，了解到他整个的创业经历，非常有共鸣。至于猫课，淘宝和微店商的课程我都有报名，绝对的物超所值。可以说我们后来的每一步优化，都是来源于它。现在我们的新员工入职，也都是用猫课课程培训。 我们的办公室，目前团队一共30几人，美工4人，运营6人，客服7人，仓库十几人。但是目前业务还在拓展，需要更多有能力的同事加入。 2 把握准定位人群的需求 学习了猫课之后，不管是选品、主图视觉、详情页策划、评论还是客服沟通，每一步的工作，我都会紧紧把握准定位人群的需求。 去年四五月份，我们策划一款美瞳产品，当时市面上大多数的卖家基本上都是进行产品图片展现，产品包装加一些花色，京东、淘宝都是一样。 而我们产品的人群，基本可以定位为年轻、爱美的女孩子，大约18~35岁之间。站在她们的角度，单单看到产品包装以及花色介绍，很容易迷茫，不知道那些隐形眼镜带进眼睛里会是什么样的，会不会过于夸张或者平庸。 所以，我们在进行产品主图策划的时候，就进行了尝试，找了专业的摄影师，去拍摄漂亮女模特的佩戴效果以及产品花色，出来的效果非常的好。后来很多的同行也在学习我们，但是图片出来的效果不行，转化自然也就没我们的好。 再比如，客服沟通，我们每半个月都有客服的集体培训，不仅要让大家熟悉、了解产品信息，一些当下的话题，流行语、表情包，也都会进行交流、分享，和年轻的买家打交道，一定不能有距离感，要和她们像朋友一样交流。 3 我是如何打爆款的 我认为，所有的标品卖家都一定要懂爆款，知道怎么去打爆款。我们目前有一家京东店和一家天猫店，其中京东做的是自营，天猫是我们自己运营。重点说一说，我们在运营这家天猫店的时候，是如何打造爆款的。 首先一定要测品，不是所有的产品都适合作为爆款推出的。主要看这个产品在天猫的这个类目能否呈现一个不错的搜索量和转化率，以及它的流量怎么样。 如果这个产品前期手淘首页给的流量还不错，我们就会在这个产品上加大投入，包括一些广告投入、评价，以及基础销量的工作，让这个产品的流量不断增加。 紧接着就是重头戏，在天猫手淘首页域池（千人千面的属性流量）48天范围内，通过不断地给流量，让这款产品去成长为48天内最大的一个销量。有了这一步，再通过聚划算、淘抢购、老粉丝互动这些手段，基本上一个爆款就打出去了。 不过需要强调一点，打爆款对产品、供应链、服务的要求是很高的。市面上我们这个类目的品牌，有不少我们都是独家代理。不管什么类目，如果产品、供应链不合格，真实买家购买后觉得不满意，单是差评就可以把卖家折磨死，这时候去打爆款，百害而无一利。 4 老客户维护好处多多 现在整个电商环境，流量吃紧，卖家一定要利用好每一个可以去利用的资源，比如，老客户。因为猫课里有专门讲如何将老客户引流到微信进行维护，我们做这个工作，比大多数同行都要早。 这么去做的好处，主要体现在三部分。首先，推出新品的时候，用老客户去做基础销量，都是购买过的精准买家，对权重的提升作用帮助很大。第二，买家加上微信之后，有产品使用上的疑问、服务上的不满，都会通过微信直接沟通，基本不会给差评。另外，可以在微信销售一些高品质高客单价的产品，因为没有和同行之前的价格对比，更容易卖贵，当然，前提还是要保证品质和服务，微信上每一个粉丝都来之不易。 引导加微信的方法有很多，最常用的就是使用话术以及赠品（或者红包）这两种方式，快速拉近关系，让买家主动地去加我们。 加到微信之后，我们会定期地与老客户进行互动，增强相互的粘性。互动内容上，不仅有产品新品预告，老产品的买家秀，还会有眼睛护理知识，佩戴隐形眼镜时的正确操作、用眼卫生，如何保护视力等内容分享。一些时尚相关的热点咨询，也会在朋友圈进行互动，效果都是很不错的。 5 蒋晖老师点评 淘宝也好，其他的电商平台也好，都只是渠道，而不是行业。想要在未来做到收益最大化，找到一个有前途的行业深耕下去是很有必要的。 如果能够碰巧进入一个门槛比较高的行业，这时候再去做电商，成功的概率相对来说，会更高一些。不过，也只是相对来说，因为电商开店本身就是创业，而创业成功从概率上，天然的就不会太高，和资源、机遇、努力都有非常大的关系。 左下角阅读原文，学习更多猫课学员经验。

封彦武1.28南京狮友会采访片段 今天为大家分享的这位卖家，对产品策略有很深的了解，擅长寻找产品细分，深度挖掘客户的需求，最终做到了一年400万的销售额。 猫课老师后台经常会收到一些新手卖家的提问，老师，我该如何选择产品，把店铺开起来了呢？相信看完这位卖家的分享，会收获一些思路。 先来听听他的创业故事。 1 我的电商创业经历 我叫封彦武，来自连云港灌云县。 大学毕业后，做过工程，卖过一次性餐具，全职当过淘宝刷手，15年还干了一年的二手车，二手车在那两年还挺好做的，行业有发展，竞争也小，但是对资金的需求很大，而这是当时的我无法负担的，就想着鼓弄做点小生意。 我们连云港还挺有意思的，一个地方一个特色，东海产水晶，灌南有汤沟美酒，赣榆海鲜非常美味，而灌云，最多的就是家庭小作坊。 小作坊里面以生产服装、情趣一类产品的居多，基本上都是仿着广东那边做，慢慢形成了产业链。 15年年底，我二手车做不下去了，就去找了之前刷单时候认识的一个朋友，问他学生校服能不能做，他说做可以做，但我对淘宝运营没什么概念，系统学习一下比较好，他就把蒋老师微信推送给了我，加了之后，发现老师对做淘宝经验很丰富，解答问题的时候也很有耐心，就报名了猫课课程（当时还叫富网店）。 我是系统学完一遍再去实操的，操作过程中遇到不懂的再去复习，效率还挺高的。做起来也比较顺畅，16年做到类目全网第一，400万的营业额，净利润40%，赚到了人生的第一桶金。17年5月也非常荣幸地加入了狮友会，继续学习。 团队目前运营、客服以及美工一共7个人，打包发货4个人，拍照的时候订单比较多，客服和美工都在帮忙打包。 仓库管理方面我做的不是太好，也正在和狮友会里的大神请教。 不久前买的绣花机，未来会花更多精力在产品研发这一块。 2 法宝之一：细分 我基本是依靠产品细分以及详情页策划在淘宝上站稳脚跟的。课程里，蒋校长有一句话给我的印象很深，选品占了70%的成功因素。而在选品的时候，市场以及竞争对手是最重要的两个考虑内容。 16年决定做学生服装了之后，通过分析，决定重点做民国风的学生服装。原因主要有两个：一是数据分析，这个细分品类有很大的发展空间；二是当时的竞争对手都很小白，我在学习了之后，超过他们还是比较有把握的。后来店铺的成绩也论证了我当时的选择，细分是帮助卖家进入市场的一个比较有效的方法。 不过竞争对手也都是在不断进步的，到了17年，店铺压力开始越来越大，现在这个民国服装品类已经进入薄利状态。而老师告诉我们，每个产品都有自己的生命周期，这也是正常。所以，9月份我开始准备转型，寻找新的增长点。 在生意参谋里面发现了用于另外一个完全不同用途的品类里的新产品（猫课为了保护卖家隐私，暂称为X产品），产品的市场搜索量很大，但是在线商品数却不多。我就赶紧开了店，卖X产品，抓好策划，去做情怀。 虽然还只是一家小店，但是做起来却很舒服。营业额一天也能做到4千、5千，利润有50%。相比于之前的产品，压力小多了。 通过一个个细分市场的挖掘与成功，便可以帮自己的公司越做越大。老师的思维方式，给我们很大的启发。 3 法宝之二：详情页策划 不管是供应链，还是产品设计、用料、版型，我都有自信不输任何一个对手，但是这些，买家是不知道的，而策划的作用就在于，可以让买家感受到我们产品的差异化。