淘宝SEO五部曲之5:实例分享从月销0元到200万元

之前有朋友建议我拿一个实操案例来分享下,让大家更容易理解淘宝SEO,弄明白如何获得更多流量和销售额。这篇就拿一个最近在操作的店铺来拆分讲解下,它是如何两个多月从销售额0元到月销售额接近200万元的。

当产品已无法变动,改变运营推广手法或许是突围之路。

【如需转载,请注明作者为:叫我xh】

SEO五部曲前面四篇,已经理清了流量的基本逻辑,以及店铺想要获得流量要做的事。

这些原理和操作,不仅适用于淘宝天猫,拼多多京东也是适用的。

案例数据

既然是实例分享,那么有必要先提供一下这个店铺的数据变化。

从下图可以看出,这个店铺8月份的时候,总访客才148,实际成交一单。

算是一个完全从零起步的店铺。

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第二个图是11月份的数据,月销售额187万元,接近200万元。

这个店铺客单价比较高,行业平均135元左右,这个店铺是700多元,是行业均值的五倍多。

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这个店铺真正开始操作是9月份上旬,到上图11月份,才两个多月的时间。

这个转变的过程,用到了很多淘宝SEO五部曲的知识。

大家都一样

这个店铺跟淘宝天猫上大多数店铺没什么区别,无名品牌,都是一样从市场或工厂拿货,卖同款产品的店铺就有几百个。

店主上半年就一直要我帮忙打理这个店铺,后来还特地见面谈了一次。

主要商定好了几个大方向的事情:

一、店主计划上一千多款产品,我建议他不用这么多,上两三百款就行了,最终只上了一百多款产品。

二、款式的选择,主要选择当季市场上比较受欢迎的款,以及去年热销的款重新上架,也参考下优秀同行销量高的款式。

三、目标人群的选择,确定店铺的目标客户人群,再根据人群选择适合的产品风格。

四、如何拍?我们选定就按市面上最大众的拍法,大家怎么拍摄产品的,我们也那样拍。

五、付费推广工具的选择,原本定了直通车和钻展为主,实际上最后超级推荐占比更高。

其他比如何时拍摄,何时上架,哪个时间点前上架多少产品,上架后如何获得基础销量和评价,需要获得大概多少销量,之后推广费用,推广手法和售后问题处理等等都有谈及。

把一切说明白,后面就是到了时间节点,做该做的事情。

开端

那次谈过之后,店主就开始去找款,准备产品,拍摄,然后上架宝贝。

其实到8月份最后两天,才上架了二十来个产品,比预定的时间晚了一些,别的店铺都已经有一定基础了。

9月上旬我这边才开始真正操作,先测款,挑选出几个比较有前途的产品重点操作。

测款,就是从这已上架的几十个产品选几个出来。

其实前两批上架的产品,都没有测试出什么好款,到第三批上架的产品才有能用的。

方法很简单,直通车,智能推广计划批量测款,投几天,对比数据很容易就区分出来,再把数据较好的产品放到标准推广,选类目二三级关键词进一步测试,同时测试哪一张图适合作为主图。

转变

七八月份这个店铺没有流量也没有订单,店铺从零开始。

一个新店一样的店铺,操作些基础销量和评价,以及买家秀,这个是无法避免的。

淘宝SEO五部曲第二篇就说了,想要获得流量,请先达到最低销量要求。

第一步:从几十个宝贝测试出来几个宝贝作为主推;

第二步:做基础销量(弄基础销量的方法有很多种,看店铺的访客和老客户积累情况,有访客的店铺可以参照我之前写的运营系列第9篇。)

第三步:直通车,每天400元预算开始给宝贝和店铺引入访客;

第四步:9月中下旬,加入超级推荐,之后慢慢加大超级推荐的预算;

第五步:继续上新产品,挖掘更多卖得动的产品。

每次上架一批新产品后,坚持上面的操作,加上没有其他失误,店铺的整体流量开始慢慢上升,从每天十几个访客,到几十个,到几百个,9月底的时候最高1700多个访客(高客单价产品,一个访客的价值比低客单店铺的五个访客还高)。

当然,上面说的只是大概步骤,还有很多操作上的细节,我都写在淘宝SEO五部曲的前四篇上面了,比如全店产品标题布局,如何获得高点击率主图详情页,如何进行促销,如何提升客单价,如何提升店铺转化率,如何进行老客户维护等等,这些之前的文章都有详细介绍。

更进一步

10月份,维持好原来产品的基础上,上架更多宝贝,直通车预算维持不变,保持在四五百元一天,超级推荐从几百元一天慢慢调整至最高一千五百元一天。

店铺有越来越多有流量获取能力的产品,虽然每个宝贝只有几十几百个访客,但全店产品累积起来就不低,加上本身是高客单价的产品,10月22日店铺日销售额达到了当月最高5.9万元。

整个10月份销售额达到117.6万元。

之后就是双11活动期间,店铺起步晚,肯定没机会参与官方会场活动了,但还是要根据双11做相应的促销活动。

实际上双11给这个店铺销售额带来的增长很有限,就算扣减双11期间多带来的销售额,整个11月份还是有150万元左右的交易额。

直通车

因为美工的原因,这个店铺就没有投放钻展,以直通车和超级推荐为主。

而实际投放下来,超级推荐又比直通车更适合这个店铺的产品。

下图是直通车最近90天的投放数据,400元左右的日预算。

(我一般写好文章过一段时间才发布,所以截图上的日期会比实际发布文章早不少。)

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点击单价1.15元,同行平均1.8元,这个单价相比同行其实是比较低的了。

