这几年，直播与短视频崛起，给了很多卖家以往所不敢想象的巨大商机和发展空间。
而直播对于很多类目都是非常有潜力的流量渠道。
今天为大家带来分享的卖家孔黎明，就是凭着直播，做到年销售额3000w，年年行业第一的成绩，想知道她是如何做到了吗？
一起来看！
01.我的电商创业经历
大家好，我叫孔黎明，从事钢琴行业。
我做淘宝比较早了。 2003年淘宝创立，我们第二年注册，算是第一批淘宝卖家。
去年淘宝15周年，官方还对我们进行了千牛全球直播采访，当时十几万的人在看，千牛首页和千牛公众号也同步了，当时全淘宝就我们一家。
到今年，我们店铺也正好15年，想到一开始进入淘宝也是机缘巧合，到目前这个成绩也是感慨万分。
我是2001年大学毕业，之后3年一直从事的是网页设计，就是给一些政府单位，比如上海高院，公安局这些做门户网站的。当时工作也不忙。2004年的时候，有个朋友找到我，说有个钢琴厂家让我帮忙做个设计，就当兼职了。我想了想，就接了下来。
后来厂家就跟我谈，让我帮忙把钢琴挂到网上去卖的。然后我就试了试，没想到还真的有人买，我的淘宝路也就这样开始了。
猫课是我去年报名学习的，其实加入猫课除了想学习一些运营思维外，我主要还是想和更多的淘宝卖家多交流沟通，学习一些新的东西，多认识一些人和渠道。电商是个变化很快的行业，不管是自身的资源还是圈子都是非常重要的。
千牛头条对我们的直播采访
02.目前经营状况
目前我们店铺主要经营两类产品，一个是日本原装的二手钢琴，另外一个就是我们后来自创的一个品牌新琴。
二手琴是我们店铺的起家主要产品，也是目前业务最主要的一块。我们的二手琴都是在日本本地收的一些知名品牌，像雅马哈、卡哇伊这些，因为全亚洲最好的钢琴就是日本原装，但是全新的太贵，最便宜都要7w多。所以我们卖二手琴，价格会便宜很多，目前客单价在2w上下，纯利润在10％左右。
货源是我在做网页设计时候认识的厂家，在日本本地是有渠道的。他们在日本收，我们这边经营，客户下单，由厂家直运到客户楼下。
自己的钢琴品牌是我们在5年前做的，有建自己的工厂，但国内的技术终究是没有日本的技术那么好，我们也在一直努力精进和创新。
所以目前只在天猫和京东销售，售价1w7左右，经营上但没下多少工夫，只是偶尔做个京东快车的活动，稳定下它的排名。
03.打开直播渠道：靠直播做到类目第一
我们的直播渠道可以说是从2017年正式打开，其实在此之前，也偶尔播过，但是从来没卖过钱。
2017年初，我又开了一家新店。新店开初去了日本供应商那里谈货。到了原产地，我们就想着直播一波吧，大概就是把日本当地的供货商和供货环境进行了直播，谁知道那次当场就成交了四单！
回来之后，我们就开始重视淘宝直播这块，也正好赶上2017年的直播红利期。这两年直播做起来后，我们把店铺运营的工作都逐渐放下了，全部靠直播。
目前播一场的访客量大概在15000左右，多的话就2w多。一天平均可以出10单左右。像平常一个琴行，两三个月能卖出一台钢琴就算很好了。而我们去年双十一，当天就卖出了150台。
我们在钢琴类目是类目第一，淘宝今年还给我们颁了成交额第一的奖，而这些成交，全靠的是直播。
我们公司
04.直播如何策划
直播方面我们是有策划的，目前是每天都播，一天三场，中午、下午和晚上各一场。
直播的内容主要就是一位钢琴老师在弹琴，然后前面有主播在讲这台琴的特点，比如说首先会介绍一下这个琴的高度，适合什么人群使用，价格是多少，然后有什么配置，可以用多长时间等等，以及和观众互动。因为我们卖的是二手钢琴，所以播一台就卖哪一台，有点像直播卖二手lv包的，每台钢琴只有一个，谁拍下就是谁的。
钢琴行业，客户最关心的就是音色，其次就是售后。通过直播的方式，客户可以更好的感知到这个音色。2017年直播应该说是最火的，当时我们基本就是播一台卖一台，展厅那么多的钢琴都卖空了。
另一方面，直播性能很多，我们偶尔也会在直播中做一些抽奖促销活动。比如买些十几块钱的小礼物，每天抽一点送给他们，从而来促进粉丝的粘性。
05.直播团队如何培训和打造
直播方面我们是有一个团队在做，大概7个人。
我们的直播是不露脸的，所以区别于美妆、服饰类的主播，我们对外形没有要求。但是对声音和性格以及性别有要求。
一般是选择声音甜美、性格较为外向的女孩子做主播，男孩子我们是不要的。因为我们都测试过，女性的话，说话更有吸引力和感染力，男性这方面还是相对差一些。
专业度也是一个很重要的问题。我基本上每天都会对主播做培训，主要就是培训钢琴知识，还有直播的时候该怎么去说。早期都是我在播，所以对这方面很清楚。
直播间
07.店铺内功作为辅助
店铺内功这方面我们目前做的并不好，只是辅助作用，运营都还没有。只有一个美工做做图片，客服负责售后。总体就三个方面：主图、详情页、售后。
主图：主图我们是招了个摄影师专门拍的，一个美女穿着婚纱一样的礼服，在那弹钢琴，就营造非常文艺的氛围吧。然后文字写着，专业选琴师直播选琴这样。
详情页：我们在详情页会放一些获奖的照片，因为基本上每年都有获奖；还有淘宝官方采访的视频；在日本跟供货商的合影、照片视频，以及直播的回放等等，主要是放这些有信服力的，然后别人又没有的东西。这个是通过猫课学到的，先去客户最关心的点，然后对比同行，列出自身优势，这样才能最大化做好差异与转化。
客服：售前客服方面目前要求不高，因为都是直播引过来，客服教一下怎么下单就好了。
主要就是售后问题。售后方面，我们会专门定期回访客户，询问钢琴的使用情况。
其次经过猫课学习，我们也让售后把客户引导至微信，目前微信上应该有1w多的老客户。上次上海的狮友会线下活动我去参加了，师兄们给我的建议是做这么高的客单价，客户群的消费能力还是非常高的，可以卖点别的东西刺激二次消费。（钢琴类目本身复购率太低）。所以今年也是有这方面的考虑。
蒋晖老师点评
做钢琴淘宝店，10多年，不容易。
好在在这个过程中，孔黎明抓到了直播这个流量红利，对于这一类的产品，直播起到的作用还是非常大的，再加上在策划上的努力，最终做到今天这个成绩，非常厉害。
之前和狮友会里面直播机构的玩家也聊过淘宝直播的发展，我们得出一些结论，那就是直播未来会占有淘宝10％的销售额，算是非常有潜力的流量渠道。
而今年年初淘宝推出直播APP，可以确定这块内容流量的风口。不管是大卖家，还是中小卖家，都需要抓住啊。