当然，这个差异化必须是针对客户需求的。 我们这个行业有一个比较突出的痛点：复购率非常低，基本是一次性购买。 大多数的客户都是在毕业季拍毕业照或者运动会、劳动节有活动的时候购买，拍拍照片就可以了，穿不了几次，追求低价。一旦竞争起来，价格战是必然。 16年9月就有这么一次，当时我的价格是28，他们26，做这样的产品，再牛的运营也比不过2元的差价。 但还是不甘心啊，我一家一家地分析竞争对手的店铺，发现他们在详情页里，基本上都把卖点放在学生表演、毕业照去引导购物。当我用课程里教的去深挖客户需求的时候，很快发现了一个新的方向：已经毕业、工作了的大学生也会来买这样的服装，参加生日party、同学聚会的时候穿，并且这个市场还在不断扩大。 我就抓住了这个机会，在详情页中场景化地去体现聚会场景，而几乎不去体现表演场景，和同行拉出一个差异化，效果非常好。 4 运营背后的思维 不管什么类目，要做的精，一定要把握准运营背后的思维。 比如我们这个行业，重头戏主要是三个时间节点：毕业季5、6月份，暑假7、8月份，国庆9、10月份，买家的需求不同，对应的场景(卖点)也就是不同的，每个阶段需要完成的工作，必须踩准节奏。 毕业季，主打的就是毕业场景，买家对款式有一定要求，也会关注产品价格以及销量。在策划的时候可以是煽情的、可以是轻松的、也可以是青春的，产品上相对保守一些，要提前做一些基础销量、基础评价。 暑假7、8月份，聚会、PART场景，不管是产品还是策划，会更加个性、高调、热情。在保证产品品质的前提下，客单价可以有部分稍高，满足高端客户的需求，但是这部分对视觉以及产品包装要求也会更高。 9、10月份很多学校都会举办运动会或者国庆节表演，产品以及策划中规中矩就可以，但是客单价必须有优势。有的买家会要的很急，供应链也要协调好。 当然，这些思维也都不是凭空来的，不管工作多忙，学员群和狮友会的消息都会去看，课程每个月更新的内容，也会及时学习。 5 蒋晖老师点评 一个卖家能够在一个行业活得久，活得好，往往核心在于，他对用户的“需求”了如指掌，并且协调好产品设计、供应链、策划、客服等等。这不是一件容易的事情，因为一步落后，很有可能就步步落后，最终被竞争对手击败。 封彦武却能在短短的两年时间做到，原因主要有三个方面： 1、地缘优势，比起其他区域卖家，对行业更加了解； 2、运营策划能力，他能够敏锐地发现他的产品能够在不同场景下的不同应用，洞察力相当棒； 3、当然还有最重要的一条，他身上的执行力以及学习力。能够做到这些，与自身的努力与用心是分不开的。

1.28狮友会南京聚会现场采访片段 今天为大家分享的这位卖家，通过几年的学习、摸索，在提高产品品质的同时，加强策划、服务，完成了经营思路上的升级，把产品卖贵，做到年利润100万。 而这也一直是猫课所倡导的，尤其对于中小卖家来说，只有产品贵了，卖家才能够有利润去创造更好的产品。鉴于关注猫课的朋友大多数是没有什么资源的中小卖家，这位卖家的分享，有着重要的学习价值。 我们先来听一听他的创业经历。 1 我的电商创业经历 我叫巴东升，河南当地人，也是在这里开展了我的电商生意。 11年，大学毕业，想和一个同学一起鼓弄做点什么，做过网站，也在淘宝上卖过软件，但最终都没能发展下去。 一天，CCTV新闻频道在放关于在农村发展电商的新闻，受到了启发。同学说，不如我们做电商吧，就卖我们家乡的产品。很多人可能不知道，我们家乡有一个农产品是非常有名的，做菜入药都很好。08年9月当时的胡主席来河南省考察农业，还特意抽了一天来了解了种植情况。 我们俩就这么一头扎进了淘宝。那个时候，电商算是刚刚兴起，不像现在，有很多课程可以学，我们都是摸着石头过河，跟着大卖家做，也没有什么策略，就是低价。完全没有分析、策划这些概念，甚至连生意参谋都不知道怎么用。结果开了差不多三年，基本没赚到什么钱。 我接触到猫课是在2015年，非常幸运地成为了第27期学员。课程里教的很多策略都非常精彩，尤其是前期市场分析、产品策划、数据这几块，对我后来生意的转折起到了关键的作用。 2017年，我们团队从原先的5人发展到了20人，我主要负责管理运营这一块。年销售额也做到了400万，年利润100多万。这个利润率其实是低于我们大多数同行的，但我们自己非常满意了，要细水长流。 同时我也加入了狮友会， 认识了更多厉害的卖家，向他们取经。感谢猫课、感谢蒋校长，给了我做好点电商的机会。 种植现场图片（保护学员隐私，做了细节上的马赛克） 产品风干是储存前必不可少的一步 2 如何卖贵？ 猫课学习，带给我的除了运营策略、能力上的提升以外，还有心态上的改变。做好淘宝，跟风是行不通的，必须和竞争对手拉开差异。 我做的这个农产品，价格两极分化严重。大多数做的都是低价市场，拼杀价格战。至于贵的那一部分，主要是行业里的几个明星老师在卖，非常贵，但是产品在当地都很常见。 我们的机会出来了，在同样的甚至更好的产品质量下，以相对更低的价格，更加完善的策划、服务，去抢那些卖的很贵的明星产品的顾客。 因为有药用功能，和健康养生相关，顾客对价格不敏感。并且我相信，人一旦吃过好东西之后，再想回去，就不容易了。 选择做贵的市场，产品就要过硬。我们用自己家里的土地进行种植，也合作了周边几家信任的固定农户，确保用料正宗，种子、土质都是精选过的，我自己做品控。 但是农产品都会存在季节性的问题，每年冬天收获，可全年都要卖，夏天就要冷库存放。一些竞争对手为了卖相，会放保鲜剂，虽然影响品质，但看着新鲜。如果不用保鲜剂，也就没有了卖相，还能卖得掉吗？ 经过多次讨论，我们最后决定，不用保鲜剂。先晾晒一到两周，把货晒的很干，然后放进冷库，虽然丢了卖相，但是营养都被锁住了。 十分庆幸，大多数顾客都是识货的。 3 策划不能少 农产品这个行业，做低价是更容易的，真正有运营能力的卖家很少，大家想的都是我比他便宜点就能卖的起来，包括现在大部分也都是做的价格战。 但是卖贵就不一样了，一定要有卖贵的理由，对运营的要求更高，包括视觉、卖点、服务等等，要让顾客感受出来产品的好，物有所值。 比如说详情页策划，大多数的卖家都会重点突出功效，但其实卖家在搜索这些关键词进来的时候，都是知道产品有这个功效的，所以我的重点就放在，在药用、健康、绿色环保这几个关键点上，我的产品如何比别人的更正宗。 药用、健康这一块，我用的方法也是在猫课里学到的，重点突出我们的产品与其他卖家产品的对比，比如全国几个大的产区土壤营养成分对比，我们的产品和一般产品多糖等营养成分的对比，制作工艺上的差别等等。 淘宝上舍得花钱购买这一类滋补品的，年轻人居多，数据会更容易让大家信服。 绿色环保就更不用说了，我们全部农家肥，不用化肥、农药，在策划上根据实际情况说明一下就可以了。而实事求是的好处就在于，可以比较好地避免顾客心里产生心理落差，影响到产品的评价。 同时我们还承诺3天内无理由退款，来回包邮，只要顾客有任何不满，我就会补发或者退款，打消后顾之忧。 4 数据化运营是关键 在学习猫课之前，我自己是完全没有数据运营的思路的，学习之后发现，数据对于店铺的很多时候的调整都是有指导意义的。 比如说，我就通过数据分析发现了行业里一个非常有趣的现象，大部分卖的好的卖家，都不开直通车，我就去开了，现在我的直通车流量要占到30%还多。 