因为日预算不高,关键词和人群选的比较精细,转化率优化的还不错,回报率较高,达到7.4。

如果加大直通车投放,比如升到1500元一天,就难以维持高转化率,回报率能不能保住6以上都难说。

超级推荐

相比直通车,超级推荐对店铺流量的带动更明显,付费推广就逐渐以超级推荐为主。

下图为超级推荐最近90天的投放数据,9月下旬才加大超级推荐投放,上中旬以直通车为主。

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日预算从9月底600元一天,慢慢到双11时期升至1600元一天,12月份降至800元左右一天。

上图显示点击回报率6.12,展示效果下的投资回报率可以达到10以上。

超级推荐投放不难,如果你不知从何下手,去把我写的那篇2万多字的介绍超级推荐的文章看几遍,超级推荐你就掌握了80%以上了。

起量的原因

直通车和超级推荐都尽量以获得精准流量为主,加上店铺其他的合理操作:

1.宝贝标题关键词尽量错开,布局尽可能多的有机会获得流量的分词。

2.拍摄没什么特别的,市面上大家怎么拍就怎么拍,保证点击率达到行业平均水平即可。

3.价格和卖类似产品的同行持平,不需要过高,也不要用低价去恶意竞争。

4.针对测试好的产品,做些基础销量和买家秀这些,有利于宝贝初期快速起步。

5.完善店铺和宝贝详情的所有设置,能填写的都填写上,宝贝信息越详细,系统推送的人群越精准。

6.及时处理不好的款,反响不好的产品就算花了很大精力和成本去找款,拍摄上架,该下架时也要及时下架,一个买家在一个店铺愿意逛的时间是有限的,如果店铺充斥太多滞销的,不吸引人的产品,那么大多数买家翻个几屏就跳失了,相反,如果店铺的产品,都是让人愿意点击的,就会让他们愿意在店铺停留更久时间。

7.展现价值由点击率,转化率和客单价决定,所以优化主图(用不同SKU做主图,或使用不同文案都可以改变主图点击率),转化率主要由产品本身,流量和人群是否精准,800图和详情页,促销手法这四个关系最大,客单价主要就是想办法让买家一次购买多件。这些前面的文章都有详细解说,只要把展现价值提上去,获取各种免费流量的权重就不会低。

8.行业大盘变化,在大盘上涨前开始操作,不管做的如何糟糕,店铺的流量和销量都会因为大盘带动而上涨,无非就是增长幅度的问题。

整体流量

这个店铺的流量结构是非常健康的。

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付费流量占比31.8%,也就是有近70%都是免费流量。

其中免费流量更详细的情况如下:

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手淘搜索流量占了淘内免费流量的一半。

之前的文章也分析了,一个店铺有一定量的搜索流量,而店铺整体流量会是搜索流量的三四倍,这个店铺月总流量18万多,正好是搜索流量的3.6倍。

这个店铺的流量变化,流量结构跟SEO五部曲所描述的理想的流量变化曲线几乎一致。

大盘的影响

有些人可能会认为这个店铺能快速起量,两个月从零突破到月销售100多万,更可能是因为大盘或双11的影响,跟运营推广无关,我们来看看下面三个数据就更清楚明了。

第一个数据:这个店铺不是今年才开的,存在好几年了,去年11月份销售额是17.7万元,今年11月份销售额是187.3万元,卖的都是同品类下的相近产品,销售额相差10倍。

第二个:行业大盘是在增长,但我关注的十多个做同款产品的店铺,最后月销售额不要说突破100万元,突破50万元的都只有两个店铺,另外十多个店铺销售额以几万到十万元为主。看下面的图就更清晰了,大盘确实是涨,但我们要比大盘涨的更快(红线是大盘,黄线是这个店铺,我们起步比大盘晚,但涨幅远超同行)。

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同行平均只有35万,而这个店铺差不多是同行平均水平的六倍,能涨这么快跟淘宝SEO技术的合理运用是离不开的。

第三个:双11对提升月销售额有一定的帮助,但并不大,实际上这个店铺10月份销售额就过100万了(见下图),双11只是锦上添花。没有双11这种活动,11月份的销售额也会涨至150万元或以上。

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总结

这个店铺8月份从零起步,9月份销售额31.8万元,10月份117.6万元,11月份187.3万元。

8月份整整31天才卖出1单,11月份30天卖了两千多单,变化明显。

月销售额快200万,但这个客单价的产品退货率也是很高的,百分之三四十是正常情况,加上操作的基础销量,最后实际销售额要大打折扣,不过实际销售额肯定还是超过100万元的。

产品就是市场上的普通产品,有几百个店铺都在卖,拍摄也是跟同行保持一致,付费方面直通车和超级推荐投放量也不算大,从开始的几百元一天到中后期的一千多元一天,跟同行最大的不同就是运营推广手法的差异,至于用了哪些运营推广手法?SEO五部曲前四篇写了很多,再加上直通车五部曲和超长篇的超级推荐等文章,这些文章都值得多读几遍的。

如果没看过我文章的,把我写的文章(包括早期文章),都看一遍,对于你来说,绝对等于直接增加一两年的运营推广经验。

结束词

不管电商怎么变化,销售的原理从没变过,无非就是获得流量,说服这些进店的人成交。哪怕成交率再低,只要流量足够多,也能获得不错的产出。

但对于我们大多数店铺来说,转化率是很难超越同行很多的,所以要做好电商的根本还是要解决如何获得更多流量的问题上,特别是获得更多的免费流量,这也是SEO五部曲想解答好的难题。

文字的表达总归有限,就算视频直播也是一样,更多的细节就需要你自己在日常操作中总结和完善了。

至此,SEO五部曲更新完毕。

原创文章,作者:晓东,如若转载,请注明出处:http://www.zhaofengshui.cn/?p=298

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