【蒋晖猫课】短短3年内如何做到8个单品类目第一,年销售过亿卖家是这么玩的!

经营电商的玩法很多,但是我们最认同、最适合中小卖家的,就是选择一个竞争相对不大的市场,不求规模,但是要求产品能够卖出不错的毛利率。这样,销售额虽然不高,但是利润很好,而且更加轻松。

今天为大家带来分享的卖家侯振辉和他的合伙人陈济鑫,选择的就是这样的方向,并且加上他们本身有资源,不到3年的时间,就做到年销售额1.8亿。

我的电商创业经历

大家好,我叫侯振晖,来自广东深圳。

从小就很调皮,上学的时候成绩也不好,所以14年高中毕业我就没再继续读了,跟在我哥身边,帮他打打杂,他当时做医疗器械产品代购。

差不多15年的时候,在我哥的介绍下,认识了陈济鑫(我现在的合伙人)。可能因为年纪相仿,个人经历也比较像,就经常约出来一起吃饭、聊天。

一次偶然的聊天,他提到了蒋晖老师,说对他的影响很大,在猫课也学到很多东西,我赶紧也报名学习。自己当时已经有了一些电商经验,但是跟着老师完整学习下来觉得,系统学习电商是非常有必要的,可以准确复盘自己过去做对了什么,做错了什么,未来应该在哪些地方下功夫。

有了能力上的提升,我也更加自信,找到陈济鑫说,我们一起做点什么吧,他当时就答应了。最开始我们做的是游戏机,一是因为我们都爱玩,比较懂这个行业,二是游戏机属于标品,而且利润比较高。因为本身行业竞争不是特别厉害,陈济鑫有做基础销量的资源,我们再把内功优化了一下,很快做到类目前三。

游戏机做成了之后,我们自己复盘经验,主要在于这2点:1、行业竞争度不大、产品是标品、利润高;2、基础销量资源+内功优化。

所以我们在后面这两年扩张的过程中,一直寻找这样的高客单价标品市场。卖过最高利润的产品,是去年做的一款大家业余兴趣相关的细分产品(保护卖家隐私),客单价2000多,利润能到40%。

目前我们涉及的类目比较多,厨房用品、图书、保健食品等等,团队一共100多人,8个单品做到类目第一,去年年销售额1.8亿。我负责内部管理以及运营,陈济鑫负责对外跑资源、供应链。

(今年双十一现场)

如何做好高利润标品——选品

做标品基础销量很重要,只要这一块资源够强,能够做上去,就肯定可以出单。而内功优化上,就看选品和差异化,我们目前8个单品做到了类目第一,也都是得益于这些方面做的比较好。

选品的时候,我们首先会根据自己经验总结出来的条件初步筛选,再用猫课里教的方法,数据化选品,这里重点说一说,前期怎么做。

我们会看一个产品的市场大小。如果只是说那种手淘流量几百、一千多的话,我们就很少去考虑,市场太小了,并且产品一定要有利润空间

然后看流量结构,很多产品,虽然价格很高,流量也还行,但是流量结构并不依赖于手淘,也就是说不是基础销量能够冲上去,需要其他流量支撑、老客户积累等等,需要长期运营的,就会比较谨慎。

因为我们更希望做的是短期,就是说你投入下去,短期变现的速度会比较快,最好可以这个月做,下个月就开始赚钱。

如何做好高利润标品——差异化

做高利润标品,就是做差异化,可以是主图差异化、卖点差异化、产品差异化、服务差异化等等,主要从主图、详情、评价三个方面进行把控。

像现在很多买家都挺注重品牌包装,我们之前卖的一款锅材质比较特殊,国外先火起来,很多人就会觉得国外的比较正宗,于是我们在做主图、详情的时候就会对标国外品牌,从产品性能比国外品牌还要好这个点进行差异化。当时一般价格在90元左右,便宜的30多的也有,但是我们可以卖到将近200块钱。

当然,设计好后一定要测图,不要凭主观去判断。我们自己先过一遍,过一遍之后去测图。如果说最后的图连我们自己这边都过不了的话,是不会去测的。

选择合伙人,共赢

关于合伙人,我完全同意蒋晖老师的观点,想要做大,早期就应该找合伙人,因为发展过程中,琐事太多了,想做大,要不断做好战略,选择合伙人就是选择共赢。

如果你做细节牛逼,那么应该去找一个有想法远见的合伙人,如果你能想,那么就去找一个擅长做琐碎事情的合伙人,合伙人互补,人品没问题,后面会非常轻松

另外也可以很好借助别人的资源,能借助别人的资源,就不要靠自己。像陈济鑫情商很高,非常擅长混圈子,我如果靠自己想要积累到这么多的好资源,至少要三五年,但是合伙,大家成为利益共同体,资源共享。而对于他来说,虽然有很多资源,但是并没有充足的时间、精力落实每一个项目,合伙再好不过。

  蒋晖老师点评: 

长期和各种卖家泡在一起,发现大家普遍利润率不是很高,甚至有的卖了一千万,才赚10万。因为大多数卖家都追求“卖货技巧”,努力提升卖货效率。

我以前也沉迷过卖货技巧,最后赚的辛苦钱,把自己身体都搞伤了,现在都有后遗症。视野变化,会收获新天地。

我现在做生意的方法论就是,卖货技巧不比同行差,但是我选行业,选品,定位能力要超越同行。只有这样,才能够获得超高利润率。找项目的时候,思路跟侯振晖基本一致,先看利润,利润高说明有的玩。第二看竞争对手水平,我比对手强得多,我才干

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