市场、同行以及自己数据不仅会每天看，还会以3天、7天不同的时间维度对比着来看。有的时候竞争对手的一些关键词是我的标题没有覆盖到的，就会去修改标题。有的时候某个关键词销量不够，我就会通过试用以及老顾客活动补上。 冬天是我们行业的旺季，适合养生滋补。但是17年年底的时候，一个主链接销量下降的厉害，赶紧去分析原因，发现有一个时间节点，转化率开始下来，过了大概3、4天，流量也出现了下降，销量自然也就下来了。 而最初转化率开始变化的时间，刚好是两个老顾客负面评价之后，那会儿发货的时候出了点问题，没有及时沟通好，结果影响了销量。 因为我也一直在做微信引流，就做了一次老顾客的回馈活动，让他们去写，我与这个产品的故事，因为让大家写的都是情景化的故事，都还比较接受，参与度也很高。做了一大批特别好的评价，把那个评价压下去了，后来转化也就回升了，效果特别好。 平时用的就是猫课教的刮刮卡的方法，设计一定要简单，不做强制要求写好评才送，刮出了3元就是3元，5元就是5元，一般加的概率能有30%以上。 5 蒋晖老师点评： 找到合适的细分，在淘宝上卖贵对于卖家来说，确实会比较舒服，但在这舒服的背后，也是要付出很多努力。比如巴东升所分享的，无可挑剔的产品以及背后供应链、很好的视觉传达、回头客维护等等，这些点看着简单，真正做起来，一点也不简单。但是一旦做成了，就是一张对手很难突破的网，轻松很多。 猫课课程内容量很大，不是每个人有决心有耐心学完，但是，更不容易的是像他这样能够一点点落地。有这样的学员，是猫课的荣幸。

今天为大家带来分享的这位卖家，经历了淘宝发展的各个阶段，有起有落。最终通过学习，掌握了一套属于自己的老客户做基础销量以及产品创新的方法，实现年销售额1000万。 鉴于猫课的客户大多数为中小卖家，这位卖家分享的创业经历以及成功的方法，尤其对于没有什么资源的中小卖家生存发展有着重要的学习意义。 下面，一起来听听他是在什么样的情况下进入淘宝，又是如何一步步做起来的。 1 我的电商创业经历 我叫吕建荣，来自山西太原，能从事淘宝这个行业是个偶然。 在做淘宝之前，一直在我们当地的一家服装外贸公司上班。12年的时候，公司想要发展淘宝，其他的同事都不愿意接，硬推给了我，他们的资历都比我老，没办法，只能硬着头皮接了下来。 摸索了一段时间之后，发现天天特价很不错，就报了活动。没想到，一下子就起来了，第一次活动就卖了200多件衣服。 没过多久我就辞职出来了，专门做天天特价，什么产品火，就卖什么。像马桶垫，钢丝球，减肥贴，这些我都卖过。先找朋友刷单，然后报活动。 虽然一场活动下来也能赚个3000块，但是赚来的钱还要一拨一拨地继续往货上投，再去除租金以及其他的成本，落在口袋里的真就不多了。这也是之前自己完全没有预见到的。我记得那会儿叫了弟弟过来跟我一起干，前三个月都没给他发工资，到了后面也只是1200一个月，非常吃力。 就这么撑到了14年，左旋肉碱火了。赶紧注册公司，弄天猫店。刚上的时候效果还挺好的，找了一个江西的厂家做。但还是缺乏系统的知识吧，淘宝规则一变，我就懵了。减肥产品，不让自己做主图，销量一下子下来，最后只能关店。也不知道囤的那些减肥产品该怎么办，看着很烦，1万多的货直接20块卖给了收垃圾的。 虽然吃了很多苦头，还是不想放弃淘宝。可是，做什么呢？回顾之前做过的产品，类目非常多，其中就包括我们山西的一种特色XX加工机器，当时市场上卖的也是很不错的，就开始做。目前手上有2家淘宝店，主要做XX机（具体产品，保护学员隐私），客单价平均80-90元，17年销售额做到了1000万样子，我也加入了猫课和狮友会，但加入的时间还是迟了。 公司目前的办公区域 产品展示区，避免了需要什么产品要去库房翻找的尴尬 2 老顾客是做基础销量的利器 左旋肉碱生意的彻底失败，给我最大的体会就是，闷着头闭门造车真的不行了。我在网上找各种课程来看，研究后发现，店铺要开好，必须结合淘宝的大环境。 2015年的淘宝，最大的变革，就是基于大数据的千人千面。我们在淘宝上搜索购买过什么，在下次搜索的时候，淘宝就会根据习惯，推荐一些产品。 我会首先通过产品策划、价格战拉拢到一批客户。然后再依靠这些客户资源去做基础销量，不管是淘宝给的权重也好，还是买家在购买时候的习惯，基础销量的作用很大。而且因为千人千面，这个方法也更加稳妥，牢牢掌握主动权。 但是方法比较大胆，先给老顾客打钱，然后客户再付款，再送他一个产品，送的产品都是品质很不错的。让大家没有后顾之忧的帮店铺做事，为新品做基础销量。基本上是让他们做什么就做什么，大家都开心。同样是推广，直通车一个月2万出去了，未免能回来，但是用我的方法去做基础销量，确是实实在在能看到效果的。 并且在这个过程中，因为对店铺、产品都比较信任了，不少客户真买。曾经就有一位客户，看了新出的产品链接后，觉得不错，一下子买了40台。 千人千面，除了基础销量以外，还要求卖家做更多的工作，才能把握住淘宝更多的流量，完善产品设计，搞定供应链，策划、数据分析等等。 3 产品改良致胜 猫课课程是我学过的课程里面非常系统的，在听完调研竞争对手、提炼购买理由那部分的课程后，思路一下子就清晰了，立马投入去做。 我是17年6月报名的猫课，当时店铺进入了瓶颈，店铺1天1万的销售额已经长时间没有突破，可是经营成本却在不断增长。 加蒋老师微信以及后面报名课程，初衷觉得只要能拓宽一些自己的经营思路，就回本了。却没想到真成了救命的稻草，销售额翻了一番。 我一直在做的XX机，属于功能型的产品。淘宝上的同类产品，便宜的三十五十，贵的上千。而我因为供应链的限制，做的一直是客单价中等偏低的性价比路线，也是竞争最大的一个价格段，想要突破瓶颈，必须产品创新。 竞争对手是1轴，我就会尝试去做2轴、多轴，竞争对手的产品评价里，客户反映使用起来有点费力，我就会和厂家沟通，如何让我们的产品用起来省力。当我们自己的客户反映产品的问题，我都要求设计师第一时间做出调整，然后紧盯供应链去落实。“知己知彼，百战不殆。” 在不断去做产品改良的工作之后，竞争对手很难跟的上我的节奏。我的产品卖火了，一旦他们跟上了，我的产品又升级了，同时和厂家签了合同，不能给别人，只能我一人卖，进一步保证了竞争力。我还注册了商标，已经在卖自己的商标了。 产品突破了以后，基础优化也不能输。标题、上下架、主图、详情，都要跟得上。 另外，客服的水平也是挺重要的。尤其是面对第一次前来咨询的买家，我们都做了比较有针对性的培训。除了即时回复消息以外，还要有耐心，要专业。每新出一个产品，客服必须了解基本情况、卖点，使用方法等等。 4 品牌化是未来 2017年我们团队从4人扩展到10人，18年准备扩展到15人。 在保证每个岗位人员稳定之后，2018年还会开新店，做多店，用狮友会聚会的时候学到的方法，做多店的差异化。 譬如将A店客户的需求总结出来，放到B店主推这个需求点，再用这两个店的老客户来刷单，会很好推，一下就能起来。 然后将成功的方法不断复制、优化，就像我们的设计产品一样，让骨干员工带队，做成规模，从而做到最终目标，品牌。 当然，最重要的一个计划还是会开始投资线下面食餐饮，做品牌的辐射，也算是我的终极目标了。狮友会牛哥分享的模式就很厉害，用互联网的模式去做线下，我也会尝试用这个方法。不靠线下店赚钱，只是替我宣传，然后把面和淘宝店铺卖的产品放在一起捆绑营销，我自己是很看好的。 要知道，我们山西的面食是非常有名的，但是在各个城市（尤其是东部城市）商场走一走就会发现，做的不错的寥寥无几，作为土生土长的山西人，真的吃不下去。餐饮里面卖的好的，很多都是些西餐啊韩国菜什么的，价格又贵，还不好吃。 5 蒋晖老师点评： 淘宝就像一块大蛋糕，只有让这个蛋糕不断做大，卖家才有可能去分到蛋糕，所以，跟对淘宝每一步的节奏非常重要。 也因此，不得不说，吕建荣是一个非常聪明的学员，节奏基本上都跟对了，虽然当中有一些弯路。但是，创业本身，就不是一条坦途。 至于当下，正如吕建荣分享的一样。对于大多数没那么强的运营头脑的普通卖家来说，想要长远地走下去，产品的竞争力就是第一指标。可以在选品上下功夫，去找冷门、找细分，也可以像他一样，通过产品的不断升级找到突破。 产品，就是核心竞争力。 希望吕建荣的面馆可以早点和大家见面，必须去尝一尝。

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【蒋晖猫课】卖家怎么拉开同行？提升图片拍摄水平！ 查看全文 »

今天为大家分享的这位猫课学员阿文，年纪不大，但是在淘宝创业的这几年，却经历不少的起伏、坎坷，不过好在，他每遇到一个问题，都积极主动地寻找解决方案，并且热爱学习，把猫课上教的一些重要的运营思路落到了实处，最终做到了年利润一百万。 下面，让我们一起来听一听，他是如何跨过这些坑，做到现在的成绩的： 1 我的电商创业经历 “我是阿文，来自山东临沂。11年开始做的淘宝，目前主要是汽车用品这一块。 我会做淘宝，其实是一个很偶然的机会。那会儿在淘宝卖文化衫的高中同学，让我帮他刷几单，也不白刷，刷完请吃饭，觉得挺有意思的，也不费什么事，就去弄了。一来二去，自认为摸到了点门道，就从公司辞职回了家，想要做淘宝。（现在想想，当时的自己真的是比小白还要小白，后来也走了非常多的弯路） 找到了一个做厨房置物架的亲戚，他说他的产品放在淘宝上卖肯定火，然后我就去做了。结果没几天就开不下去，产品质量不过关，连基本的包装都没有，都是收的一些废纸盒去做的包装，产品还易碎，评价很差。 就又去找了那个同学，开始一起做文化衫。记得当时一个NBA球星叫林书豪，一场比赛打的好，一下就火了。同学抓住热点，做了同款T恤，那会儿是12年春节，让我也上上，我就开始代销他的货，生意还不错，又紧跟着上了其他NBA明星同款。但是好景不长，价格战开始，慢慢地有点做不下去了。 到了12年春天，在临沂汽车用品批发市场里卖货的发小发现，有人经常去他家拿货，一次拿1、2个，或者3、5个，天天来，他就问，你们这是干什么的，看着不像是做洗车店的，戴着眼镜，还挺有文化的，他们说是做淘宝的。 看了他们店铺以后，发小发现挺有利润的。但他学历不高，之前只是倒倒货，淘宝他弄不了，就把我叫过来，说能不能一起弄，我就走上了做汽车用品的道路。 店铺目前年利润还行，100万左右，但是期间遇到了非常多的问题，一直做的很累。这也是我后来报名猫课的原因，很后悔，没有早点系统学习。“ 堆着的就是我们包装好的产品了 刚开始的时候，吃了不重视包装的亏，现在售出的产品都要里里外外包装好再发出，地上的一根根木条是我们包装产品时候用到的打木架 2 坎坷的发展道路 刚开始做的那会儿，完全没有策划的意识，车品行业，大家的货都差不多。 但是14年开始，对于刷销量这一块查的就比较严了。销量数据跟不上，流量直接受到影响，权重也不够。竞争对手开始往天猫发力，我也申请了两家。 直通车上也是完全不懂，看看别人怎么开，自己加点词，或者调调价，凭感觉来，烧了一些钱。不过幸运的是，基本还是收支平衡，但是，很难突破。 16年出了一个新产品，仪表盘的垫子，没有在市面上卖过。有两个同行卖得很好，就赶紧上架，布局了6个链接，自认为基本覆盖六七成的车型了，应该卖的不错，但是整个10月销量都很差，双十一更是谷底，转化低了，权重也掉了，压了很多货。 我们俩都要急疯了，开始各种学习，民间直通车大神，黑车等等，最搞笑的就是用了一张黄！图，把一个天猫店的直通车封了3个月。 之后几个月，依然没有起色，虽然学了很多，但帮助有限。不过幸运的是，认识了蒋校长，学习了猫课。当时是一个远方亲戚介绍的，说他加了蒋晖老师微信，平时分享的内容都很有用，这才推荐给了我。 所以猫课平时还是要多打打广告啊，如果不是那个亲戚介绍的话，我到现在可能还在走弯路呢。 尤其对于不懂淘宝的卖家，因为不懂，很有可能自己的问题都是找不准的，比如说我自己，感觉是不会推广，但真正缺乏的还是整体的思路。 3 代运营真的不怎么靠谱 17年6月，在遭遇了前面说的种种问题之后，我和发小意识到了自己能力上的问题，却又不知道如何学起，就想到了一条“捷径”——代运营。 平时在一些社交平台上有了解过，说代运营其实很坑。但还是不死心，说不定能碰上靠谱的呢。于是我两个天猫店交了出去，找两家代运营，当时想着，一人一家，应该能有一家能成吧，概率50%，赌的话也能赌个差不多。 结果，一直折腾到8月，全军覆没，总共亏了大概20多万，虽然之前直通车开得多，但是整体店铺是盈利的，这一折腾以后，每天赔钱，代运营的人也拿不出来一个好的思路或者一个好的方向、让人信服的方案，再有底子的店铺也经不住这么烧啊。 就跟代运营的人说，先做这一个款，不管怎么样，我都配合，你说图片不好，我去重新拍图，说直通车钱不够，我再投钱，哪里不行改哪里，全力配合，看看能不能做起来，结果到最后还是不行，那赶快就停了。 另外一家可能做得还要短一点，将近1个半月，都不怎么靠谱。 所以，如果有卖家朋友也正在考虑找代运营的话，一定要擦亮眼睛。可能签合同的时候，合同上面写着的服务费用并不是很多，就是亏了也没事，但是带来的影响确是很大的。 代运营的技术很多并不过关，再加上他们本身对于行业不了解，白白烧了直通车推广的钱。烧到最后的时候，真的是心在滴血。 4 细分思维很重要 店铺最开始的时候，都是发小店里有什么就卖什么，香水、挂钩、小贴纸这些，也能出一些单，但是两个人一分就不多了。 后来有一个经常来这里拿货的，和我们聊天，说他在卖车上改装的东西，客单价比较高，而且打包发货麻烦一些，一般人不太愿意去做这个，我们俩研究了一下，觉得我们可以做。 我们当时也不懂什么经营，怎么推广，就两个词语，一个上架，一个刷，因为进入行业比较早吧，还是不难的，但是后来就不行了，我们也因此走了不少弯路。 所以我们现在就是用在猫课里学到的，我们中小卖家只要满足好一部分人群的需求就够了，细分思维很重要。 课程里提到了很多细分的案例，有一个给我的印象很深，讲的是功能细分，细到什么程度呢？老年人、年轻人、生病的人对泡脚桶的功能需求都是不同的，而对于老年人来说，是否带药盒装置、是否有滚轮等就都是可以去做的细分点。 功能需求是这样，放在我们做的定制车品上也是一样，要选细分类目的，竞争比较小的，价格比较偏高一点的产品，就像我们汽车用品，就做单一车型，专车专用的汽车脚垫。别人都是做成一个大爆款，可能月销3000笔，5000笔，也有能做到一万笔的，他们的标题写的是这个车型也适用，那个车型也适用。 而我现在的策略就是我是只适合某个车型，去做减法，有针对性的去先找一个车型，如果这个车型的相关用品成功了，再用同样的方法去复制，这个流程也就理顺了，要一个产品一个产品踏踏实实得去打。 5 蒋晖老师点评：  “应该卖的不错”、“ 他说他的产品放在淘宝上卖肯定火”。。。这些都是阿文曾经有过的想法，也是电商人的大忌。对于一个产品无论多有信心，最终去不去做，怎么做，都要用数据说话。更别提，因为想要走捷径，遇到的那些坑了。 大家总说淘宝难做，但其实现在想要创业，各个行业都很难，并且越往后越难，这是市场发展的必然规律了。至于为什么有很多淘宝老卖家喊难呢？更多还是因为之前赚钱太容易了，而这样的一批卖家，如果不抓紧学习，很容易掉进坑里，被市场所淘汰。 当然，适合自己的学习方法也很重要。 6 阿文有话对大家说： 我愿意把自己踩过的坑，这些经历分享给大家，是想说：电商终究是一门生意，没有捷径可走，产品，营销，服务，还有管理，缺一不可。 遇到问题多找自身的原因，多学习。始终秉承为客户为员工创造价值的理念才能走的稳健，走的长远。也希望我的分享能帮到更多的人。少走弯路。

今天为大家分享的卖家，90后，但是在完全没有货源优势的情况下，依靠选品和运营，3年多的时间5家天猫，2家京东，年销售额8000万，团队也已经发展到了30人。在他看来只要想干，肯干，什么都能做好。 考虑到大多数中小卖家身边并没有雄厚的货源支持，这位卖家的分享十分有意义，现在一起来学习学习吧！ 先来听听这位卖家的口述，他是如何一步步做起来。 1 我的电商创业经历 “我是李生，地地道道的河北小伙儿。14年4月份开的一家淘宝C店，做的标品，8月份开始真正投入精力去做，也就是那时候报名的蒋校长的猫课课程。 到了15年，我决定开始往天猫店发展，14、15年那会儿，产品市场竞争不算太厉害，主要就是打价格战。 后来又陆陆续续转了2家天猫。16年也就是去年，三个店加起来基本上做到了类目第一。可是到了今年，产品市场慢慢就不太好了，工厂涨价，网上价格战也很严重，利润两边一压，就比较低了。 看了不少校长平时的分享，知道什么时候该怎么去调整，再结合猫课教的选品的知识，还是比较有底气的，于是我们在3月份新开发了一款产品，转的2家天猫在做，产品市场很大，客单价也高。 我们另外每个产品还有一家京东店，目前运作的也都还不错。” 下面是李生分享的如何一步步发展起来的关键点：  2 怎么发现机会？ 这里我特别信服蒋校长在课程里教的两点：想要做好淘宝，百分之七十的精力放在选品以及选品的核心就是洞察客户需求。 我们做过的这两款产品，都不属于朋友或者亲戚在做这个东西，都是觉得这个产品好，然后去找厂家。再拿一个量去和厂家谈，本身完全没有货源优势，就只能依靠选品和运营。 以我新做的那款产品为例，怎么想到的呢？就是在生活中发现的。北方冬天冷，我就经常会带家人去南方旅游，住的公寓，发现房子在装修时候，安装了一款XXX产品（产品必须保密，你懂得），非常好用，觉得有机会。 接下来，找到了一些做这个行业的朋友聊，发现这个市场很大。因为在外国，尤其是韩国，安装率已经达到了百分之20，而中国才不到百分之一。也就是说，理论上存在20倍的市场发展空间，立马就决定要做了！ 3 如何做有效的产品定位？ 一开始做的那款标品，想要去做的时候单纯是出于自己的兴趣，在前期分析的时候就比较谨慎，跑了一些厂家做调研，去聊，发现这个类目便宜质量好的的就好卖，高客单价的基本上都死了，也就是说买家会更很看重性价比。 而后来做的那款产品，情况就刚好相反，产品在基础建材类目下，虽然市场很大，但买家往往会出于安全性的考虑，选择一款质量上更牢靠的，对客单价不会太敏感，于是我就重点在产品质量、策划、客服这三块下功夫。因为高客单价，计算下来，利润要比之前做的标品高不少。 这里顺便强调一下高客单价产品中客服的重要性，这也是我后面一段时间会继续改进的地方，一定要把优质客服筛选出来，一天多卖几个产品，几天的工资就出来了。 4 陷入价格战怎么办？ 先做的那款标品，刚做的时候产品竞争不是很大，也有一定市场。虽然需要拿一个量去和厂家谈，谈的时候有一定难度，但有一个好处就是不用压资金，比如说今天订单下来以后，我们第二天给厂家单子，下午就做出来了，晚上快递拉走，都在自己的控制之中。 但后来，价格战开始，我们就用了在猫课里学到的思路，在产品策划上下了很多功夫，同时控制自己的成本，一段时间下来，非但没有成为价格战的炮灰，活的还不错，挺滋润的。 我从蒋校长的书里看到了他做保险柜产品时候，做到品类第一时，曾经联合第二名停止价格战（编者注：蒋老师是自己做到品类第二时，联合第一名控制价格，详见《如何做好淘宝》书籍），一起赚钱的策略，非常佩服。正好保险柜产品跟我们的产品类似，所以也用上了这一招。 当我们有了一定积累，自然更加得心应手，我们做的这款标品类目下面还有一个更小的细分，有个三分之二都是我们这三四家的，和垄断差不多。 每年淡季时候，大家价格战打的猛烈，基本耗死同行小卖家。 然而旺季来临的时候，我们几个top卖家基本上都能坐一起聊一聊，大家合着一起涨涨价格，有钱一起赚。  5 如何压供应商的款？ 我们刚开始做第二款产品的时候脑筋很死，高客单价产品意味着我们付给厂家的成本也高，之前一直都是厂家产品做出来我们再付钱然后去调货，可是工厂生产周期比较长，要三十天。 于是我就自己备一部分货，但中间的衔接还很难掌控，压了不少资金在上面。 正着急的时候，参加狮友会聚会蒋校长狮友会里贲乔晋的分享，完美地解决了这个问题。就是我先给厂家打一部分预定金，让厂家备原材料，原材料备好了先不动，放在那儿，等我这边什么时候需要了就生产，极大缩短了生产时间，等生产好了我就去调货。 这里给大家做个解释，比方说，我给厂家打1万块钱备原材料，对他们而言，这一万块就是他们的成本了，然后加上人工可能以3万块的价格卖给我们，我们如果淘宝卖出去，销售额是10万。也就是1万元流动资金可以抵挡10万元销售额！ 这种情况下，即使这批货我们不要了，厂家也不吃亏，还能再把材料用在别的地方，赚1万块，但对我们来说，既提高效率、缩减了资金链，还节省了仓库的成本，可以说是双赢。  6 蒋晖老师点评 我在北京聚会上见过李生，他年龄很小，但悟性非常高，可以算是对猫课里面讲的东西吃的比较透的，也应用地十分恰当，从选品到产品定位再到应对价格战。可以说学到什么，就能联想到自己的店铺的情况，非常棒！ 但其实做生意就是这样，有很多窍门，很多新手卖家没有经过系统地训练，很难全面系统掌握这些窍门，所以，在明显能够优化的地方，不知道优化，这样就容易错失商机。很多窍门都可以立杆见影见效！ 当然，如果想要更进一步，就需要更多本领了，诸如管理、品牌等等，这也是李生后面一段时间重点去做的工作。

今天给大家带来分享的这位学员，叫朱正宏，浙江人，在美留学期间，发现了亚马逊挣钱的机会。经过一系列波折和探索后，现在他的3人小团队，可以比较轻松的做到几十万美元年利润。他认为现在的亚马逊相当于2013年的淘宝，仍然机会不少，所以我们请他来做个分享，一起来学习学习吧！ 三人小团队，中间是他 我们先听听这位卖家口述的他的创业故事。 我叫朱正宏，浙江人。 2011年国外留学期间，喜欢对比中西方的各个方面的情况，发现随着我们国家的发展，已经进入一个战略无人区，七八十年代，我们都是学习国外的先进经验和技术方法，但是现在因为我们自身技术的发展，已经有很多地方在被国外学习着，比如电商运营、移动支付。我觉得这是一个非常好的优势也是契机。如果我们把国内的成功经验复制到国外的话，应该有成功的机会。 2012年底，有了前面差不多两年时间的观察、分析，发现在具体商品上，美国的产品因为汇率的关系，远远高于同类型的中国产品。我比较热爱游泳，而游泳的时候，会给自己带一个鼻夹，在美国鼻夹都要10美元左右，而在国内，折算成美元，仅50美分左右就可以买到。这就是价格方面的差距。同时，美国的电商环境相对来说，并没有国内这么发达。由于淘宝在我们国内已经非常发达，所以将淘宝的运营技术放在美国，一定能够获得可观的收益。 再加上本身是浙江人，亲戚朋友中有一些货源上的资源，也给自己增加了底气。 有了这个冲动，我就开始着手做亚马逊平台。之所以选择亚马逊是因为对创始人贝索斯的财富理念非常认可，和他想建立的生态帝国非常的认同。 我单纯的以为，只要通过国内电商平台引进货物，然后通过亚马逊的海外仓平台操作就能够因为价格优势很快获得利润。并且十分快速地投入了实践：从国内拿货之后，将汽车配件、玩具等产品通过海关运到美国，再通过亚马逊操作。 但是我错了，价格只是亚马逊的权重之一，当时的我因为缺乏市场的分析，不懂选品，以及图片拍摄上的短板，点击、转化这些数据上又完全不懂，导致手上积压了很多的货，一下子就让现金流断掉了。无奈之下只能通过信用卡还钱，然后不断在美国申请各种贷款。生活压力很大。 在我觉得自己即将做不下去的时候，有幸通过微博了解到了蒋校长，看了蒋校长的书：《如何做好淘宝》，并且参加了猫课课程系统地学习。有朋友可能会问，为什么一个操作亚马逊的人会去看淘宝类的书籍。是因为，我当时有一个概念，所有平台，虽然算法各异不同，但是都关注爆单，转化率和更好的名次。 到现在，我的团队仅仅3人，一位负责报关与出境，一位负责美工与视觉，我主要抓选品和数据。目前一年小几十万美金的利润，虽然并不算太多，但我们相信这才是个开始，未来会更好！ 这是我们上海的仓库，在郊区 我来分享一下我是如何用淘宝经验玩转亚马逊的？ 01 如何用淘宝经验做亚马逊 选品：我一开始觉得价格便宜是最重要的，但问题是一方面很容易被别人跟进，别人很容易发现这个便宜，另一方面，可能货根本没人买。那时候没有一点点流量概念，看书学习过之后，发现选品很重要，并按照蒋校长书里的思路进行操作，价格低不一定是好的，要会策划，要赋予一定的人格体，要去站内站外推广，感谢蒋校长，虽然走了弯路，但及时发现了正确的方法。 数据分析：这里重点分享几款软件，junglescout，速卖通老卖家还可以用的买家人群分析，以及google趋势。其中junglescout可以计算产品页面好坏，以及评价情况，甚至可以计算出产品类目下大致价格区间的产品。 人员分工：一开始是一个人做，但做的十分粗糙，生意也比较惨淡。学习了书里的内容后，发现在图片拍摄上一定相应的投入，于是15年开始发展为了3人团队，我主要是选品，通过软件发现产品趋势，还有一位美工，以及一个专门负责关税的同事，保证产品安全到达亚马逊。 点击、转化：不管是淘宝还是亚马逊，图片以及描述是很重要的，junglescout可以计算评论多不多，算页面好不好，我有做一款宠XXXX器，我刚开始做的时候，图片也好，评论也好，做的都不好，我切入进去做，结合课程里学到的思路，做的还是比较好的。只要找到合适的供货商，图片，描述做好，只要前面没有评论很多的卖家卡在前面，都还是可以去做的。这就是和淘宝的区别，淘宝上，标品也好，非标品也好，基本上都有很厉害的玩家在里面了，但是亚马逊还没有。 02 现在的亚马逊相当于2013年的淘宝 通过个人学习发现，现在的淘宝已经在精细化操作了，实在是太厉害了，只要有想法，输入一些东西，都是有的。但是亚马逊仍然存在不少的空白，例如我无意中搜索的“隔X垫”等等都还没有完备。只要卖家开发想象力，通过junglescout算一下需求有多大以及其他数据的分析，很多可以做的。 所以说他更像是早期的淘宝。 另外就是，我们现在淘宝移动端也好，电脑端也好，占据的人群比例非常高，不仅是年轻人在用，很多60后，70后都在使用淘宝，但是亚马逊根据数据来看，高龄和低龄人群比例还不是非常的高，仍然是年青人为主，这也能说明，现在的亚马逊还只是2013年的淘宝。 03 中国人做亚马逊的优势 很多国外卖家也是中国拿货，但是他们都是通过阿里巴巴这个平台。但中国人会说国语的话，可以直接1688上找到货，价格相对更便宜一些。第二点，国外来拿中国的货，有时间差，比如美国和中国就是相反，可是中国人的话可以无缝衔接。我一直在美国做这一块，但因为长期操作，作息习惯已经调成了中国的时间。还有就是，中国和美国聊天软件不同，外国人基本上用whatsapp，但像我的话用的就是微信了，这些都是中国人很多很多的优势。 中国作为一个世界工厂，国内市场已经相对饱和，所以有了一带一路去做外销，但其实我们的产品在美国同样很有需求。 04 做亚马逊和淘宝，也有一些操作上的不同。 淘宝有阿里旺旺，售前售后客服。需要喊这个亲，那个亲，需要专人管理发货；而亚马逊，没有客服，不需要蹲点去操作，所以人在国内，做亚马逊也不用担心时差问题。 我们做亚马逊，通过FBA，发至亚马逊后由亚马逊统一发货，也就是说卖家就是亚马逊的供货商。但是做亚马逊需要自己去做策划，盯数据，与传统意义上的供货商又有所区别，有点类似我们熟知的“菜鸟仓库”。 但也是有一些门槛的，比如我的早期是通过货源优势站稳脚的。而且对于新手来说，弄清楚淘宝和亚马逊的规则差异非常重要，说一下我两位朋友的血泪教训： A朋友，人在国内，因为做外贸，开了VPN，导致IP非常的混乱，他在操作卖家平台的时候，没有注意这一点，没有关掉VPN以后再操作平台，所以被亚马逊封号了。 B朋友，我们一起看的猫课，经常讨论电商问题。他有一款产品打的非常好，因为前期做了非常充足的计划和准备。转化率各方面比竞争对手高很多，所以亚马逊平台把他的产品放在了前面，导致更多自然流量。后来悲剧就这么发生了，东西卖断货了！因为他是走的海运，没有及时补货，被亚马逊内部差评了，后来也被封了。 05 蒋晖老师点评 1）这位同学，利用在猫课学习到的淘宝经验，用到亚马逊上，也同样取得了成功。因为全世界的电商平台，模式几乎是一样的。而淘宝的模式已经进化成了全世界最复杂模式。 2）亚马逊毕竟属于外贸，这位同学在美留学，具备了做海外市场的优势。 3）电商本质是生意，我们和这位同学聊，发现他在商品洞察方面非常棒，能够洞察出来外国人需要的冷门细分产品。有这样的思路做电商，什么平台都能够玩得转。千万不要把电商运营当作门技术。 4）很遗憾，猫课到现在还未有亚马逊的课程。我们目前已经上架了以淘宝运营为主的7门电商课程，每门课程的推出来，都是因为我们找到了能够满足我们要求的好老师。虽然我们知道还有一些平台，卖家们希望我们推出专门的课程，但是老师这块，我一直没有找到足够靠谱的老师。宁缺勿滥吧。

首先请问大家，什么是标品？ 款式接近、外观长的差不多的就是标品，比如iphone X，每家卖的都是一样的。买家在购买这类产品的时候不用浏览很多宝贝，只需要看看行业前几的宝贝就基本可以找到自己想要的宝贝了。所以，这个标题就是讲『标品，如何做到行业前三』，因为类目前三才会拥有这个产品的80%的市场利润！ 所以排名靠后的商家痛点很多，宝贝上架后不知道如何操作？没流量？转化率低？不知道如何做差异化？有职业打假人骚扰？经常虚假交易？行业又来了两家对手等等。这几乎是所有标品类目卖家的痛点之处。 其实在我们看来，标品运营思路相对于非标品是有章可循的，有基本的套路和方法论。这次我们将这些年做标品积累的经验总结成一套标品运营方法论，也就是今天发布的《淘宝天猫标品营销策略》系列课程，猫课淘宝课程11月新增课程。 这一次我们把标品运营的技巧全部讲透。 1 为什么要先判断某个品类能不能做？ 因为选择大于努力！要想做好标品首先要选对一个竞争小的细分品类。 我们的做法首先是，打开“生意参谋-行业粒度”，分析该标品类目竞争对手在用哪些流量来源获得流量！ 常见的流量来源有手淘搜索、直通车、智钻、淘宝客、手淘首页、淘抢购、聚划算。 我们可以先想一下自己能做哪些流量来源，假如说我们只会开直通车，那我们就不要选择竞争对手都在拼命报活动的类目，因为我们没有那些资源位。 我们最好是选择哪些竞争对手还不会投放直通车的类目。换句话说，一个类目竞争对手使用的流量来源越多，付费推广流量占比越高，这个类目竞争就越大！我们做这个工作的目的就是在选择弱对手！ 其次，分析竞品在使用哪些关键词获得流量和订单。 分析方法也很简单，在行业粒度里面看行业前十个竞品，收集他们的引流关键词和成交关键词，找出相对较短的核心词，拿到“搜索词查询”里面如找更多的行业二级分词。因为标品类目的关键词数量特别少，往往只有一两个核心词，再加上三四个二级分词，这也是导致直通车平均点击花费怎么都降不下来的一个重要原因。 然后再用我们《淘宝天猫市场分析》课程里讲的方法，去分析这个类目的核心关键词和几个二级分词的搜索量、竞争宝贝数量，筛选出那些竞争小的关键词。再者就是商场点击占比越低越好，如果高于50%，我用C店做这个类目就有难度了。 另外也可以进一步的算出竞品各个关键词的在7天内的转化率，用来初期投放直通车测试。 2 为什么要从价格段切入市场？ 第一、因为买家的消费能力不同，对于某件产品的估值不同。 比如说我们买一个护眼仪，对于收入比较稳定的上班族预算可能是400元左右的，而对于年收入几十万的高管预算可能是上千元，再者对于没有经济来源的大学生来说预算可能只有一两百元。 也就是不同的价格段有不同的人群，他们对于产品的款式功能材质颜色略有差异，所以不同的价格段要用不同的店铺和产品切入。 第二、因为若干个竞品所抢的价格段不一样，占据坑位的产出不一样。 我们要做的就是从不同的价格带中，找出竞争不激烈，并且有市场容量的，相对空白的价格市场。 如上图所示可以发现以下结论： 1、69元、129元、198元是三个爆款，价格段宽度有六七十，在他们中间88元、98元、158元、168元都有机会； 2、198元和279元之间宽度比较大，238元、248元、258元有机会； 3、279元和298元是两个爆款，这两个价格段比较接近，如果定位卖288是很难做； 4、328元、349元、369元，他们的价格抢的挺好，不过销量都不高，如果我们的产品上不输给他们，推广能力强就可以抢他们的价格段； 5、卖549元那家肯定是大品牌，并且产品功能品质做到了这个行业的前列。因为399元是这个品类的最大的利润爆款。 只有避开红海价格段才能降低推广成本，才能提高利润。 3 为什么要分析竞争对手评价和问大家？ 标品类目的买家买东西一般不太相信详情页，每当在付款之前都会看看评价和问大家，综合考虑之后才会付款。 因此我们分析竞品的评论就可以看出竞品的产品物流服务等方面的问题，以及买家买这款产品之前最关心的问题和收到后最不满意的问题。 这是我分析一个竞品的问大家里面整理出来的数据，然后把数据绘制成了一个饼状图。这样能更加清晰明了知道买家最关心哪个问题。 占比较多的就是买家在下单前最担心的问题，我们可以把这些问题整理下来做到主图和详情页中去声明； 同样的道理，竞品评论中的差评较多的，我们可以把竞品评论中反映较多的差评，写出相对应的评论让老客户追加评论追加晒图，让这些优质的好评置顶！也可以针对这些发现的问题给供应商提建议要求产品上做出升级。 我们也可以参考竞品做详情页。比如说，我在新进入一个标品类目的时候，通常喜欢把这个类目所有优秀竞品的详情页全部收集起来，然后把他们的文案进行整理汇总，再根据整理出来买家关心的问题，和竞品做的不好的地方总结出对应的文案。 同时去抄他们每个的创意，再去参考一下其他相关标品类目的友商的创意，在他们基础之上总结和升华，这样就做成了这个类目转化率最高的详情页。 4 如何利用先发优势防御竞品？ 守业更比创业难！有利润的市场竞争对手尽量是迟早的事情。 在竞品进来之前我们要做好防御工作，最当紧的就是产品的知识产权，主要包括三部分，商标权、著作权、专利权。 这是一个美容产品，15年研发拥有12项国内外专利。定价399，一直是这个类目销量第一。像这种产品全国合格有资质的工厂可能就两三家，从工厂源头就已经垄断了。 而其他后进来的产品都是模仿这家的，一不小心可能就会被举报侵权，一旦申诉不过链接就会被直接删除。 特别是代理他人的产品，一定要拿到品牌销售授权书、产品合格证、质检报告等等资料。有一个学员经常请教我，他产品卖的不错，然后品牌方看到有利润直接自己用天猫店做，所有c店全部一次性举报删掉，他手里砸了一千多件库存。

今天给大家分享的这位卖家，在淘宝卖的是汉服。他们一直通过预售开卖，一次可以卖100万销售额。到底是怎么做的？这篇文章带你了解。 1 了解黑牛的生意 我们来先听听他的分享视频： 我叫黑牛，我是在昆明做汉服生意。 我认识蒋晖老师就是从2011年开始，学他的百度SEO课程，当时是115班学员，后面跟着蒋老师创办的富网店，系统学习淘宝运营知识，我做电商一直受到蒋老师的引导，再后面又学习微信电商课程。 我们现在不需要一分钱直通车，钻展广告费，客户都引导到微信里，我们一年就做几次生意，只要我们淘宝店一上新，一天可以卖到100万。而且全部是预售，没有库存压力。 我自己参加过很多的培训，但是我觉得最落地的还是富网店的课程，也非常感谢老师从2011年到现在，一直指引我前进。 接下来我们来深度跟大家聊聊这个卖家的案例。 2 汉服是门好生意 汉服是一门好生意。 我们先看看他们的产品，以下是他们的客户在国外穿的照片，怎么样？是不是很惊艳？ 我第一次听到他做的这个生意，就很好奇：用户穿汉服干嘛？他告诉我：现在已经有很多90后是穿着汉服上班的！！！这让我大开眼界。 接下来，我来讲讲为什么汉服是一门适合电商的好生意。 关注我的老朋友都知道，我在淘宝生意上一直提倡『冷门细分』的概念，汉服这个生意就是典型的冷门细分的生意。为什么冷门细分更适合淘宝？因为淘宝的强大，就是解决了人们买各种冷门细分产品的需求。抓住这个本质，淘宝选品上就能够如鱼得水。 但是汉服这个生意，不仅仅如此。 我还有一个理论，从未公开提过，这个是在狮友会分享的知识（狮友会分享的都是从赚小钱到赚大钱的思路）：赚小钱做冷门细分，赚大钱还要考虑做五高产品。 什么是五高产品：高客单价，高毛利率，高复购率，高转介绍，高增长速度。能够符合这5高的，是万里挑一的好产品。 说回汉服，这就是一个五高产品。 高客单价：黑牛做的是1500元客单价的汉服， 高毛利率：1500元衣服的毛利率也比较高。 高复购率：喜欢穿汉服的，是小众人群，但是买了一件，就不会收手的。 高转介绍：只要穿出去，就会有人问在哪买的。产品具备自传播性。 高增速：作为一款民族产品，随着国人对自己民族的自信心提升，必然带这个品类每年的高速长速度。 一个企业只要做的是五高产品，必然带来一个好处，只要他做好本份的事情，业绩就会自然而然增长。因为你的客户会一买再买，同时还会发动身边人买。 我从2015年掌握这个思想后，其后投资的公司全部是五高产品的品类。其中，发展最出色的，就是我和修培洋老师一起打造了一个全新的电商企业，所做的产品全部是五高产品，目前本月销售额已经有800万。这是另一个故事，等那家企业明年过亿销售额的时候，我再写下来分享。 当然，我要讲一下，大多数的创业者不会有这种顶层设计，所以别说五高，很多人的生意如果是三高，已经是很强的了。同时，五高品类，确实稀缺，运气不够强可能也是碰不到的。我也就一年能够发现一两次五高品类的产品。 当然，碰到三高五高产品也不要开心，因为这类品类对于运营实力的要求也是高出几个维度的。因为对手更强。 我们来谈谈他是怎么运营的。 3 汉服的脉冲式销售 刚刚说过，黑牛他们做的是一年上新几次，每次100多万销售额。这种销售模式，我把它定义为脉冲式销售。 什么样的企业适合做脉冲式销售：以粉丝运营+新品发布为主的公司，适合脉冲式销售。 先说粉丝运营，他们将客户都装到了公司打造的微信里，然后通过建立一个卡通形象和客户进行互动。他跟我讲，这些微信主人都是他们的员工，但是都是卡通形象，避免员工离职带来的问题。这样客户对他们就非常了解。 在微信朋友圈里，她们都会发布她们的粉丝的照片，如上面的照片，激发用户对于汉服的喜爱。粉丝也喜欢向她们发她们穿汉服的照片。 慢慢地，粉丝与她们品牌的粘性就变得非常强。 再说新品发布，他们每次上新卖的货，都是新品，新品就能够带来全新的期待。所以，每次发布都是一次隆重的活动。想想苹果每次发布新品时候的气氛吧，这就是脉冲式销售的好处，大家能够在这个时间点，大大提升购买欲望。以我们的估算，这种对销售热度的促进，起码是2-3倍的热度刺激。如果遇到双十一这样的重大节日，所带来的热度刺激将达到10倍以上！ 对于刚需产品，这种热度刺激，其实意义不是那么大，但是对于不那么着急购买的产品，这种热度刺激的意义，就非同小可了。所以，他做汉服，选择这种脉冲式销售的原理就在这里，因为如果你对这个产品有需求，1500元的价格，确实不是那么想出手就出手的，所以结合这种发布活动，就给了消费者一种全新的购买理由。 而且他们运用预售，意味着：如果现在不买，后面就买不到啦！ 4 我再说点儿别的 我再给大家总结一下黑牛这个人的成功，90后的小伙子，非常有冲劲。他让我看到了90后成功的典型： 1、非常非常爱学习。 翻他的朋友圈就知道，他经常去拜访各种朋友学习，包括参加各种课程。这个时代发展太快了，如果不去接触更多的经验，是无法获得这些成功的。他跟我分享，他一直学习猫课的全部课程，然后研究猫课这家公司的运营手段，他把这些手段不断用在他自己的公司中，很多策略都能够在我们这里找到原型。这就是学习带来的成果。 2、在细分品类突围。 两年前，黑牛跟我在微信上聊过，当时他们一次活动才10多万销售额，当时我就非常看好这家公司，若不是因为他们在昆明实在太远，我肯定想投资他们。没想到今年见面后，他们的业绩已经冲到这么高。而且如我先前预料，这个市场增长的速度比较高，以前没多少人看好的小生意慢慢变成了大生意。所有的大生意要想抓住，一定是它还是小生意的时候你进入了。不要跟随别人做热门的生意。 3、和优秀供应商合作。 前文中我没讲一条非常重要的，就是负责他的供应链的合作伙伴。汉服这个生意，因为是全新的品类，所以找到一个好的供应商非常不容易，所以说，他一开始就是跟一个优秀的供应商进行合作。没有一个好的供应商伙伴，也是不能够支撑公司业绩的持续增长。这也是做电商生意中非常关键的。当然，让优秀供应商和你合作的前提，也正是：你足够努力与优秀。

今天去一家五年前的猫课学员的公司（他现在也进了狮友会），他叫陈大千，他们公司现在近百人，年销售额6000万。拥有20多家天猫店。今天听他的创业故事，非常有意思，跟大家分享几个关于他们的故事。 1 九死一生的电商创业 1、他们曾经天猫做一个会计培训课程，做到年利润800万。但是会计考试证书取消。导致这个业务完全消失。但是手上几十个员工没处安置。而由于另外的项目巨额亏损（因为自己去开了工厂），所以手上已经没钱。如果你遇到这样的灭顶之灾，你会怎么办？开除员工，还是寻找新业务？ 2、这个时候，他们花了80万收购了一家月利润几万的天猫店。上午去谈，下午要求付款。别人都觉得不敢相信。钱哪里来？首付30万，先向亲戚借。然后，拿到天猫后，从里面贷款了几十万出来！用这样的钱还了亲戚，并且度过难关。而这家店现在一年给他们带来约300万利润。 3、他们后来又挣钱了，就一把全把钱买了天猫店，买了20多家。原因是看重一个行业的机会，先布局。结果店铺没怎么成功（当然少数成功的，就使得他们年利润近千万了）。。。可是，天猫店这两年升值疯了，光这块资产价值1000多万。上天眷顾。 4、他们公司在江苏一个五线县城盱眙，能够在这么一个县城把电商做这么大非常了不起。他们要出来进货或者学习什么的，都要先坐车两个小时到南京，然后再飞机到全国各地。每个月他要出去跑一两次。非常勤奋。 5、他们曾经还有一次快破产的时候，两个月没发工资，员工却中途一个没走。 6、现在他把十多个员工都变成了股东。年收入超过10多万的员工达到20个。最高收入的员工去年年收入100多万。要知道这个是在五线县城。 看到这样勤奋的卖家，所以我不得不为他多宣传宣传。 最美好的事情是，今天我投资了这家公司（旗下一部分项目）。 2 你想来这样的公司上班吗？ 我相信这么努力的公司一定有很大的前途，所以我们在两个月前对他们的一部分项目进行了投资。 因为他们在发展的过程中，希望能够在产品创新，还有团队这方面有更强的突破。而我们团队的强项，正好是在产品创新和团队人才这方面，所以有很好的结合点。我们希望帮助他们能够把业务开拓得更好。 所以在这个过程中，我们需要更多的电商运营人才。 在这家公司，你的机会： 1、你会每天和年收入10万到100万的运营待在一起工作生活，最快学习到他们的运营能力。 2、前期正常工资，但是正常6个月的培养，可以做到一个店铺的店长。店长享受店铺的分红，店长的年薪会超过10万。当然后期业绩更高的话，收入还会更高。 3、你拿到的产品，都是这个团队多年犯错经验的积累，所打造的产品。会拥有很强的市场竞争力，所以很难失败。 当然，你要有如下思想准备： 1、公司在江苏淮安市盱眙县，是一个小县城，生活上会相对单调。所以，我们不建议靠家太远的朋友过来。 2、对于准店长，要求每天从早到晚的工作状态，尽快成为店长。追求安逸的也不要考虑过来了。 3、要求报名者一定要求是猫课学员，因为这样可以免去前期培训所花的时间。陈大千本人及公司员工都学习过猫课课程，所以沟通起来更一致。 如果你感兴趣，请把简历投到：[email protected] 3 我的一些思考 陈大千现在作为一个极出色的电商卖家，创业者，我觉得非常了不起。他非常擅于学习，除了猫课外，他每年都要几次参加各种培训，以及结识各种圈子。我看了他企业的现在的一些运作，我相信，如果他只是待在一个小地方蛮干，万万是不可能发展到现在这样的规模的。 想做一位成功的电商人，一定不要放弃学习。 补充一段2年多前，他和他的合伙人来到我们公司的片断。

陈 …

【蒋晖猫课】陈大千：25个天猫店铺是怎么管理的？ 查看全文 »